下面以一家實體為例,講解餐飲業(yè)如何提升毛利率.

患者姓名：家湘人酒樓
年齡：1年3個月
體態(tài)：800平方米
醫(yī)師:朱明坤,

病因大致歸結(jié)為以下四方面因素：

出品結(jié)構(gòu)不合理，毛利率把控不準(zhǔn)

家湘人酒樓的菜譜制作不算精致，簡簡單單8個頁面略顯破舊，開業(yè)至今這本菜譜已經(jīng)使用了一年多了，一直沒有更換過，另外附了一個頁面是去年冬天新推出來的干鍋系列。根據(jù)服務(wù)員的推薦，我們挑選了十道銷量名列前茅的菜品，認(rèn)真一核算，其原材料配比的數(shù)量和價格完全不成正比，其中有2道干鍋除去直接原料成本都幾乎不賺錢！仔細(xì)一盤查，發(fā)現(xiàn)這樣的菜品還真不少，究其原因，一方面，是因為部分原料的成本上漲了，但是出品數(shù)量沒有變，酒樓沒有調(diào)整價格；另一方面就是新推的干鍋火鍋器皿比周邊酒樓的大，但是價格差不多。所以直接導(dǎo)致了酒樓的毛利率降低！

領(lǐng)料計劃隨意性大，造成出品不穩(wěn)定

在開餐高峰期，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有廚師在倉庫出沒—原來是由于開餐前領(lǐng)料計劃單沒有認(rèn)真核實，餐中出現(xiàn)不足才臨時補(bǔ)貨，遇到有的物料庫存不足或下單遺漏就只有估清，造成出品不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)一些銷量好的菜品中途斷檔，致使該賺的錢賺不到。同時也給倉庫的管理增加了難度，領(lǐng)料的隨意性不僅擾亂了倉庫管理人員的工作計劃，也因為經(jīng)常餐中補(bǔ)貨，“等米下鍋”難免出庫手續(xù)遺漏或者不全，每月倉庫盤點都差錯不少！

服務(wù)人員流動頻繁，普遍對業(yè)務(wù)不熟悉

在對員工管理方面，家湘人酒樓制定了一套完善的績效考核方案，但是自從去年10月開始，員工拿到的績效工資就越來越少，到2月份績效工資這塊差不多都為零了。很多員工覺得辛辛苦苦地付出沒有回報，紛紛離職找門路。新招進(jìn)來的員工對酒樓的業(yè)務(wù)不熟，在點菜時對菜肴的搭配上不能從成本的角度去考慮，比如：對酒樓的一些毛利率低，但是銷量好的菜品點擊量不能做到有效控制；在素菜和點心的推銷上缺乏力度，沒有意識到提高素菜面點的銷售量，也是酒樓提高毛利的一個重要途徑！

廚房庫存物料積壓，導(dǎo)致原料浪費嚴(yán)重

晚上廚房收檔清理完畢，在廚師長的帶領(lǐng)下，我們對整個廚房進(jìn)行了檢查。發(fā)現(xiàn)3個嚴(yán)重的問題。第一，冰箱內(nèi)庫存物料擺放凌亂，不僅沒有按照衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)做到生熟分開，還發(fā)現(xiàn)相同的原料分幾處儲存，部分菜品因銷量不多，半成品庫存大！第二，在切配臺旁邊的垃圾桶內(nèi)找出了很多還可以利用的邊角料頭。第三，掀開廚房下水道的蓋子，整個下水道排水不順暢，表面漂浮著一層厚厚的油污，這也直接反映出廚房用油量的比例居高不下的真正原因！聽說在去年冬天還因油污造成一次下水道堵塞。

【整改】

在對整個酒樓進(jìn)行了一個星期的觀察了解后，根據(jù)收集到的信息，我把問題歸結(jié)為菜品結(jié)構(gòu)、點菜技巧、原料領(lǐng)用、廚房庫存四大方面的原因。我根據(jù)這四大問題給出了以下解決方案。

一、核算菜品毛利，調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)。在推出新菜品前，根據(jù)酒樓經(jīng)營毛利指標(biāo)核算菜品原料成本是影響酒樓毛利率的首要條件！但是在我們以往咨詢服務(wù)的案例中，很多酒樓都忽視這一環(huán)節(jié)。不僅開發(fā)新菜品隨意性很強(qiáng)，制定價格方面也不嚴(yán)謹(jǐn)！

在組織召開的廚房大廚和管理人員會議上，我們首先把目前酒樓生意火爆不賺錢的原因結(jié)合圖片做了分析，我們提出的問題得到了大家的認(rèn)同和肯定！然后我們制定了一系列的調(diào)整計劃：首先，根據(jù)財務(wù)統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)調(diào)整了整個菜品結(jié)構(gòu)，對一些銷量低、毛利率低的雙低菜品直接淘汰，重新?lián)Q上一些時令新菜品，其中還包括幾道利用邊角料開發(fā)的新菜。第二步，根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐姓Ｋ酱_定了酒樓的菜品綜合毛利率任務(wù)指標(biāo)為52%，并把這一指標(biāo)細(xì)化到?jīng)霾恕⒊床?、點心、干鍋四大塊，給他們分別確定了其相應(yīng)的銷售比例和毛利率指標(biāo)！第三步，指導(dǎo)涼菜、炒菜、點心、干鍋四大塊的相關(guān)人員重新核算菜品價格與主料配料搭配比例。第四步，重新制作菜譜，根據(jù)點菜順序合理安排菜品的排版與位置，特別把一些毛利高，品相好的菜品增加圖片放置在顯眼位置，增加點擊率。

二、加強(qiáng)點菜員菜品培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)成本意識。在調(diào)整新的菜品后，每天利用上午開餐前和餐后時間，由廚師對服務(wù)人員進(jìn)行菜品知識培訓(xùn)，詳細(xì)講解菜品的原料、加工方法、口味特點、出品時間以及每道菜品的毛利率，強(qiáng)調(diào)每張點菜單的菜品原料搭配與毛利率搭配，確保整個餐廳的綜合毛利率目標(biāo)達(dá)成！為此還特別挑選出一批表現(xiàn)優(yōu)秀的服務(wù)員充當(dāng)專職點菜員。

三、規(guī)范倉庫下單領(lǐng)料出庫流程，監(jiān)督廚房物料領(lǐng)用。倉庫領(lǐng)料的隨意性是造成廚房物料積壓與浪費的一個重要原因。要想解決廚房的浪費問題，就要把好倉庫這個物料的源頭關(guān)！首先，規(guī)范每天的領(lǐng)料時間，要求養(yǎng)成餐前一次領(lǐng)料的習(xí)慣。各部門指定專人負(fù)責(zé)，相應(yīng)領(lǐng)料負(fù)責(zé)人的領(lǐng)料單必須經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核簽字通過，倉庫才給予發(fā)貨。如果造成中途斷貨或遺漏，要追究部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。第二步，菜品銷售明細(xì)與倉庫發(fā)貨單結(jié)合對比，每周盤點一次各部門領(lǐng)料情況，根據(jù)收入數(shù)據(jù)核算本周毛利率情況，通告部門負(fù)責(zé)人并給出相應(yīng)調(diào)整改進(jìn)意見。第三步，對一些貴重調(diào)料和原料，除了制定專人負(fù)責(zé)保管領(lǐng)用外，還嚴(yán)格限制其領(lǐng)用量。例如：色拉油則根據(jù)每天的銷售金額百分比預(yù)估領(lǐng)用。

四、嚴(yán)格核算物料計劃采購單，每日營業(yè)結(jié)束進(jìn)行廚房盤點。廚房是菜品生產(chǎn)的基地，也是把控成本最關(guān)鍵的一環(huán)！菜品的味道好壞來自廚房，同時，企業(yè)的利潤很大程度上也取決于廚房管理！首先，對廚房現(xiàn)有物料進(jìn)行一次大盤點，分門別類按照順序擺放，并標(biāo)注清楚，做到清晰明了，要求廚房人員找任何物料30秒內(nèi)必須找到。第二步，把盤點出來的原料進(jìn)行分類，變質(zhì)不能利用的做報損處理，其余的每天給點菜員定任務(wù)進(jìn)行推銷，力求儲存物料物盡其用。第三步，結(jié)合近一個月銷售的記錄，分析預(yù)估第二天的銷售情況下計劃采購單，力求精確，達(dá)到廚房物料“零庫存”！第四步，根據(jù)每天的存貨情況調(diào)整銷售計劃，加強(qiáng)與服務(wù)人員的溝通和交流，配合完成每天的銷售任務(wù)。第五步，收檔后對廚房進(jìn)行檢查，重點檢查項目：冰箱（是否有原料積壓變質(zhì)），垃圾桶（是否有可利用原料丟棄），下水道（主要是油的浪費）。第六步，加強(qiáng)全員的成本意識，并設(shè)立獎項表彰在節(jié)約成本方面提出好的建議和表現(xiàn)優(yōu)秀的個人。

接手這家酒樓的診斷源于一次偶然，當(dāng)時受另一家酒樓的老板委托，讓我們幫他物色一些好的店面，準(zhǔn)備開連鎖分店。后來我就在報紙上留意到了這家酒樓的轉(zhuǎn)讓信息。信息中寫道：“……餐廳生意火爆，因經(jīng)營管理能力不足，特尋求合作或轉(zhuǎn)讓……”，對這類轉(zhuǎn)讓廣告中所謂的“火爆”，已經(jīng)見怪不怪，因為老板都想轉(zhuǎn)個好價錢，這樣去寫也在情理之中。但是還是去對這家酒樓進(jìn)行了考察，發(fā)現(xiàn)生意真很不錯，于是就聯(lián)系了老板，詳細(xì)了解了一下情況后，直覺告訴我這家店還有救！至少不會淪落到轉(zhuǎn)讓的地步。我把自己的一些構(gòu)想和思路跟王老板交流了一下，或許是當(dāng)時我的幾種對酒樓的估計和猜測與現(xiàn)狀差不多，王老板同意讓我用兩個月時間來做經(jīng)營調(diào)整。

【康復(fù)】

從計劃全面實施開始，不到半個月的時間，成績就出來了。采購人員和一部分供貨商反映很多貨物采購量銳減，甚至還有的供貨商問是不是酒樓生意不好了。財務(wù)數(shù)據(jù)反映出來的成績也證實了大家的付出是值得的。僅僅半個月時間，餐廳的綜合毛利率就上升到了45%，一個月下來，居然達(dá)到了49%！但是大家感覺還有些地方?jīng)]有做好，都認(rèn)為還可以提升，再用一個月時間達(dá)到52%的毛利率指標(biāo)沒有問題！

1個月時間，改變了1家企業(yè)的命運(yùn)，毛利率從42%到49%的提升，對這家月營業(yè)額45萬的餐飲企業(yè)來說，節(jié)約下來的就是純利潤3萬！

后記：上個月收到了家湘人酒樓的好消息，說已經(jīng)達(dá)到了當(dāng)初定下的毛利指標(biāo)。全體員工都很高興，大家找到了成就感，也正在尋找新的節(jié)約成本的方法和途徑。我笑著說，節(jié)約歸節(jié)約，千萬別虧了顧客??！顧客是上帝，一定要照顧好！