銷售招投標培訓

課程對象：
營銷人員

課程簡介：
*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)
時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是
產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺?？蛻舻恼型稑司秃帽纫粓?ldquo;
戰(zhàn)役”，要求營銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點、增加客戶的
體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護?在商務談判中
要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學綱要
第一章：銷售策略
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
客戶痛點形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：肢體語言在談判中的運用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第二章：招投標技巧
一、招投標專業(yè)知識與技能
1. 招投標的4大特點
2. 招投標的基本原則
3. 招投標的作用
4. 客戶招投標的流程
發(fā)標
應標
評標
開標
定標
合同簽訂
5. 評標的組織與人員
6. 公開招標與邀請招標的區(qū)別
7. 標書如何達標
8. 搞清楚招標的價格及內(nèi)涵
9. 技術指標及參數(shù)
10. 競爭對手的了解
11. 招投標常犯的錯誤
評標前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
12. 案例：*銷售法與痛點發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
二、投標及實例分析
1. 標書制作
2. 投標流程及分類
3. 投標的技巧
造勢
故弄玄虛
搶占先機
加強信心
介紹產(chǎn)品
評價產(chǎn)品
報價
補充內(nèi)容
三、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據(jù)工程特點對投標書進行制作；
公司介紹；
公司各種認證資料；
產(chǎn)品的認證資料；
針對該工程的產(chǎn)品介紹；
主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
售后服務承諾；
成功工程案例（照片）；
報價表（報價要合理）；
三、操作重點
1、項目甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①項目甲方：對項目的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進行攻關，
目的是指定我公司品牌在該項目上使用。
②項目乙方：對項目質(zhì)量不十分關心，相比而言，他們更講求價格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③項目監(jiān)理：項目監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關思路：攻關的先后順序為先甲方、后乙方，

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