吸存策略培訓(xùn)

【課程對象】：銀行公司部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理                  

【課程大綱】：
第一天上午：
第一章、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化
1、存款分類與考核口徑
2、存款考核與存款營銷工作特點(diǎn)

第二章、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關(guān)系營銷的存款類型
（2） 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實(shí)貸實(shí)付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求
（1） 虛增存款的常見方式
（2） “七不準(zhǔn)”對存款派生的影響
（3） 監(jiān)管部門對存款虛增、公平競爭的界定

第三章、存款來源分布與吸存渠道分析
1、關(guān)于自然增長的消長分析
2、現(xiàn)階段關(guān)系營銷的新特點(diǎn)
3、如何提升以貸引存的效果
4、新興結(jié)算工具對存款市場的沖擊
5、理財(cái)業(yè)務(wù)對資金的吸納效應(yīng)
6、代理歸集類業(yè)務(wù)
7、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存
8、存款市場洗牌：歷年來銀行產(chǎn)品創(chuàng)新開創(chuàng)的吸存新局面

第四章、吸存方式之點(diǎn)式營銷：傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新
（一）如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？
（二）如何獲取客戶流動(dòng)中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計(jì)融資方案？
1、傳統(tǒng)負(fù)債產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）思路：如何運(yùn)用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款
（2）案例：讓客戶資金在運(yùn)動(dòng)中獲得增值
（3）案例：在貼現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)中巧用票據(jù)獲取存款
（4）案例：巧妙營銷城市拆遷補(bǔ)償金—房票模式
2、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）引入擔(dān)保方放大抵押物價(jià)值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模
（3）批量開發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸
（4）經(jīng)營性物業(yè)長期融資——物業(yè)貸
3、輕資產(chǎn)高成長公司的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
（1）知識(shí)產(chǎn)權(quán)（版權(quán)）質(zhì)押貸款+流動(dòng)性增強(qiáng)
（2）新型打包貸款
（3）資產(chǎn)包分層組合計(jì)劃
（4）選擇權(quán)貸款

第一天下午：
第五章、吸存方式之垂直營銷：重點(diǎn)客戶與上市公司營銷
（一）營銷機(jī)會(huì)從何而來？
（二）如何從公開信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對此類公司的投標(biāo)式競爭策略？
六大營銷機(jī)會(huì)
案例1：根據(jù)公司重大項(xiàng)目公告營銷案例
案例2：資產(chǎn)注入帶來營銷契機(jī)
案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來企業(yè)價(jià)值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶擴(kuò)大銷售—九陽集團(tuán)案例
案例6：降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用成功獲取企業(yè)—鹽城燃?xì)獍咐?/p>

第六章、吸存方式之鏈?zhǔn)綘I銷：存貸雙收的組合策略
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會(huì)：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)
1、從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團(tuán)公司鏈?zhǔn)綘I銷案例

第二天上午：
第七章、吸存方式之機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷：交易銀行助力存款沉淀
一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀
（一）機(jī)構(gòu)客戶定位
（二）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點(diǎn)
 安全效率要求較高
 對交易銀行需求旺盛
 授信業(yè)務(wù)需求較少
 具有廣泛的社會(huì)性
二、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析
（一）機(jī)構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
（二）財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節(jié)
解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財(cái)庫﹝2017﹞76號(hào)）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)基金財(cái)務(wù)制度的通知》（財(cái)社﹝2017﹞144號(hào)）
《*預(yù)算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財(cái)庫〔2017〕176號(hào)）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
（三）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢
（四）機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營策略
三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－財(cái)政
（一）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政收支體系
 政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視
 財(cái)政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式
（二）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲(chǔ)專項(xiàng)債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動(dòng)營銷
（三）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之非稅收繳
1、財(cái)政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：南京市財(cái)政非稅繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目案例
（四）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付
政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營銷策略
四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保
（一）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)
（二）社?？腿航?jīng)營重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)
（三）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺(tái)
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號(hào)
（四）社?？腿航?jīng)營重點(diǎn)——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I銷”
案例：S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+
案例分析：A行以金融社?？榍腥肟?，發(fā)起對社保財(cái)政專戶、社?？ê蜕绫４婵?ldquo;三位一體”式的專題營銷活動(dòng)。

第二天下午：
五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點(diǎn)——保證金市場規(guī)模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動(dòng)方案（2017-2019年）》
（三）營銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶。
案例：  A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線招標(biāo)通項(xiàng)目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶
六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）
（一）政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn)
（二）政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)
（三）智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：山東省移動(dòng)CBS項(xiàng)目
安徽高速石化加油繳費(fèi)新模式
河南省電費(fèi)項(xiàng)目接入案例
七、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草
（一）開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護(hù)工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)
八、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－教育
（一）應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)零售客戶引流。
（二）推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目。
案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
（三）解讀《關(guān)于中國*黨費(fèi)收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟(jì)大學(xué)黨費(fèi)管家平臺(tái)
九、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營銷溝通技巧
（一）政府與企業(yè)區(qū)別？
（二）政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？
（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

吸存策略培訓(xùn)