企業(yè)市場營銷公開課

【課程背景】
工程行業(yè)作為國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，承擔著重要的基礎(chǔ)建設(shè)責任，隨著科技的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，工程行業(yè)在國家經(jīng)濟中的地位日益凸顯。在建筑、交通、城市規(guī)劃等領(lǐng)域，工程行業(yè)扮演著重要的角色。但隨著國內(nèi)經(jīng)濟速度放緩，地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟回落，首先受沖擊影響的就是建筑工程行業(yè)，同時行業(yè)日趨成熟完善，內(nèi)卷嚴重。不過經(jīng)濟再不好，路還要向前走，行業(yè)還要繼續(xù)，那么路在何方？市場在哪里？這些都考驗著公司的市場眼光挖掘開拓能力、戰(zhàn)略方向決策及一系列營銷方案活動能力......
項目建設(shè)是地方高質(zhì)量發(fā)展的重要支撐，是增進民生福祉的重要抓手。項目謀劃儲備是對接政策、爭取資金的基礎(chǔ)，是擴大有效投資的前提，也是建筑施工企業(yè)提早布局、搶占先機的主要方式。今年以來中共*、*多次召開重要經(jīng)濟工作會議，分析研究當前經(jīng)濟形勢，推出一攬子增量政策；近期，2024年10月國家發(fā)改委、財政部、住建部等相繼召開新聞發(fā)布會部署*一攬子增量政策，涉及土地儲備、房地產(chǎn)、兩重兩新、貨幣政策、超長期國債、債務(wù)置換、地方專項債、*預算內(nèi)資金、兩個1000億、各類獎補資金......
為幫助各建筑企業(yè)提升市場營銷能力，提高經(jīng)營人員數(shù)量和質(zhì)量，認真學習國家近期出臺的一系列政策舉措，系統(tǒng)提升項目謀劃申報能力，搶抓國家出臺一攬子增量政策機遇，圍繞兩重兩新、超長期特別國債、*預算內(nèi)投資、專項債項目科學謀劃儲備一批新項目、好項目、大項目，將于2024年12月在成都舉辦新形勢下建筑企業(yè)市場營銷能力提升與項目謀劃全流程實戰(zhàn)高級研修班，現(xiàn)將有關(guān)事項通知如下：

【課程內(nèi)容】
主題一：《營銷操盤手精英特訓營》——新形勢下監(jiān)是施工企業(yè)市場營銷全流程實戰(zhàn)
專題案例教學：大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目全流程操盤控盤實戰(zhàn)案例
1.市場開發(fā)人員如何第一時間獲取項目信息
2.市場開發(fā)人員如何快速有效地對獲取的項目信息的真?zhèn)涡赃M行甄別
3.市場開發(fā)人員如何練就準確識別項目關(guān)鍵資源方（真佛）的“火眼金睛”
4.市場開發(fā)人員如何對項目的合規(guī)性風險、招投標控制風險、工程款資金支付不到位等風險進行有效篩查和規(guī)避
5.市場開發(fā)人員如何根據(jù)項目現(xiàn)場的實際情況來控盤項目
6.市場開發(fā)人員如何整合項目合作各方的訴求，做到既合法合規(guī)性，又合情合理
7.市場開發(fā)人員對于無法規(guī)避的系統(tǒng)性風險，如何有效設(shè)置風險防控措施

第一章、營銷操盤手精英特訓營之形勢篇（政策、方向）
一、二十屆三中全會后與建筑施工行業(yè)有關(guān)的近期核心政策要點解讀
1.全面深化改革的方向與目標
（1）《中共*關(guān)于進一步全面深化改革、推進中國式現(xiàn)代化的決定》核心改革方向要點分析
（2）對建筑業(yè)長期發(fā)展的影響，包括提高人民生活品質(zhì)、推動經(jīng)濟社會全面綠色轉(zhuǎn)型等
2.高質(zhì)量發(fā)展與建筑業(yè)轉(zhuǎn)型升級
（1）解讀高質(zhì)量發(fā)展對建筑業(yè)的具體要求，包括技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、綠色發(fā)展等
（2）討論建筑業(yè)如何從依賴投資和債務(wù)驅(qū)動轉(zhuǎn)向依靠科技和創(chuàng)新驅(qū)動的高質(zhì)量發(fā)展路徑
3.財政政策與貨幣政策
（1）分析*預算內(nèi)投資、超長期特別國債、地方政府專項債券等政策對建筑業(yè)資金支持的力度和方向
（2）討論貨幣政策調(diào)整對建筑業(yè)融資成本及融資環(huán)境的影響
4.在35號文、47號文、14號文、169號文等化債背景下，如何尋找并開發(fā)風險可控、資金閉環(huán)、過程回款率高的優(yōu)質(zhì)工程項目
5.美麗中國政策
（1）“藍天、碧水、凈土”等新型項目謀劃及實施要點
（2）山水林田湖草沙一體化保護和系統(tǒng)治理領(lǐng)域的市場機遇要點剖析
二、“十五五”期間建筑行業(yè)發(fā)展趨勢及建筑企業(yè)轉(zhuǎn)型突破方向
1.聚焦新材料、新裝備、新能源、新基建、數(shù)字化業(yè)務(wù)、生態(tài)環(huán)保等領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建
2.打造港產(chǎn)城一體化、港航建設(shè)與環(huán)境治理、運河經(jīng)濟帶建設(shè)等涉水領(lǐng)域的立體戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)鏈
3.從傳統(tǒng)工程承包商轉(zhuǎn)型為聚焦“水、能、砂、城、數(shù)”的細分領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商
4.發(fā)展智能制造、文旅工程、礦產(chǎn)資源開發(fā)、光伏發(fā)電EPC等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)板塊，實現(xiàn)在生態(tài)環(huán)保、特色主題工程、美麗鄉(xiāng)村與智慧城市、康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)等新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力
5.如何通過塑造業(yè)態(tài)多元戰(zhàn)新綜合服務(wù)體系:工程設(shè)計、工程建造、房地產(chǎn)、裝備制造，資源開發(fā)、資產(chǎn)運營、金融服務(wù)、新興業(yè)務(wù)，以此構(gòu)建在清潔能源、生態(tài)環(huán)保、綠色建筑、水利水電等行業(yè)的第二利潤增長曲線
6.新質(zhì)生產(chǎn)力及戰(zhàn)新項目中的土地增值、旅游、礦權(quán)、水權(quán)、碳權(quán)、清潔能源收費權(quán)、廣告收入等產(chǎn)業(yè)延伸部分有效前置盤活精講
7.建筑企業(yè)如何培養(yǎng)自己的“殺手锏”、“一招鮮”技術(shù)
三、當前建筑施工行業(yè)市場機遇空間實證分析
1.交通基建：交通強國規(guī)劃及綜合立體交通網(wǎng)主骨架
2.公共事業(yè)：醫(yī)療基建及學校、公共服務(wù)設(shè)施等房建布局
3.航空基建：加強支線機場、通用及貨運機場建設(shè)機遇
4.水利基建：持續(xù)加強加快國家水網(wǎng)建設(shè)機遇
5.能源基建：大型清潔能源基地布局及能源基建機遇
6.市政基建：進入“大國大城”階段后的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)機遇

第二章、營銷操盤手精英特訓營之人字篇（客戶、團隊）
一、建筑企業(yè)高效能營銷操盤手的基本素質(zhì)及體系打造
1.目標市場的競對分析及應(yīng)對方案
2.營銷戰(zhàn)略的制定
3.如何選擇專業(yè)市場
4.量化目標市場的營銷目標
5.目標市場工程招投標現(xiàn)狀分析
6.營銷操盤手的隊伍組建
7.針對營銷操盤手核心KPI的制定
8.項目操盤具體方案的核心競爭力及企業(yè)盈利埋點萃取
二、主要客戶類型分析
1.地方政府招標項目獲取要點
2.地方政府、地方平臺公司招標項目獲取要點
3.項目獲取關(guān)鍵資源方分析
4.如何尋找和篩選潛在客戶
5.如何對項目信息進行“去偽存真”
6.如何高效識別“真佛”與“假佛”——找準優(yōu)質(zhì)的項目資源方
三、客戶開發(fā)標準步驟要點
1.項目啟動準備
2.工作計劃分解
3.具體入手實施
4.過程監(jiān)控糾偏
5.結(jié)束歸檔維護
四、客戶內(nèi)部決策流程解析
1.政府項目決策流程解析
2.企業(yè)項目決策流程解析
3.金融機構(gòu)融資決策流程解析
五、政企大客戶開發(fā)全流程要點
1.政企大客戶開發(fā)流程里程碑事件分析
2.零基礎(chǔ)政企大客戶公關(guān)破冰方案
3.政企大客戶項目投標報價策略技巧
4.政企大客戶業(yè)主組織結(jié)構(gòu)及決策鏈提煉
六、施工企業(yè)項目實戰(zhàn)談判全流程要點解析
1.檢驗談判的重要籌碼
2.準備談判的七大要件
3.談判時空的結(jié)構(gòu)安排
4.談判桌上的說服技巧
5.談判過程的推擋功夫
6.終場談判收尾與解題

主題二：2025年高質(zhì)量項目謀劃、申報儲備、資金爭取
一、2025新增特別國債“兩重兩新”項目謀劃、申報、儲備要素保障及實操
1.新增特別國債“兩新兩重”項目存在的問題復盤與2025年度新政解讀
2.9大領(lǐng)域17+4細分方向支持范圍、申報要求、填報問題以案解析
3.項目準備工作要素保障要求標準
4.2025年度“兩重”項目謀劃申報各職能部門發(fā)力方向
5.提高審核通過率之填報注意事項重點關(guān)注事項
6.典型案例分析與對標分享
二、*預算內(nèi)投資項目謀劃、申報、儲備及申報實務(wù)
1.*預算內(nèi)資金申報目前存在的問題
2.項目申報規(guī)劃、支持范圍辦法、申報通知講解
3.6大領(lǐng)域28個方向要點分析及案例分析
4.2025新增支持方向解析與2025年儲備范圍方向建議
5.要素保障、申報時間節(jié)點、申報流程、審核要點與案例分享
三、地方政府專項債券*支持范圍與*政策
1.地方政府專項債券*政策解讀（新增領(lǐng)域、三個一制度、資本金適用擴大、資金使用用途調(diào)整辦法程序與要求、綠色通道制度、“四通過”要求解讀、債貸組合要求，運營補貼規(guī)范）
2.十大細分領(lǐng)域提高項目入庫項目庫篩選細分通過率
3.財政部系統(tǒng)庫填報要求與注意事項
4.要素保障標準及附件上傳要求
5.專項債券擬新增用于收購存量閑置土地與閑置商品房用于保障性住房操作指引
6.云計算、數(shù)據(jù)中心、人工智能、第五代移動通信(5G)融合應(yīng)用設(shè)施、國家、省級公共技術(shù)服務(wù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型平臺等新類型項目謀劃分享
7.鄉(xiāng)鎮(zhèn)謀劃儲備專項債券13類項目方向
8.專項債券實施管理、委托代建、提高撥付率、資金閉環(huán)與績效管理、審計實務(wù)分享

【參會對象】
各大央國企及各區(qū)域指揮部、相關(guān)單位從事市場開發(fā)、投融資、法務(wù)合約相關(guān)業(yè)務(wù)負責人和骨干員工。

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