消費(fèi)貸營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：2024年，人民銀行將貫徹落實(shí)*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，堅(jiān)持穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)健的貨幣政策靈活適度，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別是小微企業(yè)、科技創(chuàng)新、綠色發(fā)展的支持力度，穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟(jì)大盤，為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展?fàn)I造適宜的貨幣金融環(huán)境。從國(guó)家倡導(dǎo)的“雙循環(huán)”到“十四五”規(guī)劃，無不看重并推動(dòng)著消費(fèi)的不斷升級(jí)。為提升貴行消費(fèi)貸客戶經(jīng)理整體素質(zhì)與實(shí)戰(zhàn)能力，提升銀行消費(fèi)貸的放貸質(zhì)量和效率，將消費(fèi)貸客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成一支專業(yè)素質(zhì)過硬，營(yíng)銷積極性強(qiáng)，能打仗打勝仗的營(yíng)銷隊(duì)伍，特制定本方案。

課程目標(biāo)：
1.打通消費(fèi)貸客戶拜訪關(guān)鍵對(duì)話的底層邏輯
2.掌握不同營(yíng)銷場(chǎng)景賦能下的方法步驟
3.導(dǎo)入落地執(zhí)行過程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具
4.運(yùn)用*實(shí)踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

授課方式：
視頻教學(xué)+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練

課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程大綱：
【第一講】：消費(fèi)貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體分析
一、消費(fèi)貸款目標(biāo)客戶群體：
1、七大類型目標(biāo)消費(fèi)貸款客戶名單梳理
2、名單客戶分析維度
3、客戶類型的劃分和營(yíng)銷策略
4、客戶畫像的分解
5、制定目標(biāo)客戶的策略
二、目標(biāo)客戶群體客戶關(guān)鍵人物分析
1、鎖定和分析關(guān)鍵人物
2、關(guān)鍵人物客戶畫像分析
3、關(guān)鍵人物的維護(hù)
4、沒有關(guān)鍵人物如何短時(shí)間內(nèi)鏈接關(guān)鍵人物

【第二講】消費(fèi)貸款目標(biāo)客戶電話邀約
一、電話邀約5W1H制定電話邀約計(jì)劃
1、Why 為什么要打這個(gè)電話
2、What 什么事打這個(gè)電話
3、When 什么時(shí)候打這個(gè)電話
4、Where 在哪打這個(gè)電話
5、Who 向誰打這個(gè)電話?
6、How 怎樣打這個(gè)電話
二、消費(fèi)貸款關(guān)鍵人物電話邀約由頭
1、給客戶一個(gè)見面的理由
2、服務(wù)升級(jí)
3、資料完善
4、優(yōu)惠政策
5、貸后服務(wù)
三、客戶電話拒絕異議處理和時(shí)間敲定
1、當(dāng)客戶提出拒絕時(shí)如何處理？
2、異議產(chǎn)生的原因和異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

【第三講】消費(fèi)貸款客戶團(tuán)辦拓展
一、消費(fèi)貸款專屬團(tuán)辦套餐設(shè)計(jì)
1、消費(fèi)貸款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)梳理
2、消費(fèi)貸款產(chǎn)品團(tuán)辦活動(dòng)設(shè)計(jì)
3、消費(fèi)貸款團(tuán)辦微信推廣邀約模式
4、消費(fèi)貸款微信目標(biāo)客戶邀約技巧
二、物料準(zhǔn)備和團(tuán)隊(duì)組建
1、團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、消費(fèi)貸款宣傳物料準(zhǔn)備
3、消費(fèi)貸款禮品清單
三、各類團(tuán)辦模式導(dǎo)入
1、知識(shí)分享會(huì)切入（稅務(wù)、信用卡、征信、理財(cái)識(shí)別等）
2、代發(fā)薪企業(yè)趣味競(jìng)賽切入
3、銀商鏈條式聯(lián)盟會(huì)合作切入
4、企業(yè)福利回訪切入
四、團(tuán)拜流程導(dǎo)入
1、圈客群
2、找痛點(diǎn)
3、下鉤子
4、重儀式
5、強(qiáng)跟進(jìn)
五、個(gè)人營(yíng)銷技能導(dǎo)入
1、面談破冰技巧
2、調(diào)研溝通邏輯
3、重點(diǎn)信息抓取
4、匹配產(chǎn)品及異議處理
5、客戶價(jià)值判斷
六、后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃制定
1、客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一天）
2、客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一周）
3、客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一季度）
4、客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一年）

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