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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶消費(fèi)心理學(xué)與終端客戶銷售技巧
 
講師:楚易 瀏覽次數(shù):2574

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:楚易    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

終端銷售的學(xué)習(xí)

【課程介紹】:
客戶消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中,在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。著重培養(yǎng)和提高營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力;注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性,知識(shí)體系的系統(tǒng)性;強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實(shí)性和實(shí)效性。
可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律,研究消費(fèi)群體、商品陳列、商品價(jià)格、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷溝通、營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系,可讓員工利用心理學(xué)知識(shí),探究客戶購(gòu)買心理,快速贏得客戶信任和好感,克服銷售人員常見(jiàn)障礙,有效處理客戶抗拒,建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)顧客心理有全新的認(rèn)識(shí),對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升,快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:
了解顧客消費(fèi)心理學(xué),探求客戶心理奧秘,預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。
能結(jié)合消費(fèi)者態(tài)度形成及轉(zhuǎn)變理論,培養(yǎng)消費(fèi)者的積極態(tài)度。
培養(yǎng)運(yùn)用需要層次理論在消費(fèi)市場(chǎng)中的營(yíng)銷能力。
提高影響消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的因素的能力。
針對(duì)消費(fèi)者的心理,掌握各種定價(jià)方法與技巧,和有技巧地調(diào)整價(jià)格。
營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境,并對(duì)消費(fèi)者拒絕購(gòu)買態(tài)度的轉(zhuǎn)化能力。
學(xué)會(huì)快速識(shí)別客戶,人際交往中控制他人情緒六步法
了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法
顧客購(gòu)買的是什么?快速贏得客戶信賴的12種方法
銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí):通過(guò)眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客
銷售人員賣的是什么?常見(jiàn)60種成交方法
潛能開(kāi)發(fā):現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”,了解潛意識(shí)的神奇力量
如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒:反對(duì)循環(huán)五步法
了解如何開(kāi)拓客戶群,判斷客戶購(gòu)買決策的驅(qū)動(dòng)力
怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系

【授課方式】:
趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測(cè)驗(yàn)。
課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動(dòng)、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗(yàn),提升溝通能力和企業(yè)績(jī)效,形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。

【培訓(xùn)對(duì)象】:
店面銷售人員、店長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理;

【課程大綱】:
第一單元   客戶心理學(xué)
1、 什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)?   互動(dòng)小游戲
(1)什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)
(2)消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
(3)消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的心理活動(dòng)
(4)顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī):生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)
健康
受教育
獲得樂(lè)趣
閑暇和消遣
社會(huì)交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實(shí)現(xiàn)
尋求精神價(jià)值
2、消費(fèi)者心理分析:
(1)客戶購(gòu)買心理探秘:?嫌貨才是買貨人!
(2)顧客最關(guān)心的是自己!
好奇心理:
懷舊心理:明城墻的故事。
求知心理:
(3)馬斯洛需求層次理論與顧客感受
(4)自我價(jià)值保護(hù)原則(自尊心與自我價(jià)值感)
視頻賞析:她在想什么?
3、 影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
登門檻效應(yīng)
暗示效應(yīng)
過(guò)度理由效應(yīng)
禁果逆反
從眾效應(yīng)
妙用“群體動(dòng)力”
心理小測(cè)試:你會(huì)帶什么出門?
4、 不同類型顧客消費(fèi)心理分析
(1)青年顧客消費(fèi)心理及接待方法;
(2)中年顧客消費(fèi)心理及接待方法;
(3)老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。

第二單元  銷售技巧素質(zhì)提升
1、 成功營(yíng)銷人員特質(zhì)
從“謝絕推銷”看客戶自我意識(shí)
好的銷售人員是天生的嗎?
優(yōu)秀營(yíng)銷人格特質(zhì)
案例分析:為什么Ta總是*?結(jié)論:營(yíng)銷能力重在潛能開(kāi)發(fā)
2、 催眠式營(yíng)銷秘笈
(1) 影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
(2) 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
(3) 如何快速引導(dǎo)詢問(wèn)客戶需求
分組練習(xí):把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
(4) 與客戶的話題
(5) 快速建立信賴感12種方法
3、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對(duì)方的價(jià)值觀
一開(kāi)始就給對(duì)方*的好處(引發(fā)興趣)
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦
常問(wèn)客戶: 你感覺(jué)如何?你認(rèn)為怎么樣? 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果?
角色扮演:如何介紹產(chǎn)品
4、 關(guān)于成交
(1)處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
(2)成交中積極暗示說(shuō)辭
(3)常見(jiàn)成交方法:
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對(duì)比成交法
回馬*成交法(門把手成交法)
六加一締結(jié)法(問(wèn)題成交法)
強(qiáng)迫成交法
(1) 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練:處理抗拒的方法與技巧

第三單元  催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
從眼神窺視對(duì)方動(dòng)機(jī)
從握手看客戶態(tài)度
從言談看內(nèi)心
從“口頭禪”看內(nèi)心
2、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練
營(yíng)銷人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享:如何提高銷售業(yè)績(jī)?
內(nèi)在醒覺(jué)的力量:升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎?
如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售*。

終端銷售的學(xué)習(xí)


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楚易
[僅限會(huì)員]

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