客戶需求分析培訓

 

【課程學員】營銷人員

 

【課程收益】

解決方案：從客戶分析、需求分析、售前供防策略、方案設計、PPT方案呈現(xiàn)講解、投標分析與策略、應標講標答標等全過程提升

 

【課程大綱】

第一部分：目標客戶及需求分析

一 目標客戶分析

1、市場細分遵循的幾個原則？

2、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 

3、行業(yè)與區(qū)域市場形狀 

4、如何精準確定我們的魚塘

5、尋找客戶的方法有哪些

6、客戶分析的四個重點

7、如何讓客戶主動找我們

8、工具：開戶開發(fā)的十大思維

9、工具：頭頭是道的運用

二、競爭市場分析

1、競爭對手的選擇

2、競爭對手數(shù)據(jù)分析  

3、競爭對手的渠道策略分析

4、競爭對手產(chǎn)品策略分析

5、競爭對手營銷策略分析

6、競爭對手價格策略分析

7、促銷與動銷分析

8、網(wǎng)絡渠道關系分析

9、團隊戰(zhàn)力分析

10、投入產(chǎn)出分析

11、案例：雅昌公司的崛起

 三、客戶分需求分析

1、客戶購買模式

2、客戶購買類型

3、客戶購買決策

4、影響購買的因素

 

第二部分 銷售過程控制策略

第一節(jié) 項目洽談的技巧

1、談判遇到的障礙及對策

2、如何破解對方的戰(zhàn)術

3、如何談價

①定價與報價  ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱  ⑤詢價后的反應及應對措施  ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項 

4、如何強化自身優(yōu)勢

5、面對的難題及其解決方法

6、如何強化自身的優(yōu)勢

7、解除客戶抗拒的十種方式

8、賣產(chǎn)品不如賣方案 

9、如何弱化對方的優(yōu)勢掌

10、握適當?shù)淖尣讲呗?/div>
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