大項目銷售課程

培訓(xùn)對象
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、*空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。

課程簡介
課程大綱：
開場白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……
第一單元如何建立你的內(nèi)線？
1.將來的內(nèi)線
①越早建立內(nèi)線越好
②小心建立多條內(nèi)線
③內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
2.線人——從認(rèn)識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

第二單元C139模型詳解
1.什么是C139模型
2.9個必清事項
工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖
3.3個趨贏力標(biāo)桿
工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖
4.1個決定力指標(biāo)
工具：1W輸贏單統(tǒng)計圖
5.C——來自教練的評分

第三單元如何完成C139各項指標(biāo)
1.項目銷售8個流程＆項目采購8個流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2.成功的銷售會談
3.客戶組織中各人員的角色定位
4.外部資源的整合
5.各參與者SWOT分析
6.影響項目的8項關(guān)鍵成功因素
7.如何贏取3F

第四單元用C139值判斷大項目控單力
1.贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)
工具：C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計
工具：訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖
案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C協(xié)助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C協(xié)助銷售成單率——20％
抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C協(xié)助銷售成單率——10％
工具練習(xí)：利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進(jìn)展情況

第五單元用C139模型指導(dǎo)代理商管理
1.代理商合作的3個原則
2.代理商項目支持的2個標(biāo)準(zhǔn)
3.代理商項目干預(yù)的3個目的

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