陌拜的課程

【課程導入】
理財經(jīng)理看起來每天都很忙，但是“真忙”還是“瞎忙”？
如何有效的規(guī)劃自己一天的時間？
電話預約客戶時，客戶總是說很忙，有什么方法？
陌生客戶拜訪時，客戶總是比較冷淡，如何處理？
一、效率人生：理財經(jīng)理的一天
1.小組思考與討論
作為理財經(jīng)理，你目前一天的時間是如何分配的？
你希望中的一天時間在做什么？
如何才能實現(xiàn)你的目標？
2.困擾理財經(jīng)理效率的三大殺手
3.第四代時間管理的核心：價值觀導向與平衡
時間管理四象限
活在第二象限
4.理財經(jīng)理每天必須要做的三件事
自我學習與思考
潛在客戶分析
現(xiàn)有客戶維系
5.提高效率的方法與工具

二、破冰技巧：陌生客戶拜訪
1.理財經(jīng)理客戶拜訪時常犯錯誤
總在想賣什么，而沒有想客戶要什么
拜訪目的和策略不明確
總喜歡自己滔滔不絕
2.拜訪前的電話（短信、微信）預約
【電話預約情景練習】
電話預約常見誤區(qū)
電話預約的六個技巧
電話預約中常見的異議處理：“你們怎么知道我的電話？”、“我不需要”、“回頭再說吧”
【短信與微信預約的模板】
3.拜訪前的目的明確：建立關(guān)系還是銷售產(chǎn)品？
4.陌生客戶拜訪技巧
1)如何在拜訪前就讓客戶印象深刻？
2)如何尋找合適的座位？
3)寒暄的技巧：如何尋找共同話題？
4)提問的力量：如何有效信息收集和需求挖掘？
a)客戶為什么不愿意配合我們的問題？
b)信息收集中提問的常見技巧：
從簡單到復雜，從封閉到開放
適度表明來意，從小承諾開始
利用案例的說明，來間接性提問
利用互惠心理進行提問
c)善于利用對方“好為人師”的特點
d)假借第三方與預設(shè)前提的提問
5)掌控談話局面與拜訪目標的達成
【陌生拜訪情景模擬】
5.有效的跟進工作
如何提高客戶后繼的配合度？
如何有效將陌生客戶變?yōu)槌墒炜蛻簦?/p>

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