區(qū)域市場的課程

授課對象：
營銷人員、經銷商

【課程收益】
1. 系統(tǒng)性、多方位的經銷商管理與運營的知識；
2. 經濟或市場趨勢；
3. 廠商關系定位；
4.經銷商如何進行區(qū)域市場精耕（如區(qū)域市場調研、產品組合梳理、客戶結構優(yōu)化、老客
戶挖潛和新客戶開發(fā)等），
5. 自身團隊的打造（如團隊搭建，選、育、用、留）
6. 客戶選擇與需求挖掘的技能；
7. 經銷商的區(qū)域市場管理的焦點問題；
8. 經銷商賦能與激勵保證營銷任務的完成；
9. 賦能經銷商的進步與成長；
10. 學員的短板補缺、現(xiàn)場答疑、學以致用；

【教學綱要】
第一部分：經濟大勢與涂料行業(yè)趨勢
1. 實體經濟振興對涂料行業(yè)的利好
1. *總書記提出共同富裕與社會
2. 國家管控教育、互聯(lián)網、房地產的目的
2. 中國整體經濟與涂料行業(yè)
3. 新冠疫情之后世界經濟發(fā)展格局。
4. 中國城鎮(zhèn)化的進程。
5. 通貨膨脹對住房行業(yè)的影響
6. 全球氣候與碳中和碳達標
3. 建筑地產行業(yè)對涂料市場的影響
7. 中國的一帶一路建設與海外市場
8. 中國城市發(fā)展與城市改造
9. 中國鄉(xiāng)村振興與特色小鎮(zhèn)
10. 住房不炒與房產調控房
11. 恒大地產會成為*的雷曼兄弟嗎

第二部分：市場調研與預測分析
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數據分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 競品的行銷模式分析
9. 競爭對手團隊戰(zhàn)力分析
10. 競爭對手投入產出分析
二、客戶需求分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產品性價比
4. 品牌影響力
5. 產品使用性能
6. 產品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務
三、市場預測的方法及工具
1. 銷量預測的方法
行業(yè)增長率
去年同期
競爭環(huán)境
爆款產品周期
市場投入
2. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
3. 定量預測法
4. 工具：數據分析工具應用
5. 工具：SWOT分析使用

第三部分：客戶開發(fā)與銷售技能
1. 銷售拜訪常見的錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 成功拜訪的細節(jié)
4. 客戶信息資料分析
5. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
6. 發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
7. 客戶分析的四個重點
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 自我介紹？
10. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
11. 隨時小心我們的“雷”
12. 提問的三種方式
13. 我們會問嗎？
14. 我們會聽嗎？
15. 我們會說嗎?
16. 如何建立產品的信任狀
17. 客戶開發(fā)的十大思維
18. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
19. 如何建立信任感
1) 信任感的具體體現(xiàn)
2) 營銷人員的“精氣神”
3) 營銷人員穿著與儀容
4) 營銷人員表情與動作
5) 語言節(jié)奏與語音語調
6) 守時守信
7) 證人與證言
8) 專業(yè)性的體現(xiàn)
9) 輔助資料和工具
21.案例：客戶信息表存在的問題？
22.工具：介紹產品的FABE模式

第四部分 客戶結構優(yōu)化與需求挖掘
一、客戶分層的方法
1. 高價值客戶
2. 有價值客戶
3. 保本客戶
4. 客戶支付能力
5. 產品利潤空間
6. 客戶合作度
7. 目標客戶
8. 潛在客戶：
二、如何建立強粘性
1. 如何建立快速建立信賴感
2. 建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產品中毒
有求于你
信息屏蔽
3. 案列：碎片的信息的判斷價值
三、如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復購買的邏輯
的剛需
客戶之間的關系
產品的價值
品牌選擇
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對客戶的價格異議
4. PIP利潤增長提案
5. PIP利益增長提案數值的提取
6. “額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
1. 要求轉介紹的時機
2. 轉介紹在客戶關系中的位置
3. 客戶轉介紹的注意事項
4. 轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態(tài)
及時追蹤與反饋

第五部分：經銷商任務目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1. 如何盤點自身資源
2. 制定計劃的smart法則
3. 銷售目標制定的策略組合
產品線策略設計
價格策略設計
行業(yè)渠道策略設計
二、目標銷量的分解
1. 目標銷量分解的主要參考依據
2. 目標分解的主要因素
落實到客戶
落實到時間
落實到人
落實到產品
落實到價格
落實到操作方案
4. 工具：營銷目標責任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標落地，應該做什么？
2. 抓住促使銷售目標達成的三個關健
3. 如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4. 激勵——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達標的原因
7. 工具：復盤的使用方法
8. *目標管理：MBO（Management By objectives ）
9. 案例：工作周報/月報的分析

第六部分：廠商關系與經銷商忠誠度的提高
1. 協(xié)調經銷商的七鐘力量
2. 忠誠客戶的主要特征
貢獻收入，
重復購買你的產品，
努力贊美你，
主動向朋友推薦你，
對價格不那么敏感，
主動告訴你真實的感受，
3. 在數字化時代，忠誠的客戶還會表現(xiàn)出這樣一些行為，
經常訪問你的網站，
對你的新產品表現(xiàn)出關注，
關注你的公眾號，
為你新進展點贊，
在朋友圈贊美你，
愿意在社交網絡里談論你的業(yè)務，
在社交網絡上分享你做到的成績。
4. 忠誠計劃1.0時代：獎勵驅動的?？椭艺\
5. 忠誠計劃2.0時代：數據驅動的關系性忠誠，
6. 忠誠計劃3.0時代：互動驅動的數字化忠誠。
7. 獎勵驅動的?？椭艺\計劃的主要特征，
8. 數據驅動的忠誠計劃的主要特征，
9. 數字忠誠計劃的特征
10. 忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知
榮耀感：讓客戶感受到有面子
參與感：開啟熱情有趣的互動
責任感：創(chuàng)造性的主動解決問題。
11. 衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
12. 廠家管好手中的核心兩張牌
13. 經銷商的激勵與賦能
14. 廠商一體化運營的方法
15. 案例：娃哈哈的聯(lián)銷體借鑒
16. CRM數據的挖掘
17. 工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法

第七部分：產品組合
1. 產品經營中常見的困惑
2. 產品生命周期的管理
3. 好產品的核心三點
4. 產品定位及差異化操作
5. 產品線的梳理的方法
形象及品牌產品
利潤型產品
走量型產品
競爭性產品
6. 產品的經營分析
7. 產品與市場的契合度
8. 產品推廣與消費者心智
9. 工具：銷量利潤矩陣
10. 案例：如何建立產品的信任狀
11. 案例：可口可樂的產品線管理

第八部分：經銷商團隊管理
一、營銷團隊的組建
1. 營銷鐵軍的基本特征
2. 如何招到操盤手或營銷經理？
3. 招聘中經常出現(xiàn)的誤區(qū)與解決辦法
4. 超常規(guī)招人的路徑與方法
營銷高手名錄
建立人才平臺
客戶介紹
5. 換人與離職的秘訣
年度換人法
旺季換人法
新品換人法
融資換人法
6. 營銷鐵軍的組織再造
7. 互聯(lián)網團隊的設置
8. 工具：現(xiàn)場面試四招
9. 案例：企業(yè)中的組織部長
二、營銷鐵軍管控與激勵
1. 九零后員工管理與激勵方式
2. 八招提升員工滿意度
3. 營銷團隊的整體效能如何提高
4. 為什么員工不思進取?
5. 營銷體系的管控方法
結果管控
信息管控
制度管控
組織管控
過程管控
6. 案例：在“支、幫、促”中成長
7. 工具：條塊結合的工具使用
三、營銷目標達成
1. 制定營銷計劃的誤區(qū)
2. 營銷預算中常見的誤區(qū)
3. 業(yè)績完不成怎么辦？
4. 如何準確的制定營銷計劃
5. 如何開好月度營銷會議
6. 如何用復盤來管控營銷計劃
7. 實現(xiàn)目標的五大技巧
8. 工具：一張報表看清營銷能力
9. 案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
10. 案例：王總公司的營銷費用為何總是超標
四：提升鐵軍執(zhí)行力
1. 高效團隊的主要特征
2. 團隊建設遇到的困境
3. 高效團隊八種基本角色
4. 有效提高團隊凝聚力的策略
5. 團隊執(zhí)行力差的原因
6. 個人利益與團隊利益
7. 鐵軍再造法則
8. 一切行動聽指揮
9. 鐵軍執(zhí)行心理素質
10. 專業(yè)大練兵
11. 案例：三灣整編
12. 案例：華為的狼性團隊
13. 案例湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

區(qū)域市場的課程