解決方案營(yíng)銷管理課程

【課程背景】
客戶為什么會(huì)購(gòu)買？現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，客戶會(huì)選擇讓渡價(jià)值*的產(chǎn)品?？墒?，不同的客戶，有不同的價(jià)值主張。如何塑造客戶價(jià)值？如何呈現(xiàn)客戶價(jià)值？如何傳遞客戶價(jià)值？為哪些客戶創(chuàng)造價(jià)值？這需要睿智的客戶選擇，也需要敏銳洞察客戶的需求和價(jià)值主張，并圍繞著客戶的價(jià)值主張進(jìn)行價(jià)值塑造和方案營(yíng)銷。那么，如何圍繞著客戶價(jià)值主張，通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷提高公司的銷售成功率？在大客戶銷售過(guò)程中，如何做好跟蹤與項(xiàng)目管理？銷售團(tuán)隊(duì)之間如何分工與協(xié)作？這些問(wèn)題，都會(huì)影響到公司大客戶領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、提高市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃能力
2、提高客戶需求洞察與挖掘能力
3、提高銷售溝通與方案營(yíng)銷能力
4、提高客戶關(guān)系拓展與管理能力
5、提高銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力
6、提高營(yíng)銷規(guī)劃與營(yíng)銷管理能力

【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷體系骨干及管理人員

【課程大綱】
一、市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與分析
-市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
研討：市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶選擇
-市場(chǎng)吸引力分析
-公司競(jìng)爭(zhēng)力分析
-戰(zhàn)略定位分析框架
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
案例：華為農(nóng)村包圍城市
-市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃
研討：營(yíng)銷規(guī)劃的目標(biāo)客戶選擇
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定

二、客戶需求洞察與解決方案
1、大客戶需求分析
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
2、客戶需求挖掘與技巧
-潛在客戶需求
-客戶需求挖掘*
-狀況性問(wèn)題
-問(wèn)題性問(wèn)題
-影響性問(wèn)題
-需求確認(rèn)性問(wèn)題
-客戶問(wèn)題分析與*溝通
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶問(wèn)題
3、構(gòu)建解決方案與營(yíng)銷
-解決方案構(gòu)建與營(yíng)銷
研討：客戶需求與解決方案

三、銷售溝通技巧與品牌營(yíng)銷
1、溝通的概念與內(nèi)涵
小游戲：溝通是什么？
-溝通的過(guò)程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說(shuō)？
信息編碼：怎么問(wèn)？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽(tīng)？
-非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、品牌營(yíng)銷與活動(dòng)策劃
-品牌工作四步曲
-品牌策劃與包裝
-FABE原則與案例
-價(jià)值呈現(xiàn)技巧與宣傳
-客戶現(xiàn)場(chǎng)的品牌活動(dòng)
-客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷工作
4、研討：品牌營(yíng)銷方案與策劃

四、客戶拓展與客戶關(guān)系管理
1、客戶采購(gòu)行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購(gòu)角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購(gòu)行為分析
2、客戶關(guān)系價(jià)值與分類
-客戶關(guān)系價(jià)值圖譜
-客戶關(guān)系原則
-個(gè)人客戶關(guān)系拓展
-組織客戶關(guān)系拓展
案例：華為組織關(guān)系建設(shè)
-大客戶信任基礎(chǔ)
-客戶關(guān)系的本質(zhì)
-客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
-客戶關(guān)系的價(jià)值衡量
3、案例：情商與客戶關(guān)系技巧

五、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理
1、大客戶營(yíng)銷流程與任務(wù)
-大客戶采購(gòu)階段
-不同營(yíng)銷階段的任務(wù)
-華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷
2、管理線索與項(xiàng)目機(jī)會(huì)
-線索管理四要素
-機(jī)會(huì)點(diǎn)管理與機(jī)制
-項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
-項(xiàng)目分級(jí)的多個(gè)維度
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-銷售項(xiàng)目分析
-SWOT分析與銷售策略
-銷售策略路徑與實(shí)施
案例：華為銷售中的項(xiàng)目運(yùn)作
-項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解
-項(xiàng)目任務(wù)與計(jì)劃管理
-項(xiàng)目計(jì)劃的原則
-整合解決方案
4、銷售項(xiàng)目解決方案與評(píng)價(jià)

六、客戶異議處理與談判技巧
1、談判的內(nèi)涵與方法
-關(guān)于談判的思考
-談判的概念與內(nèi)涵
-銷售談判的三個(gè)層面
案例：華為的雙贏談判
-原則談判法的內(nèi)涵
-原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
案例：商務(wù)合作中的異議處理
2、分歧的解決與方法
-典型的商務(wù)分歧
-異議處理的（4+1）方法
-尋找分歧解決方案的方法
研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
-談判前的基本問(wèn)題
-常用的談判策略與案例
-談判磋商的五步法
-談判的收尾與成交

七、回顧與總結(jié)：解決方案營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理

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