有學(xué)員問我，我們的銷售目標(biāo)定的非常科學(xué)合理，銷售計劃做的也非常落地有效，但是在執(zhí)行的過程中，業(yè)務(wù)員就是達不成既定的銷售目標(biāo)，這該怎么辦呢？其實能不能達成既定的銷售目標(biāo)，取決于我們對銷售目標(biāo)的追蹤管理。在追蹤銷售目標(biāo)的過程中，有很多管理者更多的追蹤的叫做滯后性指標(biāo)，而忽略了引領(lǐng)性指標(biāo)。什么叫滯后性指標(biāo)？說這個月，你給我定了50萬的任務(wù)，但是50萬它是個滯后的指標(biāo)，只有到月底你才能看到是否達成。

那什么叫做引領(lǐng)性指標(biāo)呢？50萬能否達成？不能靠運氣，靠這個人，他都做了什么事兒，這些事兒可以形成考核的指標(biāo)，這些指標(biāo)有倆特點。第一個它是可控的，第二個叫可預(yù)測，他對完成最終的50萬的業(yè)績，是有影響的。所以作為銷售的管理者，不要天天盯著滯后性的指標(biāo)問他今天你完成多少業(yè)績，沒有價值，最關(guān)鍵的要追什么？盈利性指標(biāo)，比如說他給老客戶打了多少個電話，他派發(fā)了多少個宣傳的資料，這個才能讓你的銷售目標(biāo)管理真正落地。