銀行旺季營銷的策略

課程背景：
隨著銀行利潤零增長時(shí)代的到來，各家銀行已經(jīng)不可能繼續(xù)以往的做大規(guī)模的粗放式增長，銀行業(yè)的競爭出現(xiàn)了精益化競爭、跨界競爭、超視距競爭的新局面。各家銀行需要重新運(yùn)用STP分析本行的細(xì)分市場和市場定位，從而走出一條精細(xì)化、專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。銀行業(yè)的旺季營銷的做法也需要與時(shí)俱進(jìn)，在幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上尋求突破，還需要考慮業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展問題，銀行線上線下的協(xié)調(diào)效應(yīng)。

課程目標(biāo)：
分析國內(nèi)銀行業(yè)面臨的市場新特點(diǎn)、新局面
判斷銀行業(yè)面臨的超視距競爭對(duì)手和傳統(tǒng)對(duì)手特點(diǎn)
如何根據(jù)本行的SWOT分析找到適合自身的銀行發(fā)展路徑
旺季營銷的具體策略講解，比如代發(fā)項(xiàng)目、打工經(jīng)濟(jì)、廳堂活動(dòng)
旺季營銷后的客戶保留問題解決之道

課程大綱：
第一部分 銀行旺季營銷的背景分析
實(shí)體經(jīng)濟(jì)長期低迷和中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來了銀行發(fā)展的問題
Fintech金融科技的興起導(dǎo)致銀行客戶脫媒
城市化進(jìn)程導(dǎo)致的農(nóng)村金融和城市金融新變化
銀行自身管理問題和粗放式發(fā)展模式遇到巨大挑戰(zhàn)
第二部分 以競爭對(duì)手為中心的旺季營銷策略
各家銀行的旺季營銷時(shí)機(jī)選擇差異
國有大行的營銷策略和劣勢(shì)
地方中小銀行的競爭優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
選擇合理的產(chǎn)品定價(jià)策略和宣傳策略
第三部分 旺季營銷的幾大關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：湖南某行和競爭對(duì)手推出同樣策略，存款利率上浮40%，為什么最后存款余額增長倒數(shù)第一
一、旺季營銷的巨大價(jià)值-抓時(shí)機(jī)激發(fā)士氣
1、旺季營銷的機(jī)遇所在-
1）從機(jī)關(guān)企業(yè)客戶角度：
a、企業(yè)管理人員變動(dòng)中的機(jī)遇
b、企業(yè)資金回籠的機(jī)遇
c、企業(yè)年度財(cái)務(wù)計(jì)劃安排的機(jī)遇
d、大批量大發(fā)項(xiàng)目集中爆發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期
2）個(gè)金客戶角度：
個(gè)金客戶存款增長的機(jī)遇
個(gè)人家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
節(jié)日大額消費(fèi)的機(jī)遇
3）競爭對(duì)手角度：
對(duì)手管理層或營銷人員變動(dòng)的機(jī)遇
對(duì)手旺季營銷活動(dòng)的擠壓
4）從銀行自身發(fā)展角度：
業(yè)務(wù)持續(xù)持續(xù)發(fā)展的壓力
戰(zhàn)略性大客戶公關(guān)的機(jī)遇
年度戰(zhàn)略布局的良好開端
旺季營銷的價(jià)值所在-抓士氣
營銷的是產(chǎn)品，收獲的是業(yè)績，凝聚的是人心
運(yùn)動(dòng)式營銷有效鍛煉隊(duì)伍，發(fā)現(xiàn)問題，提升戰(zhàn)斗力
旺季營銷活動(dòng)能夠*發(fā)揮員工價(jià)值和潛力
旺季營銷能夠獲得良好市場口碑與員工忠誠度
管理鏈接：向史玉柱學(xué)習(xí)旺季營銷策略
旺季營銷的方向與實(shí)施技巧
營銷氛圍打造氣勢(shì)如虹-氛圍營造
1）廳堂打造四個(gè)層面
2）支行周圍社區(qū)村組宣傳造勢(shì)
3）線上線下宣傳造勢(shì)
4）合作活動(dòng)互動(dòng)推廣
2、決定成敗的幾個(gè)專項(xiàng)營銷活動(dòng)
1）銀行所在地上市公司、政府部門、大企業(yè)
2）節(jié)日消費(fèi)活動(dòng)專享營銷活動(dòng)
3）元旦、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
4）對(duì)手客戶挖轉(zhuǎn)專項(xiàng)營銷活動(dòng)
打贏幾場戰(zhàn)爭：改朝換代戰(zhàn)、肥水共享戰(zhàn)、聯(lián)盟戰(zhàn)
5）我行優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)提升專項(xiàng)活動(dòng)
--多種方式留住我行客戶，客戶活動(dòng)，答謝會(huì)，新合同等
6）我行年度重點(diǎn)客戶群專項(xiàng)營銷
--根據(jù)我行重點(diǎn)制定營銷方案，女型客戶群、老年客戶群、出國留學(xué)客戶群等
3、旺季營銷活動(dòng)宣傳--引爆宣傳法
1）借助新媒體-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信營銷互動(dòng)
2）借助合作單位-購車、購房聯(lián)盟
3）借助近期熱點(diǎn)-娛樂節(jié)目、電影、電視劇話題
4）借助政府計(jì)劃--體現(xiàn)權(quán)威性、公益性
5）借助對(duì)手套路--你搭臺(tái)，我唱戲
4、旺季營銷從存量客戶入手-抓存量管理
1）存量客戶大客戶防流失策略--禮品和交叉營銷
2）到期客戶挽留策略--731挽留法
3）存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷法
4）存量客戶潛在客戶價(jià)值提升法--全員短信和電話
5、旺季營銷要效果-抓實(shí)施
1）營銷動(dòng)員要到位
2）營銷方案要清晰
3）營銷目標(biāo)要分解
4）營銷動(dòng)作要演練
5）營銷過程要監(jiān)控
6）營銷活動(dòng)要PK
7）營銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)
6、旺季營銷的高效開展-抓協(xié)作
1）銀行內(nèi)部營銷活動(dòng)
2) 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷聯(lián)動(dòng)營銷
3) 公私聯(lián)動(dòng)協(xié)作
4) 跨部門營銷協(xié)作
5) 營銷項(xiàng)目小組的協(xié)作
第四部分 旺季營銷后續(xù)動(dòng)作-抓沉淀、抓長效
1、旺季營銷后的問題反思與成果固化-抓沉淀
1）營銷活動(dòng)中個(gè)人營銷問題總結(jié)
2）營銷活動(dòng)中組織暴露問題總結(jié)
3）營銷活動(dòng)中優(yōu)秀個(gè)人和組織案例總結(jié)和表彰
2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展-抓長效
1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接
2）管理層角度旺季營銷活動(dòng)投入產(chǎn)出比計(jì)算
3）借助旺季營銷形成一批制度推進(jìn)實(shí)施
4) 二季度客戶貢獻(xiàn)度提升安排

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