課程描述INTRODUCTION
銷售管理培訓(xùn)班
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理培訓(xùn)班
課程大綱:
模塊一:銷售管理者的角色定位
職業(yè)心態(tài)
從個人貢獻者到團隊管理者
從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
銷售管理者應(yīng)具備的能力
規(guī)劃能力
溝通與協(xié)調(diào)能力
談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級談判
輔導(dǎo)能力
銷售管理者的主要工作內(nèi)容
銷售管理者的崗位職責(zé)
銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
三大核心任務(wù)
流程七步曲
常用管理工具簡介
時間管理工具(詳)
銷售管理工具(略)
模塊二:銷售管理的基礎(chǔ)工作
標準拜訪步驟
標準拜訪步驟對銷售管理的作用
標準拜訪步驟的具體要求
產(chǎn)品生動化
產(chǎn)品生動化的原則
生動化九原則借鑒
產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊
百事執(zhí)行手冊
模塊三:銷售目標分解
目標的類型
(百事三大經(jīng)典目標)
銷量目標
路線指標
銷售發(fā)展目標
目標分解的原則
80/20法則
Smart原則
目標分解流程
人員層面
客戶層面
時間層面
目標分析工具
計分板工具的使用
目標的溝通
目標溝通的重要性
目標溝通的關(guān)鍵點
目標溝通模式借鑒
模塊四:銷售增長規(guī)劃
分析銷售增長機會
借助4P理論識別銷售增長機會
明確銷售增長重點
“機會-執(zhí)行”四象限工具
評估銷售增長方案
公司政策因素
人員支持因素
運用執(zhí)行標準進行銷售增長規(guī)劃
“無中生有”的銷售增長規(guī)劃
模塊五:銷售技巧
客戶溝通技巧
客戶溝通的目的
客戶溝通的技巧
異議處理技巧
模塊六:銷售輔導(dǎo)技巧
輔導(dǎo)下屬的必要性
凝聚團隊士氣,提升團隊績效
選擇有效的輔導(dǎo)時機
三大輔導(dǎo)時機的選擇
因人而異的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)矩陣的使用
輔導(dǎo)工具
一對一輔導(dǎo)工具表
一對多輔導(dǎo)工具表
輔導(dǎo)流程
輔導(dǎo)三階段:準備
輔導(dǎo)三階段:交流
輔導(dǎo)三階段:跟蹤
講師介紹:
陳杰老師
PPT提升工作效率*講師
商務(wù)演講、演示培訓(xùn)與策劃專家
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院特聘講師
同濟科技園總經(jīng)理研修班特聘講師
實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)與咨詢專家
企業(yè)全渠道銷售系統(tǒng)管理體系構(gòu)建專家
FMCG行業(yè)世界500強銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗
【背景介紹】:
具有FMCG快消行業(yè)全渠道(傳統(tǒng)/現(xiàn)代/即飲)管理工作經(jīng)驗,14年世界500強從業(yè)經(jīng)歷,歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、系統(tǒng)建設(shè)與持續(xù)經(jīng)理、通路營銷經(jīng)理、高級區(qū)域發(fā)展經(jīng)理、銷售總監(jiān)。
在職業(yè)生涯中:
2006年帶領(lǐng)團隊獲得年度*團隊獎
2008年帶領(lǐng)團隊再次獲得年度*團隊獎
2009年獲得全國*銷售案例獎
2012年獲得全國WMIS金獎
2012年獲得總經(jīng)理大獎(演講)第一名
2013年再次獲得全國WMIS金獎
銷售管理培訓(xùn)班
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