采購成本降低方法與談判技巧 本著相互學(xué)習(xí)探討的精神，將這幾年來所累積的降低成本方面的采購經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享一下： 主要分為“情報資訊的收集、產(chǎn)品專業(yè)知識的提升、采購管理”三大方面。 一、 情報資訊的收集：是談判議價的重要前提條件之一 1、 收集內(nèi)容： 1） 采購需求分析（內(nèi)部）： 我們的需求數(shù)量、需求價格、需求時間等，越詳細(xì)越好 （這樣與對方溝通時會給人專業(yè)自信的好印象，同時提高了工作效率） 2） 資源市場調(diào)查（行業(yè)）： 產(chǎn)品供需情況、競爭情況、分銷渠道、相關(guān)國家規(guī)定 （該產(chǎn)品：是供＞求還是供不應(yīng)求？若買方市場，則對我方有利 市場競爭情況是否激烈，若是，則對我方有利 廠家直營還是其經(jīng)銷商，量大的物料原則上找直營廠家，相對議價空間大；量小訂購環(huán)節(jié)復(fù)雜的物料則宜采取與其經(jīng)銷商合作的方式 國家對于其是否有硬性規(guī)定？其使用量是否有限制？） 3） 對方情報的搜集： 供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、規(guī)模、技術(shù)水平、質(zhì)量情況、品管制度、資信情況及管理水平、市場份額、地理位置及運(yùn)輸條件、對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)、貨款支付方式等 （這點(diǎn)是非常重要的，以判斷與其合作的性質(zhì)：是否安全？長期還是短期？ ? 規(guī)模大?。喝魧Ψ绞谴蠊荆宜疽少彽氖切∥锪?，則建議將之視信息源或質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 而不草率合作，因?yàn)槲曳饺糁皇瞧涞腃級客戶的時候，對方的服務(wù)等未必能符合我們要求； ? 規(guī)模大小：若我方量大，而對方量未必能滿足我方要求的時候，則須開發(fā)其他供應(yīng)商，或 與其簽訂有數(shù)量要求的協(xié)議以滿足我方要求而不至斷貨； ? 品管質(zhì)量：可以看出對方的質(zhì)量水平情況 ? 雙方的企業(yè)文化、公司理念是否吻合？以決定是否作為長期合作的對象 ? 地理位置：是否與我司同城？某些物料原則上以同城為優(yōu)先，因?yàn)楫惖貏t有時間等因素限 制，不過也要考慮進(jìn)“地域差價”的因素，有些地區(qū)的人力等成本比上海低，所以價格相對上海低，故這點(diǎn)要根據(jù)實(shí)際情況來權(quán)衡 2 ? 對方特點(diǎn)：了解對方的個性，以便談判時因人置宜 2、 資訊來源： 1） 從供應(yīng)商處了解： 至少2家以上的提問互動、有意無意地打探資訊 （采用正面提問、否定式提問、錯誤資訊的反饋、從競爭雙方分別獲得） 2） 從第三方了解 3） 采用“供應(yīng)商書面調(diào)查”的形式了解 4） 從媒體了解：互聯(lián)網(wǎng)、黃頁、展會、報刊等 5） 從相關(guān)活動中接觸同職人員了解（如行業(yè)內(nèi)公共活動、供應(yīng)商酒會等） 二、產(chǎn)品專業(yè)知識的提升：與第一條一起構(gòu)成談判議價的兩個主要前提條件 1、 重要性： 在充分了解產(chǎn)品特性及工藝的情況下，與供應(yīng)商談判時才能胸有成竹，而不至于被蒙騙 2、 方法： 1） 從對多家產(chǎn)品的對比中了解：對比廠家越多，產(chǎn)品知識越了解 （例：協(xié)助品研就設(shè)備砍價；技巧：在了解過程中故意透露其同行或競爭對手真假情況，“搬弄是 非”以獲取資訊） 2） 從對供應(yīng)商考察中了解：生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特性等（例：塑袋、紙箱） 3） 從實(shí)地研究產(chǎn)品特性：親自觀察產(chǎn)品或做小試驗(yàn)（例：先前紙箱問題） 4） 從媒體了解（專業(yè)書籍、互聯(lián)網(wǎng)、展會、相關(guān)培訓(xùn)課程等） 三、采購管理： 有戰(zhàn)略規(guī)劃管理、供應(yīng)商管理、成本管理、談判管理、質(zhì)量管理等多項(xiàng)管理內(nèi)容。 結(jié)合大家實(shí)際的工作情況，我歸納了以下五個部分： 雙方優(yōu)劣勢分析、采購戰(zhàn)略規(guī)劃、詢價技巧、、談判策略、談判技巧剖析： 1、 雙方優(yōu)劣勢分析： A、 采購方優(yōu)劣勢： 優(yōu)勢： ① 公司是否為*企業(yè)，實(shí)力雄厚 ② 采購量大，足以影響其銷售指標(biāo) 3 ③ 付款等信譽(yù)好 （在競爭非常慘烈的今天，付款等信譽(yù)是供應(yīng)商最重視的環(huán)節(jié)， 也是作為采購方對供應(yīng)商*負(fù)責(zé)任該做的事情） ④ 隨時可以找到替代品，轉(zhuǎn)換成本很低 ⑤ 長期需求的主要原、輔材料 ⑥ 商品高利潤 （指該產(chǎn)品利潤空間大，意味著談判降價的空間大） ⑦ 掌握該商品的市場信息，供應(yīng)貨源充沛 劣勢： ① 小企業(yè)，資金緊張 ② 采購量不大，對于供應(yīng)商銷售指標(biāo)無足輕重 ③ 有帳期 ④ 短期需求 ⑤ 商品利潤低 ⑥ 不了解市場信息，供應(yīng)商資源匱乏 ⑦ 無法替代或轉(zhuǎn)化成本高 B、 供應(yīng)商優(yōu)劣勢：見以下7條，分析供應(yīng)商的實(shí)際情況 優(yōu)勢（供應(yīng)商的劣勢就是我方談判的優(yōu)勢和籌碼）： ① *企業(yè)，實(shí)力雄厚 ② 主要市場供不應(yīng)求 ③ *供應(yīng)或市場被壟斷 ④ 不可替代的商品 劣勢： ① 小企業(yè)，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場 ② 實(shí)力不夠，資金緊張 ③ 商品利潤底下，市場競爭嚴(yán)酷 2、 采購戰(zhàn)略規(guī)劃：是采購工作成敗的核心所在，也是采購工作中難度較高的部分 1） 采購的相對長期計(jì)劃與短期計(jì)劃（是指準(zhǔn)備做長期合作，還只是打一*換一個地方？） 2） 同一種商品至少有2家以上的供應(yīng)商 （這是除某些特殊的壟斷性或稀缺物料外，采購的基本原則） 3） 重要物料除現(xiàn)有供應(yīng)商外，保持與多家準(zhǔn)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來關(guān)系 4 （距離掌握很重要，不拒絕，含著但不吞下，類似“談戀愛”） 4） 允許情況下的同業(yè)商品借調(diào)（建立橫向關(guān)系，以備不時之需，同時可從中了解到一些資訊） 5） 量大產(chǎn)品議價策略： ① 不涉及公司配方等機(jī)密的產(chǎn)品可采用“招標(biāo)”的形式（包材） ② 量與價格結(jié)合，采用返利模式（常規(guī)產(chǎn)品最好都能和供應(yīng)商談成返利模式） 6） 改變材質(zhì)以降低成本 7） 不影響質(zhì)量的前提下，進(jìn)口國產(chǎn)化 8） 調(diào)整配方，以單位低成本的物料替代高單位成本的物料 9） 作供應(yīng)商間的“媒人”，以博得雙方信任與好感 10） 在結(jié)束與供應(yīng)商的關(guān)系時，應(yīng)該采取“友好”態(tài)度，而非“撕破臉”：生意場上沒有永遠(yuǎn) 的敵人，一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為對未來的投資。 3、 詢價技巧： 1） 建立完整及正確的詢價文件：包含品名、數(shù)量、規(guī)格要求、品質(zhì)要求（售后服務(wù)、保證期限）、 報價到期日等 2） 對于對方詢問需求量的回答，若我們非大量的話，切忌正面如實(shí)回答： （a、可借有現(xiàn)在是新品研發(fā)或試推等為理由，以說明起初訂量小的原因，同時給對方描述廣闊 的未來，以誘導(dǎo)對方產(chǎn)生“釣魚”而愿意犧牲前期利潤、以報低價的心理） b、以誠懇的態(tài)度回答：我現(xiàn)在完全可以不負(fù)責(zé)任的告訴你我們有多少多少的量，來博取您的 低價，但我覺得這只是短期的行為，我既然跟您聯(lián)系，就是希望能找個長期合作的伙伴，所以我覺得我還是將我們的實(shí)際情況告訴您，由您自己來分析我們的量有多大，我想這樣比較合理，（實(shí)際情況按a ）。 （如此，以取得對方的信任，降低堤防心理） 4、 談判策略： 成功的談判應(yīng)該是雙方都愉快地離開談判桌，沒有任何一方是失敗者，雙方都應(yīng)該是勝利者，這就是雙贏。 以下5條策略比較實(shí)用：準(zhǔn)備策略、交心策略、制造競爭策略、以退為進(jìn)策略、轉(zhuǎn)移策略 準(zhǔn)備策略：知己知彼 坐看云起 （微觀） 5 1. 進(jìn)行銷售心理分析 ① 分析供應(yīng)商當(dāng)前面臨的形勢 （企業(yè)經(jīng)營狀況、年底還是年首，因?yàn)槟甑资怯?jì)劃完成的關(guān)鍵階段，所以議價 的空間比較大） ② 談判對手所處的地位及權(quán)限（新人求成心理、新主管求勝心理） ③ 與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成價格影響 ④ 分析談判對手的需要 ⑤ 分析本次談判對對方的重要性 2. 確定我方價格底線 3. 確定談判目標(biāo)：贏、和、輸、破裂 4. 清楚：對方能給我什么：價格？質(zhì)量？技術(shù)？資訊？?? 5. 清楚：我能給對方什么：穩(wěn)定的客源？好的付款信用？好的業(yè)績？業(yè)績的補(bǔ)充角色？（這 第4、5點(diǎn)非常重要，我們要非常清楚自己要什么，然后站在對方立場上思考對 方要什么的時候，談判時才能清楚雙方交易籌碼而掌握主動，達(dá)到雙贏） 交心策略：推心置腹、開誠布公 白居易說：“感人心者，莫先乎情。”情能“授”，也能“受”。在談判中，我們能以情“授”對方，對方亦能以情“授”我們。 1. 采取三種不同位置來思考，曉之以理、動之以情，贏得談判、贏得人：（例：甜味劑） 1) 站在對方角度思考，對于對方的困難表示理解； 2) 站在情景外，拋開采購方位置思考，表達(dá)若是作為旁觀者的個人觀點(diǎn) 3) 站在自己采購方立場，向?qū)Ψ匠浞终f明我方或我個人的困難 2. 化劣勢為優(yōu)勢：把對供應(yīng)商可能帶來的負(fù)面影響誘導(dǎo)為正面動力 1) 出現(xiàn)質(zhì)量問題處罰對方時，強(qiáng)調(diào)處罰他是為了協(xié)助他提升質(zhì)量， 我們罰他，我們還要承受“惡人”的心理負(fù)擔(dān)； 2) 讓供應(yīng)商明白：對他們要求嚴(yán)苛，是為了讓他們進(jìn)步的更快 制造競爭策略：鷸蚌相爭、漁翁得利 前提： 1. 對方對我們這筆生意感興趣； 2. 態(tài)度一定要誠懇。 辦法：

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