全場景營銷課程

課程背景：
沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶？如何解決？
新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果，瓶頸期來的太突然，怎么辦？
分配的存量客戶中，沉睡客戶太多，管理不過來，如何應對？
每天都很忙，感覺時間永遠不夠用，總被事務性的工作打亂工作節(jié)奏，怎么辦？
客戶連接維度少，無法突破客戶的戒備心理，如何構建客戶信任？
面對客戶選擇性更多，受到的負面影響多，比較產品，比較禮品的心里，不知道如何應對也引導？
再者，隨著客戶理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗銀行營銷人員的營銷實力。

課程收益：
◆ 產品管理營銷策略
◆ 客戶管理營銷策略
◆ 全場景全拆解策略

課程對象：支行行長、客戶經理、理財經理

課程大綱
第一單元：分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、產品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：金融產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
3、客戶的心理信任層級分析
4、應該如何認知客戶
討論：客戶需要銀行帶來什么？
導入：猜猜客戶的心里話？

第二講：客戶盤活與維護-策略篇
一、存量盤活維護的策略方向
1、維護中心下沉
2、資產質量晉升
二、存量客群維護兩大內容
1、盤睡眠
1）睡眠戶數(shù)據(jù)分析
2）睡眠戶種類及原因
2、提升資產
1）全量資產提升
2）增加產品條線
3、防流失
1）客戶流失數(shù)據(jù)分析
2）客戶流失原因分析
案例：某國有行與某股份制行的客戶維護
三、存量客群維護兩大抓手
1、高頻聯(lián)絡
1）短信、電話、微信、面談的差異與要點
2）高頻聯(lián)絡的三維內容構成
2、專業(yè)引導
案例：老客戶張阿姨的流失
四、存量客戶維護四種方法
1、短信/微信維護
2、電話維護
3、面談維護
4、活動維護

第三講：系統(tǒng)客戶深挖管理7步流程
一、存量客戶營銷困局及瓶頸
1、存量客戶維護不過來-存量基數(shù)大
2、長尾客群數(shù)量多-陌生客戶占比高
3、存量指標多-產品種類多
4、產品優(yōu)勢不明顯-營銷抓手少
二、存量客戶管理遵循的原則
1、產品細梳分類管理
2、客戶資產分層管理
3、常見營銷場景分組管理
三、存量管戶北斗七星-星星指路
1、“1星”深化管戶體制-“看系統(tǒng)”-分戶管戶
1）資產變動類客戶梳理
a大額異動類（規(guī)律/不規(guī)律）
b產品到期類（本行/他行）
c臨界值提升類（貴賓/非貴賓）
2）長期“不動戶”客戶梳理
3）復雜類產品客戶梳理
a基金類
b保險類
c貸款類
4）公司/企業(yè)背景大客戶梳理
a本行主結算類
b他行主結算類
2、“2星”細分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像
1）金融類：資產類、負債類
2）非金融類：年齡、職業(yè)、住址、工作......
3、“3星”批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造
1）短信預熱
2）空中添加名片
3）增值服務對接
4、“4星”微信營銷，線上營業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客
1）鎖定位：打造微信個人品牌、六招獲客促展業(yè)
2）好文案：引流量—產品批量推廣、與客互動的優(yōu)質文案編寫
練習：文采大挑戰(zhàn)——產品文案編寫
3）巧分類：速畫像—打造微信營銷的“制導”系統(tǒng)
工具：朋友圈客戶畫像三維分析表
4）精內功:提效率—點對點互動、營銷彈藥庫建立
練習：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用
5）巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運營管理
5、“5星”客戶電話邀約-打通最后一公里
1）金融由頭邀約
2）非金融由頭邀約
3）第三方邀約
6、“6星”客戶到店面談溝通-臨門一腳
1）產品維度
a 2個（含）產品以下客戶-簡單類產品捆綁
b 4個（含）產品以下客戶-復雜類產品補位捆 綁
2）到店頻次
a頻次少-重信息溝通情感維護
b頻次多-重專業(yè)價值體現(xiàn)產品健診維護
7、“7星”存量維護營銷標準工作手冊夾及科學管戶臺賬的建立
1）崗位細分專夾
2）產品細分專夾

第四講：落地實戰(zhàn)篇AUM提升之活期篇
一、活期分類裂變
1、“活”活期
2、“定”活期
二、“活”活期存款營銷策略
1、換位-客戶活活期資金6大引流渠道分析
2、重拳打重點-商戶客群活期資金的引入
三、“定”活期存款營銷策略
1、競馬策略運用
2、FABE營銷法則結合和落地展示
四、活期資金引流工具運用
1、電話營銷
2、廳堂營銷
3、拓展營銷
4、線上營銷

第五講：落地實戰(zhàn)AUM提升之定期篇
一、定期分類裂變
1、“長”定期
2、“短”定期
二、穩(wěn)定存款壓艙石—吸引行外低成本定期存款
1、定期資金在銀行存款的壓艙石性作用
2、營銷銀行定期資金的15大理由
3、吸引行外定期存款的6大策略
1）行內活期客戶定期營銷
2）行外活期客戶定期營銷
3）“組合式定期”定期營銷
a定期存款營銷之“復利儲蓄”法
b定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
c定期存款營銷之“整拆零”法
d定期存款營銷之“交替儲蓄”法
e定期存款營銷之“四份儲蓄”法
f定期存款營銷之“滾雪球”法
4）其他類

第六講：落地實戰(zhàn)篇AUM提升之理財篇
一、調整產品付息資產結構-鑒診篇 
1、理財單鑒診策略一：新舊理財產品區(qū)別分析
1）發(fā)行：銀行 → 理財子公司
2）類型：預期收益型 → 凈值型
3）估值：攤余成本法 → 市價法
4）測評：走走形式 → 扎扎實實
2、理財單鑒診策略二：“新”理財產品重分類
1）為什么要做理財產品分類
a便于理解
b便于推薦
c便于銷售
2）具體如何科學有效進行理財產品分類
3）理財資金科學配置結構分析話術呈現(xiàn)
3、理財單鑒診策略三：各銀行理財子公司盤點與簡單分析
二、調整產品付息資產結構-轉化行內外理財資金
1、存款提升與理財產品營銷現(xiàn)狀分析
1）理財資金該不該賣？
2）理財資金賣給誰？
3）理財資金如何“劃算”的賣
2、為什么要做行內行外理財產品轉化
1）為客戶角度
2）為銀行角度
3、“瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用
1）水的流動原理和資金流動的原理
2）行內/行外理財產品轉化的20大理由
3）行內/行外理財產品轉化重組
三、專業(yè)致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定
1、四種常見資產配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場景及運用
3）常見模型在銀行客戶資產配置模型中運用的優(yōu)劣
2、“扇形固收+”資產配置模型
1）扇形資產配置模型三大優(yōu)勢
2）扇形資產配置模型的在存款拓增中的四大運用場景分析

第七講：AUM提升落地實戰(zhàn)篇之期繳保險銷售流程場景剖析
一、識別接觸-篩客戶（系統(tǒng)篩查十大目標客群）
1、金融行為細分
1）定期產品到期的客戶群體
2）理財產品到期的客戶群體
3）買過躉交保險的客戶群體
4）買過期交保險的客戶群體
5）買過基金股票的客戶群體
6）買過黃金的客戶群體
2、社會角色細分
1）高薪金領客戶
2）私營業(yè)主客戶
3）愛心家長客戶
4）危機家庭客戶
5）外籍人士客戶
二、高效邀約-電話約
1、電話邀約五部曲流程
2、電話邀約產品到期客戶話術詳細解析
3、期交年金險目標客戶的類型和話題切入點
4、成功邀約，比技術更重要的是“狀態(tài)”
三、激發(fā)需求-找鏈接
1、保守型
2、穩(wěn)健型
3、投資型
4、投機型
5、公司客戶
四、推薦產品-配產品
1、長期期繳保險觀念導入
2、長期期繳保險產品說明
3、長期期繳保險利益試算
五、拒絕處理-解異議
1、異議處理流程
1）先傾聽，表示理解和認同，掌握原因
2）澄清客戶需求，了解客戶期望
3）以假設性的解決，探測客戶真實顧慮
4）客戶是否接受
5）及時解釋并促成
2、常見異議場景解析案例分析
1）對保險不信任客群-“保險都是騙人”應對切入點及話術剖析
2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢”應對切入點及話術剖析
3）短期投資者客群-“保險存期太長時”應對切入點及話術剖析
4）對利率較為敏感的客群-“長期期繳保險利率太低”應對切入點及話術剖析
工具：期繳保險利率測算工具及方法
六、銷售促成-板上釘釘
1、探詢客戶想法，偵測購買信號
2、獲得認可，總結客戶所能獲得的利益
3、以客戶利益導向為理由，進行促成
4、以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮
七、尋求轉介-求發(fā)展
1、轉介人利益分析
2、被轉介人利益分析

第八講：重拳打重點-AUM提升落地實戰(zhàn)篇之拿來即用產品銷售工具展示
一、產品價值及資金歸位
1、活期賬戶的價值及活期資金的配置工具展示
2、定期賬戶的價值及定期資金的配置工具展示
3、權益類產品的價值及資金配置工具展示
4、期繳保險產品價值及資金配置工具展示
二、期繳保險長期資金配置工具展示
1、家庭財富在時間軸上的風險提示
1）發(fā)生意外的風險場景工具展示
2）罹患重疾的風險場景工具展示
3）利率下行的風險場景工具展示
2、不同險種面談工具展示
1）意外險面談要點分析及銷售工具展示
2）重疾險面談要點分析及銷售工具展示
三、三類保險組合簡介及關系營銷工具展示
1、長期期繳保險-意外險營銷工具展示
2、長期期繳保險-重疾險營銷工具展示
3、長期期繳保險-養(yǎng)老險營銷工具展示
四、他行期繳保險持有客群的營銷銷售工具展示
1、三問診保單
1）問種類
2）問額度
3）問“三方”
2、通過壽險的三方結構滿足“非增值需求”
1）避查人群
2）避分人群
3）避債人群
4）避稅人群

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