課程對象：

企業(yè)董事長、負責(zé)人、經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干等

 

課程收益：

1.掌握海外銷售客服*模式；

2.掌握海外采購商畫像；

3.掌握出海模式；

4.掌握海外客戶開發(fā)路徑；

5.掌握海外銷售心理定律；

6.掌握客戶開發(fā)流程；

7.掌握海外銷售溝通技巧；

8.掌握海外銷售妥協(xié)與讓步；

9.掌握出海風(fēng)險防控。

 

課程背景：

海外市場銷售前移本質(zhì)實際上就是在海外市場銷售過程中由被動地等單到主動搶單的華麗轉(zhuǎn)型，海外銷售的理念、出海模式以及采購商精準畫像是銷售前移的底層框架，海外客戶開發(fā)路徑、心理定律、開發(fā)流程與技巧是市場深度挖掘的實踐邏輯，海外銷售妥協(xié)、讓步銷售跟進與深度溝通則構(gòu)成海外市場優(yōu)化的頂層設(shè)計。

海外市場前移與深度挖掘是外向型企業(yè)面臨的嚴峻課題，通過本課程學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，將給到企業(yè)與外銷人員清晰的工作指引，將會成倍地幫助企業(yè)與外銷人員提高工作效率，將各類錯誤與危害扼殺在搖籃中。

 

【課程大綱】

一、全球化的企業(yè)訴求

1.企業(yè)底層邏輯重塑（核心技術(shù)、市場需求、營銷方式、供應(yīng)鏈組織式、生產(chǎn)方式、人才管理、組織結(jié)構(gòu)）

2.市場、經(jīng)營成本、企業(yè)利潤倒逼企業(yè)全球化

3.企業(yè)國際化三因素模型（核心競爭力、國際政治、全球經(jīng)濟）

4.企業(yè)全球化內(nèi)在機理

5.企業(yè)全球化的對策路徑（出海經(jīng)營、異地設(shè)廠、產(chǎn)品企業(yè)人才當?shù)鼗①Q(mào)易壁壘應(yīng)對）

6.企業(yè)全球化挑戰(zhàn)（法律法規(guī)、人才、本地市場競爭、跨文化溝通）

 

二、海外銷售客服*模式

1.關(guān)于客戶服務(wù)

1）誰是客戶？外部客戶VS內(nèi)部客戶

2）誰是客服人員？公司內(nèi)部的服務(wù)意識

2.客戶滿意度的來源

1）交付的服務(wù)VS感知的服務(wù)

2）客戶滿意度的來源 

3.客戶服務(wù)的關(guān)鍵時刻

1）關(guān)鍵時刻

2）客戶服務(wù)中的*點

4.卓越客戶服務(wù)的標準

1）以客戶為中心

2）創(chuàng)造卓越的客戶服務(wù)

5.提升客戶服務(wù)能力的兩個維度

1）溝通能力

2）解決問題的能力

 

三、海外采購商畫像

1.國際宗教

1）基督教

2）伊斯蘭教

3）印度教

4）猶太教

5）佛教

2.出海目的國

1）北美—*、墨西哥

2）南美—巴西

3）東南亞—印尼、泰國、越南

4）中東—沙特、阿聯(lián)酋

5) 非洲—埃及、尼日利亞

6）歐洲—俄羅斯

3.目標客戶特性

1）價格敏感型

2）專業(yè)度敏感型

3）業(yè)務(wù)員敏感型

4）工廠環(huán)境敏感型

5）案例分享

 

四、出海模式

1.產(chǎn)品出海

1）傳統(tǒng)出海銷售

2）B2C產(chǎn)品出海

3）銷售模式

①價格營銷

②技術(shù)營銷

③體驗營銷

④理念營銷

2.人員出海

3.基地出海

1）自建基地

2）園區(qū)租賃

實操一、技術(shù)參數(shù)

 

五、海外客戶調(diào)研開發(fā)路徑

1.調(diào)研渠道

1）展會

2）B站

3）C站

4）獨立站

5）社媒

6）海關(guān)數(shù)據(jù)

7）谷歌搜索

8）登門拜訪

9）海外掮客

10）政府網(wǎng)站

2.調(diào)研內(nèi)容

1）供應(yīng)鏈

2）產(chǎn)業(yè)鏈

3）資金鏈

4）品牌鏈

5）法律法規(guī)

6）關(guān)稅壁壘

7）消費習(xí)俗

3..案例分享

 

六、善于運用心理定律開拓市場

1.抓住主要市場與客戶——二八定律

2.激發(fā)客戶的市場活力——鲇魚效應(yīng)

3.如何開發(fā)大客戶——馬太效應(yīng)

4.正確把握客戶的采購量——木桶效應(yīng)

5.善于制造企業(yè)商機——蝴蝶效應(yīng)

6.如何激發(fā)客戶不斷開拓市場——馬蠅效應(yīng)

7.如何開發(fā)新客戶——羊群效應(yīng)

 

七、客戶開發(fā)流程

1.收集分析客戶信息

2.接近客戶，建立業(yè)務(wù)關(guān)系

3.分析挖掘客戶需求

4.體現(xiàn)特色與價值

5.虎口奪單

6.跟蹤訂單，完成交貨

 

八、靈活運用溝通技巧，掌握談判主動

1.注意傾聽

2.求同存異

3.贊美對方

4.小恩小惠

5.如何激發(fā)客戶的虛榮心

 

九、妥協(xié)與讓步

1.5W+1H

(1)為什么讓步？

(2)誰應(yīng)該讓步？應(yīng)對誰讓步？

(3)在何處讓步？讓步的幅度？

(4)什么時候讓步？

(5)讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)?

(6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？

2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)

3.讓步策略

4.迫使對方讓步的策略

5.阻止對方施壓的策略

6.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？

 

十、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通

1.涉外銷售跟進的方式分析

2.跟進就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的

3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業(yè)務(wù)

登記表

4.涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次

5.我們是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？

(1)慎重對客戶承諾

(2)如何應(yīng)對客戶的采購量陷阱

(3)客戶的長期維護

6.海外客戶的慎獨溝通

活動項目二  客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表設(shè)計？

 

十一、企業(yè)出海風(fēng)控

1. 政治風(fēng)險

2. 關(guān)稅風(fēng)險

3. 用工風(fēng)險

4. 稅收風(fēng)險

5. 非技術(shù)性風(fēng)險

十二、結(jié)語

 

老師簡介：倪軍老師

高級講師/經(jīng)濟師

廣州人力資源管理學(xué)會理事

廣州市中小企業(yè)服務(wù)中心外銷顧問

廣交會特約培訓(xùn)師

清華MBA培訓(xùn)師

廣州市外經(jīng)貿(mào)職工培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師

“花旗—中大—廣州市中小企業(yè)服務(wù)中心”創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師。

2007年以來，在廣州、北京、上海、重慶、成都、呼和浩特、杭州、深圳、珠海、東莞、佛山、江門、中山、湖州、嘉興、紹興、義烏等地完成近百場外貿(mào)培訓(xùn)公開課與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，輔導(dǎo)廣交會、建設(shè)銀行廣東分行、內(nèi)蒙古商務(wù)廳、珠海外商投資企業(yè)協(xié)會、廣東農(nóng)墾集團、浙江天能集團、浙江生輝照明、上海洋帆實業(yè)、山東新鳳祥、重慶西部物流園、成都商會、佛山中國陶瓷城、北京益達、順德偉經(jīng)、義烏意會達等中國乃至世界知名企業(yè)，幫助企業(yè)堅定而自信地走向國際。精彩專業(yè)的國際并購與外貿(mào)課程獲得培訓(xùn)企業(yè)、學(xué)員、同行的高度贊譽。截至2018年，輔導(dǎo)企業(yè)出口金額超過2000億人民幣，為外向型企業(yè)培養(yǎng)輸送超過500位優(yōu)秀外銷業(yè)務(wù)人員，幫助中國企業(yè)成功走向海外，實現(xiàn)國際并購。