大客戶全流程營銷課程

課程介紹：
本課程以大客戶營銷中客戶的五個關(guān)鍵決策、六個購買動機及針對性的七個銷售流程為核心，圍繞優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的十一個關(guān)鍵能力，從客戶分析、需求鑒別、營銷路線圖制定、客戶拜訪與開拓、成交技巧、客戶經(jīng)營等維度展開，將大客戶營銷全流程的知識點與技能教學(xué)，融合在精選自一線的大客戶營銷案例討論與演練中，快速幫助學(xué)員了解、掌握大客戶營銷的基礎(chǔ)理論、全流程知識模型架構(gòu)、實操工具與技能，為建立強勁的競爭優(yōu)勢提拱智力支持與實戰(zhàn)方法指導(dǎo)。

課程目標：
1、掌握優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的十一個關(guān)鍵能力；
2、掌握大客戶分析工具與技巧；
3、能夠從客戶購買動機與關(guān)鍵決策角度理解和挖掘客戶的問題并明確需求；
4、懂得如何設(shè)計客戶營銷預(yù)案及路線圖；
5、熟悉大客戶營銷全流程的七大關(guān)鍵點；
6、掌握客戶拜訪、開拓、成效技巧及其相應(yīng)工具；
7、掌握客戶經(jīng)營知識與工具模型。

課程對象：大客戶經(jīng)理

課程大綱：
一：優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的十一項關(guān)鍵能力
1、信息獲取與分析能力
2、需求分析能力 
3、營銷計劃制定能力
4、解決方案呈現(xiàn)能力
5、客戶決策動機分析能力
6、客戶異議處理能力
7、資源整合能力
8、雙贏談判能力
9、同業(yè)競合能力
10、客戶經(jīng)營能力
11、溝通與協(xié)作能力

二：目標客戶搜集與甄選及接近客戶的方法
1、客戶資料與信息搜集的必要性與重要性
2、客戶資料與信息的來源
3、客戶資料與信息搜集的方法
4、客戶資料與信息的篩選
5、客戶資料與信息的完整性評估
6、客戶資料與信息的質(zhì)量與數(shù)量保證
7、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
1）信息采集案例
2）甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
8、接近客戶并建立良好關(guān)系的七種方法
1）微笑
2）發(fā)展與客戶間的共同興趣
3）談?wù)摽蛻舾信d趣的話題
4）給予真誠贊美
5）耐心傾聽
6）讓客戶感覺自己很重要
7）基于心理學(xué)的接近方法
9、實例分析：如何制定營銷路線圖
10、案例研討：用客戶分析模型對企業(yè)的深度剖析

三：客戶需求鑒別、分析與確認
1、客戶需求的鑒別步驟與鑒別方式
2、客戶的六個購買動機
3、客戶需求的三個維度與四個層次
4、客戶需求挖掘話術(shù)體系
5、決策者的思維習(xí)慣
6、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異
7、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
8、以深入了解客戶需求的漏斗提問技巧
9、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、客戶需求確認的內(nèi)容與技巧
11、如何應(yīng)對客戶需求變化
12、如何提升產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
13、案例分析：如何利用客戶需求鑒別模型對客戶需求進行畫像

四：如何完美呈現(xiàn)品牌與實力
1、呈現(xiàn)公司的步驟
1）過濾性語句的使用
2）呈現(xiàn)公司時的三大注意事項
3）呈現(xiàn)公司時客戶八大潛臺詞的回應(yīng)技巧
2、面對5種典型客戶的應(yīng)對技巧
3、如何針對性的回答客戶關(guān)于公司的問題
1）客戶通常關(guān)注公司的六個方面
2）針對性回答客戶問題的標準話術(shù)
3）針對性回答客戶問題的注意事項
4、呈現(xiàn)公司時常犯的四種錯誤
5、實戰(zhàn)演練：呈現(xiàn)公司實戰(zhàn)技能演練

五：如何讓客戶理解并接受解決方案
1、客戶決策的基本模式
2、客戶主要角色分析
3、關(guān)鍵人策略六步法
4、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進
5、按客戶邏輯來說明方案
6、正確使用方案的客戶化概念
7、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
8、從哪些要點體現(xiàn)方案特點
9、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢
10、客戶接受的是方案價值
11、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
12、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
13、價值歸結(jié)的正確方法
14、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶
15、實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案
16、案例研討：某食品龍頭企業(yè)營銷開發(fā)案例

六：如何促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應(yīng)對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧
6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧
7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
10、案例分析：如何學(xué)會鄭州王總的順水推舟？
11、案例分析：某大客戶營銷案例剖析

七：客戶關(guān)系的維護與推進
1、如何提升面向客戶的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級客戶服務(wù)對客戶關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
5、客戶對服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
6、客戶管理的三個層次
7、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關(guān)懷客戶的技巧
8、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
9、客戶關(guān)系圖譜的識別、利用
10、客戶關(guān)系再利用能力

八：總結(jié)、提問與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

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