店面銷售技巧培訓(xùn)課程

第一講：門店與業(yè)務(wù)人員銷售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應(yīng)該如何賣？
什么時(shí)候賣最合適？
什么能幫助我們快速的賣？
了解產(chǎn)品特征
深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
對(duì)店面及區(qū)域周邊環(huán)境進(jìn)行銷售的系統(tǒng)分析
與時(shí)俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī)

第二講：店面管理的角色認(rèn)知與角色定位
店面管理“管”什么？
店長(zhǎng)的三項(xiàng)工作內(nèi)容
店長(zhǎng)的核心工作——帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)
店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
店長(zhǎng)的心態(tài)管理
互動(dòng)：如何塑造店內(nèi)靈魂

第三講：店內(nèi)生動(dòng)化展示
陳列的三大誤區(qū)
案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨
色彩的搭配與運(yùn)用
瓷磚陳列的注意事項(xiàng)
產(chǎn)品陳列與客戶購(gòu)物空間
配飾的運(yùn)用
店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的形象
店門口的道具擺放
案例互動(dòng)：南北方的差異道具使用的技巧

第四講：門店銷售人員的*
看的技巧
聽的技巧
現(xiàn)場(chǎng)游戲：聽比說更重要
笑的技巧
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：嬰兒般的微笑
說的技巧
動(dòng)的技巧
現(xiàn)場(chǎng)游戲：動(dòng)出豐韻

第五講：店面銷售人員銷售技巧訓(xùn)練
當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有顧客的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
當(dāng)顧客進(jìn)店的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
當(dāng)顧客在瀏覽商品的時(shí)候你該做什么？
當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
如何與客戶進(jìn)行價(jià)格洽談
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：價(jià)格談判

第六講：店面與業(yè)務(wù)人員推廣與資源整合
三公里商圈的分析與拉動(dòng)
六公里商圈的分析與拉動(dòng)
九公里商圈的分析與拉動(dòng)
案例分析：商圈聯(lián)動(dòng)
案例分析：*一號(hào)文件對(duì)建材類產(chǎn)品的推動(dòng)
如何借用建材的資源進(jìn)行銷售
巧借櫥柜的資源進(jìn)行銷售推廣
聯(lián)合裝飾公司進(jìn)行銷售推廣
物業(yè)公司的資源如何進(jìn)行整合
周邊店面的競(jìng)爭(zhēng)與合作
通過與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象

第七講：門店銷售管理
門店人員的心態(tài)管理
門店人員的目標(biāo)管理
門店人員的時(shí)間管理
門店的團(tuán)隊(duì)管理
門店人員的激勵(lì)
門店的績(jī)效管理

第八講：工程項(xiàng)目客戶營(yíng)銷策略與技巧
一、如何選擇你的大客戶
1、哪些是大客戶或潛在大客戶
2、潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法
二、工程大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略
1、如何定位大客戶的角色
2、價(jià)值不同，營(yíng)銷策略亦不同
3、他們買什么？關(guān)注什么？
三、尋找大客戶的突破點(diǎn)
一、如何構(gòu)建客戶信息渠道
1、客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容
2、如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心
3、客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)
四、如何挖掘工程客戶需求
1、客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
2、開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問題
3、發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問題
五、確定你的進(jìn)攻方向
1、如何尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2、找準(zhǔn)你的*優(yōu)勢(shì)
六、找出你的關(guān)鍵人——投其所好
1、他們是誰？他和他們很重要
2.怎么找到關(guān)鍵人？
3.可以合理運(yùn)用的N種人
七、如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸
1、如何進(jìn)行你的市場(chǎng)定位
2、留意客戶隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息——做個(gè)有心人
3、如何與大客戶開始接觸
八、如何牢牢守住你的客戶
一）如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
1、如何激勵(lì)你的大客戶
2、協(xié)調(diào)采購(gòu)小組成員的意見分歧
二）如何回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們有優(yōu)勢(shì)
2、如何處理工程大客戶的權(quán)力干擾
3、對(duì)價(jià)格敏感型客戶降價(jià)的策略
4、價(jià)值談判：四種價(jià)值的合理變通

第九講：如何管理優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
一、建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則
一）優(yōu)化你的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
二）靈活性的溝通
三）用激勵(lì)提供能量
四）培訓(xùn)技能的提升
五）創(chuàng)造積極進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍
六）提高銷售人員的晉升機(jī)會(huì)
二、業(yè)務(wù)人員的績(jī)效管理
一）組織和計(jì)劃你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)
二）銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行
三）銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃
四）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核——量化的趨勢(shì)性
五）末位淘汰的必要性與比率

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