快消品行業(yè)渠道變革課程

課程背景
伴隨消費時代的變遷，傳統(tǒng)商業(yè)模式迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)，面對時代變革，如何讓快消品行業(yè)經(jīng)銷商能夠主動轉(zhuǎn)變認識，積極適應(yīng)變化，謀求發(fā)展之路，如何能從更好的與廠商合理，開啟效率更加優(yōu)化的經(jīng)營模式。經(jīng)銷商如何能向著品牌運營商方向去主動變革，如何能從經(jīng)營意識到團隊管理，進行系統(tǒng)的迭代與提升，是本課程重點解決的問題。

課程受眾
經(jīng)銷商老板、操盤手、核心管理人員，廠商業(yè)務(wù)相關(guān)人員

課程大綱
一、行業(yè)變革與趨勢
1、快消品行業(yè)速覽
3、行業(yè)市場格局的四個新變化
4、消費者變化
5、快消品行業(yè)的新趨勢與新機會

二、發(fā)展的困局——行業(yè)經(jīng)銷商/渠道商的變革之路
1、行業(yè)變化帶來的經(jīng)銷商發(fā)展陣痛
渠道拓展之痛
業(yè)務(wù)發(fā)展之痛
團隊管理之痛
2、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀問題診斷
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)診斷
盈利模式分享
渠道分銷問題
管理水平問題
發(fā)展瓶頸思考
3、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展之路
廠商的強強聯(lián)合
品牌運營商的蛻變
商貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型

三、經(jīng)銷商銷售增長思維
1、銷售永遠不變的25字箴言
開拓新客戶
拓展全系列
全面生動化
運營客戶卡
建立好客情
2、生意思維的三個邏輯
3、銷售管理四個價值維度
4、銷售增長與市場建設(shè)底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長路徑

四、聯(lián)合生意計劃——廠商聯(lián)合共謀未來發(fā)展
1、認識經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃JBP
什么是 JBP
JBP 的特點
JBP 的核心目的:Sell
JBP 的機會點:時間、產(chǎn)品相關(guān)、促銷活動、項目
2、聯(lián)合生意計劃的出發(fā)點
生存的需求
經(jīng)營發(fā)展的需求
銷量指標(biāo)
庫存指標(biāo) 
毛利指標(biāo) 
費用指標(biāo)
競爭的需求 
合作的需求
3、如何與廠商協(xié)同制定聯(lián)合生意計劃
制定計劃
銷售賣入
跟進追蹤
考核機制如何開啟

五、經(jīng)銷商團隊?wèi)?zhàn)斗力提升
1、銷售管理是什么
計劃/組織/指揮/協(xié)調(diào)/控制
2、銷售管理者必備的五大能力
目標(biāo)管理能力
高效執(zhí)行能力
領(lǐng)導(dǎo)管理能力
溝通協(xié)調(diào)能力
時間管理能力
3、銷售人才選拔
優(yōu)秀銷售的勝任力分析
銷售管理梯隊建設(shè)
4、銷售人才培育
入職培訓(xùn)關(guān)鍵要素
如何為銷售團隊進行賦能
高效的銷售培訓(xùn)如何開展
5、銷售團隊管理
數(shù)據(jù)分析，如何做好業(yè)務(wù)報表管理
開好例會，如何提升溝通效率
客戶拜訪，如何深入挖掘銷售機會
目標(biāo)分解，如何做好目標(biāo)與過程管理
6、銷售團隊激勵
如何做好績效面談
如何用好激勵這把雙刃劍
傳統(tǒng)KPI不再管用？90后銷售人才如何激勵才有效？

六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
終端生意提升五步法
2、終端生意提升戰(zhàn)術(shù)
終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)
終端生意提升核心8要素
實戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)

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