柜臺(tái)經(jīng)理能力課程

【課程收益】
明確柜臺(tái)經(jīng)理在營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé)
掌握柜面快速銷售的技巧
掌握營(yíng)銷管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法
掌握對(duì)柜員營(yíng)銷的推動(dòng)方法和工具
學(xué)會(huì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和輔導(dǎo)

【課程內(nèi)容】
課程大綱展示
第一部分 柜臺(tái)經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用
心態(tài)的準(zhǔn)備
角色轉(zhuǎn)變
卓越柜臺(tái)經(jīng)理養(yǎng)成

第二部分 柜面快速營(yíng)銷技巧
柜員識(shí)別與營(yíng)銷——七步曲
站相迎
笑相問(wèn)
禮貌接
及時(shí)辦
巧推薦
提醒遞
目相送
【情景演練】柜員標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操動(dòng)作解析及參考話術(shù)
如何識(shí)別網(wǎng)點(diǎn)客戶并進(jìn)行有效接洽
通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶
【案例分析】銀行網(wǎng)點(diǎn)不同客戶的性格特征
對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
通過(guò)客戶言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)
誤區(qū)分析及正確模式解析
有效接洽開(kāi)場(chǎng)的四種方法
柜員快速營(yíng)銷的“四個(gè)一”
一聲問(wèn)候
一張折頁(yè)
一句營(yíng)銷
一個(gè)指引
【案例演練】柜員柜臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)及參考話術(shù)
與銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶溝通的六種提問(wèn)方式
【演練】理財(cái)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的六種提問(wèn)類型的案例解析
挖掘銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶需求的關(guān)鍵技法
找尋話題，切入場(chǎng)景
找出困難，刺激痛點(diǎn)
引發(fā)思考，造成影響
引起興趣，匹配需求
【演練】銀行員工如何通過(guò)高效提問(wèn)挖掘客戶的潛在需求
在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)
介紹利益
強(qiáng)調(diào)特色
化小費(fèi)用
輔以證明
【案例分析】某款理財(cái)產(chǎn)品的合理呈現(xiàn)
【情景演練】現(xiàn)場(chǎng)模擬理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行推薦
有效異議處理的四大方法
【案例分析】你們產(chǎn)品太復(fù)雜了？產(chǎn)品時(shí)間好長(zhǎng)？這份理財(cái)計(jì)劃手續(xù)費(fèi)太貴了？其他行產(chǎn)品收益高？
核心客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵思路及話術(shù)【情景演練】如何邀請(qǐng)老客戶介紹新客戶？如何與新客戶達(dá)成交易？如何經(jīng)營(yíng)新老客戶？

第三部分 柜臺(tái)經(jīng)理的營(yíng)銷管理
網(wǎng)點(diǎn)快樂(lè)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
欣賞自己
欣賞網(wǎng)點(diǎn)
欣賞客戶
欣賞同事
【情景演練】柜員欣賞從自己開(kāi)始。
早會(huì)：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
夕會(huì)：總結(jié)成績(jī)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分享經(jīng)驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)演練】神奇的早夕會(huì)讓業(yè)績(jī)倍增
目標(biāo)設(shè)計(jì)與活動(dòng)量管理
如何做計(jì)劃
從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)到個(gè)人目標(biāo)的分解
達(dá)到目標(biāo)后的利益
列出可能的障礙與問(wèn)題
提出所需資源
訂立行動(dòng)步驟
計(jì)劃審核
營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理思路
結(jié)果與過(guò)程孰輕孰重
營(yíng)銷過(guò)程管理為何重要？
“三E管理人”（管人）
營(yíng)銷“三E管理”的作用
如何實(shí)施營(yíng)銷管理
營(yíng)銷管理工具
銷售報(bào)表/報(bào)告
日?qǐng)?bào)表
周報(bào)表
月報(bào)表
工作報(bào)告
營(yíng)銷會(huì)議管理
如何開(kāi)好晨夕會(huì)
月度/季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及會(huì)議重點(diǎn)
周檢討會(huì)/工作例會(huì)及會(huì)議重點(diǎn)

第四部分 柜臺(tái)經(jīng)理的輔導(dǎo)與激勵(lì)
搭建多維的溝通管道
深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)不同崗位問(wèn)題的根源
沖突到底是誰(shuí)的錯(cuò)？
沒(méi)有問(wèn)題就是*的問(wèn)題
不要將問(wèn)題留在工作之中
【案例分析】銀行溝通障礙的問(wèn)題在哪里？
內(nèi)部溝通技巧
把話說(shuō)得更簡(jiǎn)單
異議的正確處理
兩難問(wèn)題的處理
多難問(wèn)題的處理
和下屬你要這樣說(shuō)
【案例分析】面對(duì)難管理的下屬如何溝通?
不同狀態(tài)下如何向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)
【案例】如業(yè)績(jī)不佳、情緒不高、心態(tài)不良、表現(xiàn)突出
在走動(dòng)管理中輔導(dǎo)并激勵(lì)柜員
如何保持飽滿的工作狀態(tài)
上、下午客流高峰時(shí)期的應(yīng)對(duì)措施
日常巡查的錦囊寶典
【案例分析】柜臺(tái)經(jīng)理工作指導(dǎo)應(yīng)該怎樣做？怎樣的監(jiān)督機(jī)制才是合理？什么巡檢表格才算有效？
績(jī)效輔導(dǎo)
績(jī)效評(píng)定
績(jī)效面談
【案例分析】某銀行柜臺(tái)經(jīng)理的績(jī)效輔導(dǎo)實(shí)例
【小組研討】從工作日志中你能發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題？面對(duì)不同性格或業(yè)績(jī)的柜員你該如何輔導(dǎo)？

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