營銷管理培訓(xùn)公開課

第一部分：認(rèn)清我們的環(huán)境
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用
1. 消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：
1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）
2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營銷策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報如何提供
3. 資訊、信息與情報如何管理
4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

第二部分：明確我們的策略
一、差異化經(jīng)營，樹立優(yōu)勢：
1. 如何為自身的產(chǎn)品樹立正確的定位
2. 不同競爭力與成熟度的市場應(yīng)如何選擇
3. 不同類型與需求的客戶如何差異化服務(wù)
4. 如何提煉與展示自身的買點
5. 如何制定具體的行動計劃
6. 不同發(fā)展階段機構(gòu)與人員的配置
案例研討：Nor-Tech公司細分市場案例分析
思考：1. 好的產(chǎn)品一定能贏得市場與客戶的認(rèn)同？
2. 如何集中資源，創(chuàng)造條件，開拓市場？
二、客戶心態(tài)分析以創(chuàng)造*合作條件：
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習(xí)慣
7. 客戶的真實需求
8. 客戶的顧慮
9. 如何創(chuàng)造與客戶合作的機會
10. 如何為"客戶著想"
案例研討：3M投影儀案例討論與分析
思考：1. 你的客戶如何定位？
2. 你的客戶如何思考與你的合作？

第三部分：營銷部門的團隊建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的"四度空間"
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實
案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去"經(jīng)營"你的職業(yè)
案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些"外行"？
b. 團隊的合作精神
案例分析：松下電器公司"奇怪"的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力
案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃
b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣
積極主動
以終為始
要事第一
共贏的心態(tài)
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
興趣廣泛，平衡發(fā)展
居安思危
案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
互動游戲：你擅長問問題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
客戶的潛在需求規(guī)模
客戶的采購成本
客戶的決策者
客戶的采購時期
我們的競爭對手
客戶的特點及習(xí)慣
客戶的真實需求
我們?nèi)绾螡M足客戶
角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？
3. 如何用人：
思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道
不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
討論題：TCL公司的用人之道
B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
c. 員工的激勵:
激勵的誤區(qū)
激勵的原理
激勵的內(nèi)容
激勵的原則
討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
D. 如何留人：
用待遇留人：
用職位留人：
用機會留人：
用福利留人：
用期權(quán)留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
留住員工的心得與體會：
1）成長的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動率：
4）不能被綁架：
5）主動出擊：
團隊建設(shè)總結(jié)：
迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
妥協(xié)性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團隊管理
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計
1. 銷售指標(biāo)的組成
2. 銷量大=貢獻大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3. 銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4. 銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
"打江山"---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
"守江山"---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設(shè)計適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

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