在HN公司管理變革過(guò)程中，產(chǎn)銷(xiāo)不平衡一直是大家關(guān)注的問(wèn)題,在項(xiàng)目組進(jìn)駐時(shí)，用總經(jīng)理的原話(huà)形容就是“生產(chǎn)計(jì)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃脫節(jié)”，當(dāng)時(shí)沒(méi)有成立計(jì)劃部，使“制造客戶(hù)最需要的產(chǎn)品”、“以客戶(hù)為中心”難以實(shí)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)大家的努力，成品庫(kù)存數(shù)量在5月份已降到可以接受的水平，之前未作統(tǒng)計(jì)的訂單達(dá)成率也能達(dá)到80%以上，訂單量充裕，5月份真正做到了“淡季不淡” ，產(chǎn)銷(xiāo)初步得到平衡。

在此期間采取的主要?jiǎng)幼饔幸韵掳它c(diǎn)：

1.規(guī)范訂單處理作業(yè)，制定、實(shí)施《銷(xiāo)售合同處理流程》，重點(diǎn)規(guī)范合同評(píng)審，促使客戶(hù)的需要得到有效滿(mǎn)足，同時(shí)規(guī)范接單，對(duì)超出生產(chǎn)產(chǎn)能負(fù)荷同一型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行限制或交期延后。

2.做好客戶(hù)管理，制定、實(shí)施《客戶(hù)評(píng)估及分類(lèi)管理辦法》，依據(jù)可評(píng)估的客觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)為客戶(hù)分類(lèi)，對(duì)分類(lèi)后的客戶(hù)采取“保大扶中放小”的營(yíng)銷(xiāo)政策，特別是對(duì)于出貨，一定程度上遏制了部分客戶(hù)的不合理需求。

3.嚴(yán)格要求營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)目前在手的合同（或訂單，下同）進(jìn)行清理，清理過(guò)期合同、停滯合同，保持現(xiàn)存合同的有效性。

4.做好銷(xiāo)售計(jì)劃的定期變更。作為與計(jì)劃部門(mén)傳遞合同信息的紐帶，之前的銷(xiāo)售計(jì)劃為每月僅變更一次是不夠的，大部分重要的信息在計(jì)劃人員做分析計(jì)劃時(shí)由于信息更新不及時(shí)造成銷(xiāo)售計(jì)劃的用處已不大。對(duì)此要求營(yíng)銷(xiāo)部每月至少依生產(chǎn)計(jì)劃的變更頻率進(jìn)行變更，即生產(chǎn)計(jì)劃每次十天變更一次，銷(xiāo)售計(jì)劃也至少需要每十天變更一次，并且在生產(chǎn)計(jì)劃變更的前三天執(zhí)行。

5.做好新簽合同的管理。對(duì)于新簽訂的合同除做匯總外，注明合同開(kāi)始交貨日，每天做更新。

6.對(duì)原有部門(mén)負(fù)責(zé)人績(jī)效考核方案內(nèi)容進(jìn)行宣導(dǎo)。原有的部門(mén)負(fù)責(zé)人績(jī)效考核方案的主要考核指標(biāo)就是發(fā)貨量，到06年12月份時(shí)，老師在與生產(chǎn)部經(jīng)理溝通時(shí)，得知該經(jīng)理理解的生產(chǎn)部主要考核指標(biāo)為每日生產(chǎn)入庫(kù)量，經(jīng)常抱怨自己工資算的不合理，生產(chǎn)部生產(chǎn)了那么大的產(chǎn)量，最后考核卻差一截兒，當(dāng)老師為其說(shuō)明時(shí)才恍然大悟。事后與其它部門(mén)負(fù)責(zé)人溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)個(gè)別管理者存在同樣的“苦惱” 。必須依發(fā)貨量考核的部門(mén)有：營(yíng)銷(xiāo)部、計(jì)劃部、生產(chǎn)部、技術(shù)品質(zhì)部，該指標(biāo)的變化直接影響了考核部門(mén)的所有員工、管理人員的收入。通過(guò)這種方式使除營(yíng)銷(xiāo)部以外的部門(mén)不得不重視客戶(hù)需求，重視出貨、缺貨狀況，從而發(fā)揮整體資源優(yōu)勢(shì)，千方百計(jì)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

7.要求計(jì)劃部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部提供的每日發(fā)貨欠料報(bào)表進(jìn)行篩選，除去計(jì)劃原因、車(chē)輛原因、客戶(hù)原因等導(dǎo)致未出貨的項(xiàng)目，將最終結(jié)果交生產(chǎn)部門(mén)經(jīng)理補(bǔ)齊并追蹤。

8.要求計(jì)劃專(zhuān)員每天與營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理進(jìn)行溝通，重點(diǎn)溝通成品缺貨狀況、生產(chǎn)異常狀況、客戶(hù)需求狀況。

目前，除保持以上動(dòng)作執(zhí)行外，將再采取如下措施保障產(chǎn)銷(xiāo)持續(xù)平衡并持續(xù)提升：

1.做好計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人之間的深度、和諧溝通。筆者認(rèn)為，部門(mén)之間有矛盾、有問(wèn)題，歸根到底就是部門(mén)負(fù)責(zé)人之間的矛盾、問(wèn)題。這個(gè)道理同樣適用于HN公司的計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)部門(mén)的幾個(gè)負(fù)責(zé)人之間存在著“新人” 、“老人”的磨合，“新人”認(rèn)為“老人”有的“老資格” 、“老經(jīng)驗(yàn)” 、“擺架子” ；“老人”認(rèn)為“新人”有的“太嫩了” 、“沒(méi)經(jīng)驗(yàn)” 、“不熟悉” 、“他當(dāng)初是跟我學(xué)的，我是他師傅” ，這也無(wú)形地影響了產(chǎn)銷(xiāo)平衡的持續(xù)提升，削弱了HN公司的競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)這點(diǎn)，需要通過(guò)SH公司給他們壓力、高層的協(xié)調(diào)，還的老師的引導(dǎo)，營(yíng)造共同參與、共同解決問(wèn)題、相互理解、相互幫助、相互提升的良好氛圍，以SH公司利益為最重，最后達(dá)到部門(mén)間“無(wú)縫連接” 。

2.營(yíng)銷(xiāo)部做出重點(diǎn)客戶(hù)需求狀況。營(yíng)銷(xiāo)部書(shū)面列出重點(diǎn)客戶(hù)之規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量需求交計(jì)劃部，雙方協(xié)商定期更新?？蛻?hù)、合同號(hào)、工地等信息無(wú)需列出。

3.計(jì)劃部做出每種規(guī)格每種型號(hào)的*產(chǎn)量。目前營(yíng)銷(xiāo)部只了解每種規(guī)格的*產(chǎn)量，*到每一種型號(hào)就不清楚。要求計(jì)劃部做出后交生產(chǎn)部、營(yíng)銷(xiāo)部評(píng)審，營(yíng)銷(xiāo)部除經(jīng)理知道外，其它相關(guān)人員如出貨組也需熟悉。當(dāng)發(fā)生變化時(shí)，由計(jì)劃部視情況調(diào)整。

4.做好計(jì)劃部人員與營(yíng)銷(xiāo)部發(fā)貨組、統(tǒng)計(jì)組等基層相關(guān)人員的溝通。每天用30分鐘專(zhuān)門(mén)對(duì)出貨狀況、產(chǎn)銷(xiāo)異常信息進(jìn)行溝通、改善。

5.公司增強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員、辦事處的控制力度。從虛報(bào)出貨信息、客戶(hù)要求著手進(jìn)行整頓，這對(duì)于發(fā)展中的HN公司來(lái)說(shuō)，目前是*的整頓時(shí)期，可通過(guò)簽訂合同等方式進(jìn)行規(guī)范及要求。

6.妥善運(yùn)用績(jī)效考核，提高營(yíng)銷(xiāo)部、計(jì)劃部人員的工作積極性。據(jù)了解，目前這兩個(gè)部門(mén)的部分人員工資狀況尚不夠合理，沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤。造成個(gè)別人員被動(dòng)接受任務(wù)、被動(dòng)完成，沒(méi)有發(fā)揮其積極性。

相信通過(guò)以上這些動(dòng)作，HN公司的產(chǎn)銷(xiāo)將會(huì)在持續(xù)發(fā)展中保持進(jìn)一步平衡。