差異化服務(wù)與品牌定位培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：差異化營(yíng)銷策略
一、差異化營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)
1、營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心
2、新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)
3、全球化的挑戰(zhàn)
4、個(gè)性化的時(shí)代
5、消費(fèi)趨勢(shì)的變化與營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
6、差異化營(yíng)銷獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
7、差異化營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
案例：貝因美奶粉靠差異化營(yíng)銷巧占市場(chǎng)
二、差異化營(yíng)銷信息的獲取
1、以信息為基礎(chǔ)的差異
2、差異化信息獲取的佳徑
3、差異化信息處理的方式
4、對(duì)客戶的正確認(rèn)識(shí)
案例：可口可樂(lè)新產(chǎn)品“酷兒”的成功上市
三、差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略中的新亮點(diǎn)
2、對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分
3、客戶的差異化管理
4、客戶的差異化策略
案例：通用卡的發(fā)行
四、產(chǎn)品差異化策略
1、產(chǎn)品差異化的概念和價(jià)值
2、產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品特性
3、市場(chǎng)定位策略
4、產(chǎn)品差異化的方法
5、產(chǎn)品價(jià)值的分析與評(píng)估
6、新產(chǎn)品創(chuàng)意與開發(fā)
7、新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散
案例：*摩托車市場(chǎng)的產(chǎn)品之爭(zhēng)
五、品牌差異化
1、品牌與差異化
2、客戶心目中的品牌
3、品牌忠誠(chéng)
4、品牌差異化策略
5、品牌增長(zhǎng)策略
案例：“象牙”香皂的故事
六、促銷差異化策略
1、促銷與差異化
2、差異化促銷中的悖論
3、差異化促銷的策劃
4、差異化促銷的新趨勢(shì)
案例：臺(tái)新銀行玫瑰卡品牌個(gè)性塑造
案例：道格電動(dòng)吸塵器公司的差異化促銷
七、品類差異化——實(shí)現(xiàn)以小搏大
1、如何讓弱小的產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷
2、如何讓自己產(chǎn)品的能量聚集于一點(diǎn)
3、如何改變你產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的強(qiáng)弱對(duì)比
4、如何不花錢就能使對(duì)手不怎么強(qiáng)，自己也不怎么弱
5、如何不花錢而真正實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重
八、市場(chǎng)差異化——復(fù)雜中實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)
1、中國(guó)市場(chǎng)的四個(gè)基本特點(diǎn)
2、區(qū)域差異化、渠道差異化
3、要做小池塘中大魚、不要做大池塘中小魚！
4、再小的企業(yè)也能夠進(jìn)行市場(chǎng)切割
5、如何通過(guò)區(qū)域差異化實(shí)現(xiàn)敵我勢(shì)力的扭轉(zhuǎn)？
6、如何通過(guò)渠道差異化實(shí)現(xiàn)銷售的垂直增長(zhǎng)？
7、小公司如何進(jìn)行區(qū)域、渠道差異化調(diào)整？
8、大的企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)差異化？
九、價(jià)值差異化——高效率構(gòu)建品牌
1、中國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段的品牌問(wèn)題和品牌誤區(qū)，
2、品牌幾乎與它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別，卻能高速增長(zhǎng)？
3、品牌的本質(zhì)和運(yùn)作策略
4、品牌是否進(jìn)行了有效定位
5、闡述了高效構(gòu)建品牌的方法
十、科技助推差異化
1、差異化營(yíng)銷的生產(chǎn)方式
2、差異化營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)
3、差異化營(yíng)銷的銷售方式
4、差異化營(yíng)銷的信息化
5、差異化營(yíng)銷的交叉化
案例：動(dòng)感地帶贏得新一代

第二部分：實(shí)施差異化服務(wù)策略的八大體系
體系一：挖掘行業(yè)內(nèi)差異化服務(wù)的機(jī)會(huì)
1、行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
2、行業(yè)客戶需求該如何把握？
3、行業(yè)發(fā)展的四大核心
4、針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二：利用SWOT來(lái)分析差異化的服務(wù)戰(zhàn)略
1、從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
2、各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
3、針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論：如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三：分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)
1、參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分？
2、為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷？
3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
4、橫向透明度與縱向透明度
游戲：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度?森林與樹木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四：利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
1、創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
2、體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
3、宣傳價(jià)值---四大拓展方式
4、交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論：我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略
體系五：差異化服務(wù)的戰(zhàn)略組織
1、企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
2、參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
3、組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷*銷售的三大差異
體系六：差異化服務(wù)的五個(gè)系統(tǒng)
1、賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
2、賣服務(wù)不如賣方案
3、賣方案不如賣品牌
4、賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例：西門子（中國(guó)）如何賣解決方案
體系七：行業(yè)差異化服務(wù)推廣的“九陰真經(jīng)”
1、展會(huì)
2、贈(zèng)品
3、商務(wù)活動(dòng)
4、參觀考察
5、技術(shù)交流
6、電話銷售
7、登門拜訪
8、客戶俱樂(lè)部
9、測(cè)試和提供樣品
團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八：差異化服務(wù)策略及應(yīng)用
1、從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
2、顧客就是差異
3、尋求差異的著眼點(diǎn)
4、如何使形象差異化？
5、如何使市場(chǎng)差異化？
6、如何使售后服務(wù)差異？
7、以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
8、差異化策略的實(shí)施
經(jīng)典案例：中電電氣的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

第三部分：不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有贏的機(jī)會(huì)！
一、如何強(qiáng)化差異化服務(wù)的效果
1、差異化營(yíng)銷*效果的定義
2、如何增強(qiáng)差異化營(yíng)銷的效果？
二、實(shí)現(xiàn)全方位的差異化服務(wù)
1、品牌專營(yíng)形象的差異化
2、行業(yè)從業(yè)人員的差異化
3、提供針對(duì)客戶需求目標(biāo)的解決方案
三、永遠(yuǎn)超越客戶的預(yù)期
1、實(shí)現(xiàn)真正意義的“一站式服務(wù)”
2、如何提供一個(gè)完整過(guò)程的服務(wù)？
四、差異化服務(wù)要強(qiáng)化以下八方面
1、品牌定位差異化
2、目標(biāo)市場(chǎng)差異化
3、品牌廣告語(yǔ)差異化
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)差異化
5、品牌設(shè)計(jì)差異化
6、價(jià)格定位差異化
7、銀行服務(wù)差異化
8、營(yíng)銷傳播差異化
案例：不良公眾反應(yīng)的影響
案例：百威啤酒的智能差異化與營(yíng)銷費(fèi)用投向
六、巧妙將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置于死地
1、置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于死地的方略
2、應(yīng)該注意的問(wèn)題
七、差異化營(yíng)銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

第四部分：品牌定位
一、為何品牌要定位？
1、品牌對(duì)企業(yè)的重要性
2、品牌遠(yuǎn)景
3、品牌使命
4、品牌價(jià)值觀
二、品牌定位的定義
1、品類聯(lián)想
2、品質(zhì)聯(lián)想
3、利益聯(lián)想
4、品牌價(jià)值觀
5、品牌名/標(biāo)識(shí)
案例：（參考案例：王老吉、紅牛）
三、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移
1、工廠時(shí)代-以產(chǎn)品為導(dǎo)向
2、市場(chǎng)時(shí)代-以需求為導(dǎo)向
3、心智時(shí)代-以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
四、得心智者得天下
1、新時(shí)期成功的關(guān)鍵
2、建設(shè)品牌的正確方式
3、企業(yè)如何獲得*潛力的增長(zhǎng)？
五、品牌個(gè)性
1、品牌個(gè)性概述
2、品牌個(gè)性的評(píng)價(jià)尺度
3、品牌個(gè)性的來(lái)源四、品牌個(gè)性的創(chuàng)建
案例：“*”的形象“*”的魅力
案例：萬(wàn)寶路的“男人個(gè)性”：“力量”與“獨(dú)立”
六、定位的鑒定
1、行業(yè)鑒定
2、發(fā)展階段
3、資源分布
4、主營(yíng)業(yè)務(wù)
5、團(tuán)隊(duì)狀況
6、企業(yè)環(huán)境
7、價(jià)值關(guān)鏈
8、商業(yè)模式

差異化服務(wù)與品牌定位培訓(xùn)