會員營銷的培訓

目的
對所有的企業(yè)或商家來說，會員留存和重復消費是重要的業(yè)績來源。通過學習本課程，能夠掌握門店優(yōu)秀的會員管理作業(yè)方式，例如：
有效的掌握第一手客戶信息；
培養(yǎng)會員忠誠度；
穩(wěn)定目標消費群體；
通過市場營銷狀況分析、目標客戶畫像、大數據時代下的信息收集與挖掘、人群定位分析，將營銷信息推送到比較準確的受眾群體，實現(xiàn)針對會員的精準營銷；
加強企業(yè)與消費者之間的溝通；
推動產品銷量；提高企業(yè)的服務能力。

內容
第一部分 認識新零售時代對會員管理的新要求
第一章：引爆客流
客戶畫像的的智能終端
智能POS
二維碼
LBS定位
智能攝像頭
定位WIFI數據輸出
云儲存與云計算
客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
年齡
性別
身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數據分析圖表
建立客戶連接點
線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
線上-互聯(lián)網/移動互聯(lián)網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站
微信、微博、App、短信
客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析
線上引入線下活動：
團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
案例：大眾點評的精準推送方案
線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
假設我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個月他們需要來購物中心消費1千元，那一年也就是1個億

第二部分 會員權益設計與會員開發(fā)
第二章 會員權益設計
常規(guī)會員權益打造
三種常見的會員權益
會員特色權益打造
不同時間段的不同會員權益
差異化會員權益打造
會員分級的意義
分析不同消費層次顧客的需求
差異化會員權益打造
會員權益營銷
積分的運用
會員如何得積分
會員如何用積分
某珠寶企業(yè)感恩回饋換積分活動案例分享
第三章 門店會員開發(fā)
門店會員開發(fā)工作的規(guī)劃
會員開發(fā)目標
招募新會員戰(zhàn)略
會員開發(fā)作業(yè)準備
確定會員門檻
新會員招募的策略
新會員開發(fā)渠道
申請表信息
策劃有吸引力的會員活動
門店新會員開發(fā)該如何說
現(xiàn)場介紹法
關懷法
獎勵刺激法
誘導法
情感搭建
如果顧客拒絕加入會員，該怎么辦？
如何獲得有價值的會員信息？
會員資料的整理
第四章 會員管理與門店工作改善
顧客調查與改進
以會員數據指導品類管理
實現(xiàn)門店品牌營銷
第五章：店員的考核的方法
考核人氣，
看檔次，
看管理，
看廣告，
看位置、
看數據、
看能力、
看陳列、
看主推、
看服務、
看產品、
看品類、
看競品、
看信心

第三部分 會員日常管理與經營
第六章 會員的日常溝通
會員溝通的目的
會員溝通的方式
各類顧客的溝通重點
做好維護記錄
第七章 會員分類與分眾精準營銷
一、會員分類方式
人工分類方式
RFM模型會員分類
根據目標客戶類型制定針對性營銷活動
二、分眾精準營銷
大眾營銷與分眾精準營銷的時機
會員精準營銷的前提
如何構建用戶畫像
基于用戶特征
基于用戶的購買習慣
基于商品關聯(lián)
如何基于用戶畫像做會員精準營銷
第八章 會員回訪
回訪的時間安排
回訪的內容安排
如何提升回訪的技能
回訪的話術模板
第九章 會員經營與會員發(fā)展
會員經營的常見問題
發(fā)展會員的真正價值
打造會員忠誠度
會員關懷
會員關懷的目標
會員關懷的重要性
會員關懷的四級模型
微信關懷
會員社群體系建
會員服務
會員服務與會員留存
服務是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率
案例：某藥店的服務為王
會員管理之保證服務質量
面對高端會員的品質服務
第十章：會員的精準營銷
一、會員分層的方法
高價值會員
有價值會員
保本會員
營業(yè)額
產品利潤空間
產品類型
會員合作度
會員規(guī)模
目標會員
潛在會員
二、會員的身份數據
會員身份數據
洞察會員的喜好
預測會員的購買傾向
其他形式的數據
增加互動的技巧
增加會員忠誠度的技巧
互聯(lián)網精準營銷關鍵詞
用戶思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
三、分層后的策略與方法
分類會員的歸納總結
分類會員的策略
重點會員的一企一策
整合的藝術
資源匹配
方法策略精準
四、會員的精準營銷
通過合作改進會員體驗
精準營銷目標要明確
獲得會員：挖掘潛在會員
留住會員：維護現(xiàn)有會員
激活會員：激活休眠會員
擴大會員：轉介紹
第十章 會員的轉介紹
得到老會員的認可，是轉介紹的的前提
會員轉介紹溝通要點

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