剛剛放下電話,銷(xiāo)售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室:“老大,有沒(méi)有時(shí)間,幫我分析一下莊吉得那個(gè)項(xiàng)目。”“好啊。這個(gè)項(xiàng)目越來(lái)越復(fù)雜了,對(duì)手在拼命反撲,我們是該坐下來(lái)認(rèn)真分析一下了。”“雖然對(duì)手盯得也很緊,但我覺(jué)得我們還是希望*。不過(guò)感覺(jué)是感覺(jué),心里還是不踏實(shí)。所以想請(qǐng)你幫我分析一下。”“客戶最近和你接觸時(shí),問(wèn)得最多的東西是什么?”“產(chǎn)品細(xì)節(jié)。客戶一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地在摳。”曉東毫不遲疑地說(shuō)道。“這是個(gè)好消息,客戶下一步的工作計(jì)劃,你清楚嗎?”“客戶和我商量過(guò),我們商量著,想做一次樣機(jī)測(cè)試。”“你確信是你們一起商量的,而不是客戶主動(dòng)要求的?”我追問(wèn)。“肯定是一起商量的,當(dāng)時(shí)客戶也不知道下面該怎么進(jìn)行了。”曉東的回答也很肯定。“是你在賣(mài)東西給他,還是他們?cè)谪溬u(mài)東西給你?”我接著問(wèn)。“什么意思?我是銷(xiāo)售啊。”曉東顯然沒(méi)聽(tīng)懂。“我的意思是,他們是不是經(jīng)常會(huì)有些新想法、新概念傳播給你?還是你經(jīng)常把一些新東西告訴他們?”“這段時(shí)間他們很少談什么新概念,我倒是沒(méi)少教育他們。他們對(duì)咱們的微油旋梭技術(shù)很感興趣。”曉東想了想。“你最近向客戶演示產(chǎn)品時(shí),他們是全面地看,還是只注意幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的功能?”“剛才不是說(shuō)了嗎,看得比較全面,尤其對(duì)流程了解得很細(xì)。”曉東道。“祝賀你,曉東同學(xué)!這個(gè)項(xiàng)目你可以踏踏實(shí)實(shí)地向下操作了,如果客戶在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中,一直對(duì)你依賴(lài)性比較強(qiáng),說(shuō)明你是他的*,否則,你就只是替補(bǔ)??磥?lái),前期我們占了很大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然啦,后面也不要掉以輕心。”
我總結(jié)道。職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華認(rèn)為,項(xiàng)目中期主要是判斷你前期的工作和對(duì)手相比有沒(méi)有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對(duì)手?如果這個(gè)階段選擇離開(kāi)的話,也不算太虧,總比一條道跑到黑撞個(gè)頭破血流強(qiáng)。因此,諸強(qiáng)華老師在《大客戶攻堅(jiān)要訣與操作實(shí)務(wù)》培訓(xùn)中幫大家做過(guò)分析,在項(xiàng)目中期我們要從客戶 4種行為來(lái)決定你要不要接著跟下去?
1.誰(shuí)賣(mài)東西給誰(shuí)? 如果你感覺(jué)是你在賣(mài)東西給客戶,比如客戶對(duì)你提的各種建議、方案都很感興趣,總是興致勃勃地和你討論,這*是個(gè)好事。相反,如果你總感覺(jué)客戶把東西販賣(mài)給你,比如客戶經(jīng)常問(wèn)你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險(xiǎn)”,你可得千萬(wàn)注意了,大事不好,因?yàn)檫@些東西很可能是你的對(duì)手販賣(mài)的,客戶內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)接受了,只不過(guò)有個(gè)別問(wèn)題不放心,在找人確認(rèn)而已,你只是個(gè)陪練而已。而銷(xiāo)售是一個(gè)只有第一沒(méi)有第二的比賽,第一自然是幸運(yùn)兒,不過(guò)倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候選人,所有的事都做了,卻什么也沒(méi)得到。
2.誰(shuí)在安排下一步工作?如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項(xiàng)目進(jìn)展,客戶也樂(lè)意和你討論,比如,你和客戶商定了一次雙方高層的見(jiàn)面,這是好消息。說(shuō)明事情在你的控制之中,客戶對(duì)你很信賴(lài),而且愿意和你一起推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。因?yàn)檎驹诳蛻舻慕嵌龋粫?huì)選擇和心目中的第一候選人步調(diào)一致地向前推進(jìn)。相反,如果客戶總是跟你安排事,今天讓你干點(diǎn)這,明天讓你干點(diǎn)那,那你麻煩就大了,這種行為背后很可能有推手,這個(gè)推手很可能是你的對(duì)手。而對(duì)手只能把你推到溝里面去,而不是康莊大道。
3.討論問(wèn)題的深入程度,這個(gè)階段,客戶對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的東西有了一定的了解,困惑點(diǎn)也開(kāi)始慢慢聚焦,開(kāi)始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了,關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品走向了解決問(wèn)題的方法。這時(shí)候,如果客戶對(duì)每個(gè)需求都愿意和你深入地討論,這肯定是好事,說(shuō)明客戶開(kāi)始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了,客戶對(duì)你很忠誠(chéng),他希望最后“娶”你。相反,如果這個(gè)階段客戶和你討論的問(wèn)題還是很寬泛,注意力還是在產(chǎn)品、價(jià)格這些因素身上,這說(shuō)明客戶根本沒(méi)認(rèn)真考慮你的東西,他只是想拉你墊底,這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購(gòu)必須有三個(gè)供應(yīng)商參加),也可能就是留著你震懾第一候選,別讓第一候選人獅子大開(kāi)口。
4.對(duì)產(chǎn)品的理解程度,如果在銷(xiāo)售過(guò)程中,有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié),這個(gè)問(wèn)題判斷就會(huì)更加明顯。在演示中,如果客戶的問(wèn)題都很系統(tǒng),對(duì)解決問(wèn)題的興趣也很大,并且不限時(shí)間地和你討論,最重要的是討論的時(shí)候有領(lǐng)導(dǎo)(關(guān)鍵角色)參加。OK,好事! 相反,客戶如果只問(wèn)和對(duì)手的差異性,臨時(shí)抓人聽(tīng)你講,而且經(jīng)常對(duì)你的觀點(diǎn)持保留意見(jiàn),那你慘了嫌貨的不一定是買(mǎi)貨的,他可能是砸場(chǎng)子的!
轉(zhuǎn)載:http://m.malashangbang.com/zixun_detail/1018.html