提升區(qū)域管理培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
中高層管理

前 言：
為提升區(qū)域管理人員的區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行技巧，以及銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)的方法，而規(guī)劃此方案，所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施，它是一個(gè)正式的過程和儀式。一些大企業(yè)都有意識地對大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。
制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個(gè)階段，
第一個(gè)階段就是確定目標(biāo)，即企業(yè)在未來的發(fā)展過程中，要應(yīng)對各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。 第二階段就是要制定這個(gè)規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。
最后，將戰(zhàn)略規(guī)劃形成文本，以備評估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要多個(gè)迭代的過程，需要考慮怎么修正。戰(zhàn)略規(guī)劃(Strategic Planning)是指由高階主管負(fù)責(zé)規(guī)劃制定公司使命、組織目標(biāo)、基本政策及戰(zhàn)略，以規(guī)范達(dá)成該組織目標(biāo)所需的資源使用管理。
1、公司的使命與目標(biāo)
2、環(huán)境分析(包括內(nèi)部、顧客與競爭對手的分析)
3、戰(zhàn)略的制定
4、戰(zhàn)略的執(zhí)行。
有好的戰(zhàn)略規(guī)劃，跟需要的執(zhí)行力與高效運(yùn)營，企業(yè)的執(zhí)行力整體上是體現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的能力，企業(yè)行為是組織行為，組織的每個(gè)成員具備很強(qiáng)的執(zhí)行力并不意味著整個(gè)組織就具備強(qiáng)有力的執(zhí)行力，也就是說企業(yè)執(zhí)行力不等于企業(yè)成員個(gè)人執(zhí)行力的累加，它可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)的小于或大于個(gè)人執(zhí)行力的累加，其差別即在于究竟是產(chǎn)生內(nèi)耗或是形成團(tuán)隊(duì)，之所以這樣，是因?yàn)榻M織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協(xié)調(diào)分工等特征。

課程特色：
1.透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2.講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3.授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4.針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

授課方式：
啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。

課程目的：
1.掌握業(yè)務(wù)復(fù)盤技巧，區(qū)域市場經(jīng)營的應(yīng)有認(rèn)知。
2.掌握區(qū)域市場營銷規(guī)劃整體架構(gòu)，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略規(guī)劃技巧與工具
3.掌握制定區(qū)域市場營銷規(guī)劃的方式，學(xué)會區(qū)域市場戰(zhàn)略分析技巧
4.掌握銷售過程的管理技巧，學(xué)會全流程銷售技巧
5.掌握如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)，掌握建立有效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
6.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，計(jì)劃管理，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長
7.掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的人員管理，部屬的培育與輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)，
8.掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的領(lǐng)導(dǎo)與士氣激發(fā)，以及團(tuán)隊(duì)凝聚力的打造

課程大綱：(2天12小時(shí))
第一單元：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃-業(yè)務(wù)復(fù)盤
一.年度經(jīng)營目標(biāo)承接與分解的邏輯
戰(zhàn)略意圖-公司對持續(xù)發(fā)展的基本設(shè)想
市場洞察-對外部環(huán)境變化的敏銳觀察
戰(zhàn)略焦點(diǎn)-因應(yīng)環(huán)境的有效舉措
描述戰(zhàn)略-戰(zhàn)略澄清-戰(zhàn)略地圖形成
衡量戰(zhàn)略-指標(biāo)與重點(diǎn)-平衡計(jì)分卡
功能戰(zhàn)略-部門職責(zé)與價(jià)值鏈-結(jié)構(gòu)型KPI
管理戰(zhàn)略-責(zé)任分解-個(gè)人PBC
二.如何做業(yè)務(wù)復(fù)盤-找到真正的差距
什么是業(yè)績差距
什么是機(jī)會差距
選出關(guān)鍵差距
三.業(yè)務(wù)復(fù)盤作戰(zhàn)會議、集中力量打勝仗實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營管理循環(huán)
聚焦目標(biāo)對照目標(biāo)談結(jié)果-對照目標(biāo)談差距-對照目標(biāo)談行動-*目標(biāo)-年度經(jīng)營目標(biāo)
聚焦問題-業(yè)績差距-經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)問題根因及行動
聚焦機(jī)會-機(jī)會清單機(jī)會-能否支持目標(biāo)-對準(zhǔn)機(jī)會談策略行動資源
四.業(yè)務(wù)復(fù)盤原理
是一種機(jī)制化和系統(tǒng)化的總結(jié)反思
復(fù)盤=總結(jié)+推演
實(shí)踐過程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提升自己的能力
五.業(yè)務(wù)復(fù)盤的技術(shù)與步驟-如何操作
回顧目標(biāo)，時(shí)刻別忘了當(dāng)初出發(fā)的目的，需要一遍一遍地回顧和澄清
對照當(dāng)初的目標(biāo)回顧過程評估結(jié)果
刨根問底分析原因(成功的關(guān)鍵因素+失敗的關(guān)鍵)
總結(jié)規(guī)律和反思，并制訂下一步行動計(jì)劃
需要實(shí)施哪些新舉措，需要繼續(xù)哪些舉措，叫停哪些舉措

第二單元：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃-增量戰(zhàn)略制定
一.經(jīng)營管理的核心
經(jīng)+營=提升業(yè)績+創(chuàng)造利潤+布局未來持續(xù)增長
二.市場經(jīng)營效率vs效能
團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力
正確的做事vs做正確的事
企業(yè)經(jīng)營的效率與指標(biāo)
三.市場營銷的本質(zhì)
如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識能滿足其需要的商品。
四.市場洞察與分析
1.市場洞察的三大核心分析
宏觀分析
競爭動向
客戶分析
2.市場洞察的分析工具與應(yīng)用
宏觀趨勢分析-PEST分析法
行業(yè)分析-集中度分析法
行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法
行業(yè)分析-五力分析模型
需求與市場環(huán)境分析法
競爭態(tài)勢分析法
行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法
五.形成增長戰(zhàn)略焦點(diǎn)(舉措)
1.未來業(yè)務(wù)組合
核心業(yè)務(wù)
成長業(yè)務(wù)
新興機(jī)會
2.創(chuàng)新模式
產(chǎn)品, 服務(wù)和市場創(chuàng)新
業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
運(yùn)營創(chuàng)新
3.資源取得與利用
4.客戶分析與問題發(fā)現(xiàn)-新客戶開發(fā)
客戶特征分析：市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等。
業(yè)務(wù)狀況分析：銷售業(yè)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作關(guān)系。
交易現(xiàn)狀分析：客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。
六.業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1.客戶選擇
選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，如何確定優(yōu)先級
在該細(xì)分市場下，客戶有哪些特定的需求?
2.價(jià)值主張
客戶需求 –產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的最終需求
獨(dú)特性 – 客戶真正認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)
影響力 – 是否能幫助客戶實(shí)現(xiàn)增值和收益
3.價(jià)值獲得
價(jià)值實(shí)現(xiàn)-如何競爭
如何獲利?
我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤?
4.活動范圍
經(jīng)營活動中的角色和范圍
哪些外包、外購?
5.持續(xù)價(jià)值
客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢
價(jià)值鏈中的地位
我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)利潤
6.風(fēng)險(xiǎn)管理
不確定性分析
潛在風(fēng)險(xiǎn)，市場， 對手，技術(shù)
7.成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續(xù)成長的空間
七.形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用
企業(yè)資源/能力分析矩陣
業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價(jià)：吸引力—競爭力分析
波士頓(BCG)矩陣
基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析
SWOT整合分析與對策矩陣
利益相關(guān)者分析法
權(quán)力/動態(tài)性/利益矩陣分析法
八.策略議題與策略評估
九.基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型
十.銷售目標(biāo)管理與市場營銷之整合

第三單元：增量戰(zhàn)略的落實(shí)-銷售過程管理
一.成功銷售的共同點(diǎn)：客觀態(tài)度
對銷售機(jī)會進(jìn)展?fàn)顩r的評估
對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質(zhì)的評估
對銷售流程的認(rèn)識
二.銷售團(tuán)隊(duì)模式對管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
體系式銷售及人精式銷售
三.營銷與銷售管理基本架構(gòu)
選擇客戶
爭取客戶
保有客戶
發(fā)展客戶
四.客戶的選擇
選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)?如何確定優(yōu)先級?誰是你的客戶?誰不是?
在細(xì)分市場下，客戶有哪些特定的需求?
如何進(jìn)入快速增長的市場。
不能改變的，尋求客戶配合。
可以改變的，我們配合客戶。
避免嘗試成為所有可能顧客的*供應(yīng)者。
選擇及投資目標(biāo)顧客，確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中。
五.新客戶拓展管理
客戶分解管理
存量客戶管理
客戶7大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
六.數(shù)字化驅(qū)動管理
七.銷售過程管理技巧
售前準(zhǔn)備
建立關(guān)系
掌握需求
產(chǎn)品呈現(xiàn)
強(qiáng)化信心
化解異議
八.信息收集
基本需求和購買環(huán)境
參與購買者
預(yù)算與資金來源
訂購過程及時(shí)間構(gòu)架
競爭態(tài)勢
九.研究客戶需求的價(jià)值
客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求
客戶有預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù)
客戶有采購時(shí)間計(jì)劃
需要我們什么?(What)
為什么要?(Why)
誰做決策? (Who)
十.客戶需求研究的方向
客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定
人們不愛解決小問題，只愛解決大問題
客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動
十一.客戶需求的種類
經(jīng)營的需求
管理的需求
個(gè)人的需求
十二.客戶的購買環(huán)境
十三.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
十四.影響企業(yè)采購決定的五種角色
以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer
以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer
以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User
以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator
以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach
十五.銷售競爭力分析注意事項(xiàng)
十六.建立信任路徑圖
十七.客戶營銷心理分析
設(shè)施
產(chǎn)品
服務(wù)
互動過程
十八.如何提高商談能力
建立信任路徑
USP獨(dú)特銷售主張
*提問法則
FABE說服技巧
異議處理技巧
十九.談判過程與成交條件
談判的策略選擇
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的階段與要點(diǎn)
二十.產(chǎn)出-銷售過程管理對應(yīng)表單
4.1、初篩客戶信息登記、評分評級表
4.2、客戶社會評價(jià)表
4.3、客戶系統(tǒng)資料建檔申請表
4.4、重點(diǎn)客戶中長期規(guī)劃
4.5、客戶攻關(guān)計(jì)劃
4.6、客戶交流記錄表
4.7、銷售日志表
4.8、報(bào)價(jià)單
4.9、談判策略表
4.10、項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
4.11、銷售工作周報(bào)

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)技巧
一.建立團(tuán)隊(duì)的5PS
二.團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成關(guān)鍵要素
建立共同愿景
凝聚力與共識的形成
團(tuán)隊(duì)的使命與挑戰(zhàn)
目標(biāo)的設(shè)定與承諾
專長特色與分工
信任與領(lǐng)導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)規(guī)范
有效溝通與協(xié)調(diào)
三.高效團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段-不同管理方法
形成期
風(fēng)暴期
規(guī)范期
表現(xiàn)期
四.團(tuán)隊(duì)評量模式
團(tuán)隊(duì)發(fā)展面
團(tuán)隊(duì)管理面
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)面
團(tuán)隊(duì)潛能面
五.高效績效團(tuán)隊(duì)合作模式的良性循環(huán)
1.合作目標(biāo)+信任與依賴
2.討論與雙贏
分享信息
了解對方的觀點(diǎn)
有效溝通與影響
支持對方
公開討論對立觀點(diǎn)
高質(zhì)量的思考過程
3.邁向合作
達(dá)成任務(wù)
同意選擇高質(zhì)量方案
降低壓力
對彼此有正面的態(tài)度
強(qiáng)化工作關(guān)系
未來合作具信心
六.設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
市場劃分的方式
工作的流程
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
目標(biāo)管理的步驟
有效的銷售目標(biāo)的分配
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
七.銷售計(jì)劃、指揮與控制
行銷與管理的計(jì)劃
有計(jì)劃性管理顧客
工作指令的下達(dá)
工作命令與報(bào)告的管理
部屬的工作職務(wù)分析
部屬行動管理與準(zhǔn)則
部屬的時(shí)間管理掌控
八.業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理
了解激勵(lì)本質(zhì)
高績效工作者的激勵(lì)因素
正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
激勵(lì)管理的特性與功能
激勵(lì)的程序與障礙
預(yù)防性激勵(lì)技巧
有效激勵(lì)技巧的特性
如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員
如何開好業(yè)務(wù)會議
如何處理部屬的抱怨
九.銷售部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)
士氣與斗志的重要性
重視非正組織動向
部屬心理學(xué)的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
十.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力打造-凝聚力
團(tuán)隊(duì)V.S文化——誰塑造了誰?
體現(xiàn)核心的競爭力
如何擁有更好的形勢——團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律
團(tuán)隊(duì)的軟體與硬體
融合軟、硬體的機(jī)制
后續(xù)追蹤與論功行賞

提升區(qū)域管理培訓(xùn)