營銷戰(zhàn)略布局培訓(xùn)

課程背景：銀行營銷所面對的宏觀環(huán)境、經(jīng)濟政策、客戶習(xí)慣、競爭形勢這四大方面要素呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢，銀行如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動團隊狀態(tài)、有效強化客群經(jīng)營、順利推進指標(biāo)進度，這一系列問題正成為各家銀行關(guān)注的焦點，而成功解決這些問題無疑是實現(xiàn)產(chǎn)能的關(guān)鍵所在。
網(wǎng)點可以圍繞“四全四重”的整體思路來推進，用“抓四全”的核心策略規(guī)劃整體節(jié)奏、明確工作方向，用“做四重”的關(guān)鍵動作實現(xiàn)措施落地、確保動作到位。具體體現(xiàn)在：
管理管控：抓目標(biāo)管控、做深過程管理；
客戶經(jīng)營：抓全量客戶、做大重點客群；
活動策劃：抓節(jié)日規(guī)劃、做強重點時段；
全員營銷：抓全員聯(lián)動、做硬營銷技能；

課程目標(biāo)：
了解：一線網(wǎng)點營銷現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢
理解：一線網(wǎng)點營銷策略點的原理和流程
掌握：一線網(wǎng)點營銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計方法
運用：舉一反三運用所學(xué)知識，在實戰(zhàn)中持續(xù)升級營銷技能
會用：靈活會用活動策劃、廳堂策反、聯(lián)動營銷、存量深挖等技巧

課程對象：
業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式：
案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱
第一講：形式篇——后疫情時代銀行營銷轉(zhuǎn)變
1.后疫情時代網(wǎng)點營銷痛點分析
1）宏觀之痛
2）市場之痛
3）營銷之痛
【深度分析】：4.0版本網(wǎng)點營銷困局及趨勢
2.網(wǎng)點營銷破局四大關(guān)鍵
1）過程管理精細(xì)化
2）經(jīng)營定位精準(zhǔn)化
3）客戶引流批量化
4）全員營銷效率化

第二講：管理篇——頂層管控激活員工執(zhí)行力
攘外必先安內(nèi)，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點的一把手，是團隊的領(lǐng)頭羊風(fēng)向標(biāo)，是決定基層網(wǎng)點營銷目標(biāo)是否達(dá)成的關(guān)鍵崗位。很多銀行恰恰是中層崗位的職責(zé)缺失，導(dǎo)致業(yè)績難達(dá)成、計劃難落地、營銷難推動、團隊難溝通等一系列管理痛點。本章節(jié)從網(wǎng)點負(fù)責(zé)人四大管理能力入手：目標(biāo)管理、會議管理、時間管理、團隊管理，整體提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。
1.目標(biāo)管理清晰行動方向
1）模仿學(xué)習(xí)一套目標(biāo)表
2）操作制定一個目標(biāo)分解
3）遷移優(yōu)化一套目標(biāo)落地
目標(biāo)分解：年、月、日、人
目標(biāo)分析：員工、客戶、過程可控
目標(biāo)分管：激勵措施+營銷措施
2.會議管理深化行動過程
1）感受一個晨會
2）認(rèn)同一些方法
3）領(lǐng)悟一個流程
晨夕會
三巡兩示范
周會月會
3.時間管理理清行動主次
【課堂互動】網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的時間都去哪了？
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人重點工作清單
每日七件事
每周三件事
每月四件事
時間管理的架構(gòu)
第一象限：亞歷山大
第二象限：淡定從容
第三象限：忙且盲目
第四象限：浪費生命
持續(xù)復(fù)盤贏戰(zhàn)職場
回顧今日的工作目標(biāo)
評估目標(biāo)的達(dá)成情況
分析目標(biāo)未達(dá)成原因
總結(jié)時間管理的規(guī)律
【工具分享】高效時間管理行事歷
4.團隊管理激活行動意愿
1）激勵的公平原則
【案例分析】這個表揚怎么樣？
掌握正面反饋關(guān)鍵點
激勵的適度原則
持續(xù)增長、不濫用資源
激勵的及時原則
在恰當(dāng)?shù)臅r刻激勵
4）激勵的清晰原則
激勵的多種形式
【課堂互動】你的網(wǎng)點適用于哪種方式的激勵？

第三講：經(jīng)營篇——結(jié)合經(jīng)營定位抓產(chǎn)能客群
抓源頭、做批量、摳節(jié)點，是業(yè)務(wù)做大做強的關(guān)鍵；而針對網(wǎng)點的重點目標(biāo)客戶分群營銷，是批量營銷的重要途徑。本章從網(wǎng)點經(jīng)營定位講起，精準(zhǔn)化圈準(zhǔn)重點攻克區(qū)域及客群，同時鎖定商貿(mào)（流動性）、社區(qū)（穩(wěn)定性）、代發(fā)薪（低成本）三類重點客群，展開營銷設(shè)計，做好客戶的批量營銷，進而有效提高網(wǎng)點營銷的效率和效果。
1.巧布局：構(gòu)建金融生態(tài)圖
1）經(jīng)營定位——三圈六區(qū)定位
2）實線網(wǎng)格劃分重點片區(qū)
2.客群網(wǎng)格排兵布陣
1）產(chǎn)品結(jié)合定位包裝
2）產(chǎn)品結(jié)合客群包裝
3）產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝
案例一：產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝：“芒果貸”激活用信11%增加到40%多
案例二：產(chǎn)品結(jié)合客群包裝：“惠省錢”某縣支行五個月新增4.7億
案例三：產(chǎn)品結(jié)合客戶包裝：“吃貨節(jié)”活動期間新增手機銀行4千戶
3.網(wǎng)點營銷三大重點客群經(jīng)營之商貿(mào)客群
3.1.一對一開發(fā)的六度空間理論
1）圖形批量營銷法
2）客戶走訪的關(guān)鍵步驟拆解
關(guān)鍵對話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息
關(guān)鍵對話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點
關(guān)鍵對話第三步：痛點挖掘揭示后果
【課堂通關(guān)】陌生拜訪商戶
3.2.虛線網(wǎng)格建立：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營銷）
1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營銷渠道？
2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價值：所有人得益
3）異業(yè)聯(lián)盟的運作模式：創(chuàng)造價值
4）異業(yè)聯(lián)盟營銷模式的成功案例解讀
【案例研討】江北建材城的營銷思路
3.3.擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營銷）
1）活動設(shè)計
2）產(chǎn)品包裝
3）營銷植入
4）后續(xù)跟蹤
【案例分析】這家銀行如何實現(xiàn)公務(wù)卡第一
4.網(wǎng)點營銷三大重點客群經(jīng)營之社區(qū)客群
4.1.社區(qū)客群五大優(yōu)享服務(wù)
廳堂享尊貴
積分享好禮
購物享優(yōu)惠
活動享快樂
生活享品質(zhì)
【案例分析】幸福年華俱樂部
4.2.社區(qū)客群經(jīng)營三步走
1）服務(wù)體系搭建
2）白名單制營銷
3）建立長效維護機制
5.網(wǎng)點營銷三大重點客群經(jīng)營之代發(fā)客群
1）代發(fā)薪群體需求分析
資金流透析：資金來源、資金流向、資金流特點
金融需求：抗風(fēng)險能力、回報希望、流動性期望、服務(wù)便利性期望、主要產(chǎn)品需求
非金融需求：子女教育、夫妻關(guān)系、家庭經(jīng)營、情感關(guān)懷
2）代發(fā)薪社群活動運營
【案例分享】代發(fā)薪信用卡產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)線上營銷
社群運營的規(guī)則：群規(guī)則、群人數(shù)、群標(biāo)準(zhǔn)
社群運營的原理：引流吸粉、互動養(yǎng)粉、群內(nèi)裂變、流量變現(xiàn)
社群活動策劃要點：有趣性、簡單化、吸睛性、易操作
社群活動的類型：翻牌抽獎、投票互動、微視頻、答題抽獎、朋友圈點贊類、問卷小調(diào)查
【課堂活動】針對代發(fā)薪設(shè)計一個關(guān)于存款、保險、基金的線上活動
【工具分析】問卷星、剪映、抽獎助手、凡科互動

第四講：活動篇——批量營銷爆點活動設(shè)計
網(wǎng)點如何創(chuàng)新活動手段策劃活動，用專業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進，實現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和關(guān)系維護，建立客戶忠誠度，擴大品牌影響力，提升產(chǎn)能和績效。
1.線下批量營銷利器——沙龍營銷的組織策劃
案例分析：3小時的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？
1）沙龍營銷是什么、包含哪些形式
2）沙龍營銷實施步驟
篩選客群的兩大原則
橫向?qū)Ρ日彝袋c、縱向深挖找痛點
下鉤子：暖場破冰、價值提升、觸發(fā)刺激
重儀式：合影、禮花、證書、掛牌、剪彩
活動之后強跟進：跟進切入、寒暄調(diào)研、疑問解答、確認(rèn)促成
案例拆解一：整區(qū)推進活動流程及主持詞拆解
案例拆解二：入事業(yè)單位批量營銷主持詞拆解
3）沙龍營銷主題選擇
工具分享：沙龍營銷全流程表單、話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計產(chǎn)品主題沙龍
2.線上活動策劃——線上引流
1）一對一精準(zhǔn)獲客
看文識客
痛點捕捉
鏈接獲客
2）針對性批量獲客
微信營銷群建立的六個關(guān)鍵性問題
微信群九大運營攻略
微信群線上沙龍六部曲
【工具分享】線上沙龍操作流程及主持詞
3）朋友圈批量獲客
翻牌抽獎
投票互動類
微視頻營銷
答題抽獎
朋友圈點贊
問卷小調(diào)查
【課堂通關(guān)】設(shè)計線上營銷活動

第五講：技能篇——一線員工營銷技能提升       
1.技能策略點1：網(wǎng)點聯(lián)動客戶升等營銷
1）柜員三大關(guān)鍵營銷動作
一句話普適性產(chǎn)品推介
三句半精準(zhǔn)營銷推介
潛力客戶營銷建聯(lián)
2）大堂經(jīng)理三大關(guān)鍵營銷動作
客戶識別
136推介
廳堂微沙營銷
工具分享主題一：防范電信詐騙小常識-大額存單
工具分享主題二：安全用卡微沙龍
工具分享主題三：資產(chǎn)配置—資產(chǎn)診斷
工具分享主題四：信用卡提額及優(yōu)勢說明——信用卡營銷
工具分享主題五：如何實現(xiàn)百萬夢想—基金定投
工具分享主題六：夏季防暑小技巧—廳堂活動
3）理財經(jīng)理工具化營銷提效率
產(chǎn)品銷售工具解析
理財生命周期策略分析
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
通貨膨脹率表
復(fù)利表
2.吸金策略點2：廳堂策反吸金
1）場景一：換卡升級吸金
2）場景二：賬戶升級吸金
3）場景三：行外儲蓄客戶轉(zhuǎn)化
4）場景四：大額攔截吸金
5）場景五：理財轉(zhuǎn)化吸金
3.吸金策略點3：客戶畫像存量激活
1）什么是客戶畫像
2）客戶畫像的價值
3）客戶畫像使用方法
4）360度全景客戶畫像模型
5）電話邀約九大流程
【課堂通關(guān)】一通撥給王老師的營銷電話
4.吸金策略點4：吸金過程中的顧問式營銷
1）破冰暖場：贊美公式法
2）狀況詢問：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對話方向、尋找提問進一步了解機會
九宮格提問法
3）問題詢問：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點和方向
客戶痛點三級模型
暗示詢問：解決問題的欲望＋刺激客戶痛點＝明顯性需求
認(rèn)同情緒
確認(rèn)顧慮
重塑價值

營銷戰(zhàn)略布局培訓(xùn)