送給大家銷售全流程圖。
我們開始銷售之前,首先要對客戶的資料進行分析。這里的資料包括對方的組織架構(gòu)、人員構(gòu)成、性格特點、資金預算情況和對手情況。發(fā)現(xiàn)他是我的目標客戶群體。
第二步,建立關(guān)系,建立客戶關(guān)系時,任何過山車似的為人處事都是最傷害感情的。原來我不認識這個客戶中的這個人,現(xiàn)在我做單,我需要通過他,于是我請他吃飯,請他捏腳單拿下了。拿下了以后,今后不一定用得上了,不僅飯沒得請了,連重要節(jié)日問候的短信都沒了,你人間蒸發(fā)了,下次再做單,發(fā)現(xiàn)這個人升官兒了。于是你鮑魚龍蝦伺候著,就發(fā)現(xiàn)你這個人特別的勢力,你的公關(guān)成本一下就上去了。建立關(guān)系時要保持一致性,一致性的特點是成本低,粘度高。
第三步,要對對方的需求進行挖掘,現(xiàn)在挖掘?qū)Ψ酵袋c需求有兩個最常用的提問工具。第一個提問工具叫次序技術(shù)。在次序技術(shù)基礎(chǔ)上提煉了另外一個工具,它的名字叫spin。這個是要挖掘?qū)Ψ降男枨螅Ψ降耐袋c,甚至挖掘到他自己沒有意識到的痛點。掌握這兩個提問技術(shù)和沒掌握這兩個技術(shù)的你,完全不在一個段位上。
第四步,當把需求挖掘之后,下一步就產(chǎn)品進行呈現(xiàn),我們叫呈現(xiàn)價值。比方說我們常用力量型陳述,讓對方覺得我產(chǎn)品價值有也高。
我這里稍微解釋一下,傳統(tǒng)快消品呈現(xiàn)價值是第一步,工業(yè)品和顧問式銷售,這是第四步,沒有前三步的鋪墊。你的附加價值根本做不出來,你賣不上高價,呈現(xiàn)價值以后打動了客戶,客戶根據(jù)自己的需要,于是決定是否與你合作。而我們這個時候就價格和付款方式獲取承諾,也就是簽訂合同過程,就是獲取承諾的過程。簽訂合同獲取和承諾以后,我們交付產(chǎn)品服務提供上去。客戶會根據(jù)他的體驗跟期望值的差,決定是否痛快給你尾款,而對于我們來講叫回收貨款,如果一切順利,同時開始二次銷售,形成新一輪的銷售流程的閉環(huán)。
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