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現(xiàn)在整個零售生態(tài)發(fā)生了一個有趣的變化：就是從過去一本正經(jīng)、板著臉賣東西的專業(yè)型賣場，向著插科打諢、就不好好說話的溫度型賣場轉(zhuǎn)變，“不正經(jīng)”成了賣場人性化的標(biāo)簽。連麥當(dāng)勞、湖南廣電都開始自稱金拱門、芒果臺，你還端著干啥...
企業(yè)的產(chǎn)品選擇進(jìn)賣場，首先要選的是位置好的大賣場。大賣場的位置好不好，門店經(jīng)理說了不算，賣場的導(dǎo)購說了也不算，真正要關(guān)注的是以下兩個指標(biāo)： 1、地段名 雖然現(xiàn)在我們的城市建設(shè)發(fā)展很快，但是不難發(fā)現(xiàn)，在絕大部分城市中，依然保留著人...
任何生意都是有特定規(guī)則的，熟悉這些規(guī)則需要時間，適應(yīng)這些規(guī)則需要成本，尤其是在寡頭型的市場里，這些規(guī)則是由看得見的那只手在調(diào)節(jié)。 在《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)》里面有一個重要論斷，就是市場運行，應(yīng)該由看得見和看不見的兩只手共同調(diào)節(jié)，才能保持...
經(jīng)銷商開店選址的大邏輯，就是要明確：開店到底是為了什么？很多銷量不好的經(jīng)銷商，大多犯了奔著賺錢的目的，卻干著不虧錢的買賣，在左顧右盼中把自己給耗死了。 線上線下，大的選址邏輯其實還是一樣。線上開店如果沒有流量加持，經(jīng)銷商的電商...
客戶運營的本質(zhì)，說穿了，其實就是拿錢換取客戶的時間。 買方市場的長期存在，決定了不僅消費者需要拿錢購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營者也要轉(zhuǎn)換思路，嘗試用錢去購買消費者的關(guān)注和好評，這背后其實就是購買消費者的時間。過去，線下經(jīng)營...
第三次直播帶貨，羅永浩的圍觀人數(shù)，終于不出意外地掉到了50萬人以下，圍繞在老羅頭頂?shù)倪稍肼暵较⒘讼氯?。大品牌的合作估計后面會越來越少，接下來，?yīng)該是中小商家一哄而上的時候了。 一、 年近五十的羅永浩，像極了我國最早一代的經(jīng)銷商，...
引子 在過去的高考政治科學(xué)社會主義部分，關(guān)于資本主義壟斷的認(rèn)知，我們是有共識的，我記得當(dāng)時的定義是：垂死的。 當(dāng)然，我們現(xiàn)在不說了，不是因為壟斷消失了，而是因為他們一直垂而不死。 帝...
一、2018，大雪 2018年的第一場大雪，已經(jīng)不期而至。南方城市今年入冬比往常早了一些，北方的某些區(qū)域，已然是零下30度的寒冬。 位于陜西榆林的紀(jì)老板，2018年的臘月24就是耳順之年了。今年，紀(jì)總下了決心...
海瀾之家和名創(chuàng)優(yōu)品，作為在純電商獨步天下時代，跑出來的實體連鎖店的典型，除了精準(zhǔn)定位和門店選址以外，值得經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的地方不少。我們今天聊一聊，同樣作為消費品門店，海瀾之家和名創(chuàng)優(yōu)品的陳列設(shè)計，為什么會在空間利用上有著明顯的差別？ &n...
今年8月16日，上海的市委書記和市長會見了阿里巴巴集團(tuán)的董事局主席馬云。會議的內(nèi)容和簽署的文件不是我們關(guān)心的重點，但是，馬云在洽談過程中的表現(xiàn)出的一個細(xì)節(jié)，卻是值得我們很多做銷售的同行反省和注意的。 東方衛(wèi)視當(dāng)天的...
市場調(diào)研成為一門獨立學(xué)科，是上個世紀(jì)五十年代的事情。今天，雖然市場調(diào)研已經(jīng)成為很多咨詢公司接項目的標(biāo)配，但是在國內(nèi)，能夠把市場調(diào)研做得非常專業(yè)的公司，依然屈指可數(shù)。 市場本身是一個海量的對象，要窮盡所有對象，也就是市場調(diào)查中所謂的樣本...
2017年的8月和9月，平臺型的互聯(lián)網(wǎng)公司的日子并不好過。 8月，求職類的招聘網(wǎng)站BOSS 直聘，因未盡對招聘公司資質(zhì)的審核之責(zé)，導(dǎo)致傳銷組織寄生其中。東北大學(xué)學(xué)生李文星在BOSS直聘上，誤入傳銷陷阱，最后釀成震驚全國的李文星事件。此...
所謂的維修服務(wù)，最為大眾接受的概念是家電維修，當(dāng)然后來延伸出燈具電路、籠頭管件、衛(wèi)浴潔具、開鎖換鎖等諸多相似的服務(wù)，都能歸納到這個維修服務(wù)的大項里來。 在山頭林立的維修平臺中，有成立稍微早一點的中國聯(lián)保、神州聯(lián)保，也有在近兩年異軍突起...
如果問國內(nèi)的各行各業(yè)中，營銷體系最成熟的行業(yè)是哪一個？大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的普遍反應(yīng)是：切！這還用問？！當(dāng)然是快消品！ 咋一聽，也覺得沒什么問題，細(xì)一想，又似乎覺得哪里不對！ 從實體企業(yè)規(guī)模來說，快消品行業(yè)找不出過得了千億銷售門檻的美...
最近比較火的新零售，以及去年重新升溫的B2B，似乎都只是把目光投向了快消品。互聯(lián)網(wǎng)對零售業(yè)的改造，好像也更愿意拿快速消費品說事兒，“快閃店”里即來即走的消費特征，B2B里的多拉快跑、統(tǒng)倉統(tǒng)配的構(gòu)想，也是基于快消品的消...
查爾斯·羅伯特·達(dá)爾文，作為19世紀(jì)最聰明的人之一，早就用一本《物種起源》告訴我們好奇害死貓的道理。就像今天的社會，為什么永葆好奇心并付諸于行動的人，只是少數(shù)？因為對于未知的探索總是充滿風(fēng)險，失敗的幾率也遠(yuǎn)大于成...
提起如今渠道的種類和屬性，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了賤買貴賣批發(fā)販子的范疇。 門店是渠道，網(wǎng)店也是渠道；進(jìn)入APP時首頁的鏈接是渠道，看直播時蹦出來的彈窗也是渠道；在微博里發(fā)個段子形成傳播購買是渠道，在微信里發(fā)個公號文章轉(zhuǎn)到閱...
在全民笑點大幅提升的今天，即使在央視這樣的平臺，小品演員要讓一個段子一夜爆紅也并非易事了。春晚“釘子戶”蔡明能夠在2017年的央視春晚，憑著一句“顏值越高，責(zé)任越大”再次成為話題熱點，足見這個...
壓貨是一個老命題，做經(jīng)銷商的人都碰到過。 壓貨也是一個敏感命題，廠家和商家都心知肚明，但關(guān)鍵時刻誰都不愿主動挑破。 壓貨還是一個偽命題，什么是壓貨？多少才叫壓貨？說來說去也是一個公理婆理的問題，廠商各執(zhí)一辭，各說各話，自然是一筆...
人海戰(zhàn)術(shù)從誕生之日起，就被有意無意地貼上了低能高耗、霸蠻苦干的標(biāo)簽。這稱謂里面，既有俯視蒼生時居高臨下的地位優(yōu)勢，也體現(xiàn)著“聰明人”玩弄方法論的智商優(yōu)越感。 自2012年以來，以人海戰(zhàn)術(shù)為支撐，玩通路精耕、做深...
一切好的結(jié)果，都是可以通過人為的設(shè)計而得到，這其中包括促銷活動。 促銷，是一個組織者對參與者施加影響的過程。在促銷的每一個環(huán)節(jié)上，加入人為設(shè)計的因素，就能把原本看似偶然發(fā)生的購買行為，鎖定為必然發(fā)生的購買結(jié)果。 ...
分享經(jīng)濟(jì)受到熱捧，在中國，離不開一個叫UBER的軟件。 從2014年6月進(jìn)入國內(nèi)市場，到2016年8月被滴滴收購，短短兩年多的時間，UBER干得最成功的兩件事：一件是培養(yǎng)了大量圍繞分享經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)業(yè)群體，另一件則是在關(guān)鍵的時刻，將自己...
最后一公里（Last kilometer）的意思，在英美國家也常被譯為Last Mile（最后一英里/最后一公里），原意是指完成長途跋涉的最后一段里程，也被引申為完成一件事情的最后、而且是關(guān)鍵性的步驟，通常還表明此步驟具有復(fù)雜的難度。 ...
一個經(jīng)銷商的江湖地位，靠產(chǎn)品和渠道兩個核心要素決定。渠道最終能做成怎樣的輪廓和眉眼，又取決于產(chǎn)品力的結(jié)構(gòu)和張力。所以產(chǎn)品的價值，在某種程度上要優(yōu)于渠道，雖然渠道才是變現(xiàn)的根本。 傳統(tǒng)的產(chǎn)品組合方法 不可否認(rèn)，...
從風(fēng)口論的角度來看，淘寶網(wǎng)算是一個過氣的網(wǎng)紅。 從陰謀論的角度來看，如果說淘寶網(wǎng)始亂終棄，成了天貓商城的墊腳石，是一個從誕生之日就注定了的陰謀，顯然說不過去。 更現(xiàn)實的情況應(yīng)該是，淘寶網(wǎng)自身在發(fā)展過程中，始終未能找到自己的盈利點...
從網(wǎng)上的一篇文章或者某個事件轉(zhuǎn)化成一個段子的事兒，在如今并不少見，但是今天這個段子確實很無厘頭：給你說個笑話，我是創(chuàng)業(yè)公司的CEO。哈哈、哈哈、哈哈哈…… 這是互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)業(yè)的一個縮影。其實玩輕資產(chǎn)、中介模...
現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天，你要想不費腦子地和他們聊得挺愉快，還能讓他們愿意聽的話，你得知道聊互聯(lián)網(wǎng)、聊平臺，因為這些東西他們不懂，又很好奇，所以他會追著你問；如果你聊什么精益制造、營銷的系統(tǒng)化工程，首先他們覺得自己好像都懂，關(guān)鍵是即使努力做...
打知道互聯(lián)網(wǎng)那天起，老秦就沒覺得互聯(lián)網(wǎng)是自己的競爭對手。 老秦是典型的生意人，精明、能干，眼珠子一轉(zhuǎn)，就是一個主意。二十出頭只身一人、離鄉(xiāng)背井來到山東，干起了建材批發(fā)。從一個小門臉做起，起早貪黑，白手起家，如今經(jīng)營著一個年銷售流水額過...
有一個爛大街的試驗，說出來都知道： 同樣的商品，隱去包裝，分別標(biāo)價高中低（如100元、50元、20元），讓被試者選擇購買三件商品中的一樣，被測的結(jié)果是，最多數(shù)的消費者選擇購買中檔標(biāo)價的商品。很顯然，這個試驗是要告訴我們，消費者在信息不...
企業(yè)做大了，話語權(quán)強了，或者是企業(yè)還不是太大，但是處于快速成長期階段，會不會碰上某個地方幾個、幾十個經(jīng)銷商向公司提出某項特殊訴求，否則將聯(lián)合抵制進(jìn)貨的意外事件？估計很多企業(yè)都遇到過，只不過對抗的激烈程度有所差異。在經(jīng)銷商管理中，我們把這類以...