關(guān)鍵客戶培訓(xùn)

【課程引言】
“你覺得這個項目，有多大把握拿下？”
“你的銷售思路與策略是什么？” 
“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”
“你覺得這個項目，后面要怎么操作呢？”
“你估計這個項目多久能簽合同呢？”
上述問題，當(dāng)銷售主管問到客戶經(jīng)理的時候，經(jīng)常得到的模糊的答案。
重大的銷售項目經(jīng)常面臨客戶需求復(fù)雜、銷售周期長、決策人多元化等問題，導(dǎo)致銷售管理和自我評估的時候，經(jīng)常出現(xiàn)對項目狀態(tài)失控的情況。
“最可怕的士兵就是又蠢又勤快的”，在銷售策略與思路沒有理清前，銷售人員盲目的采取銷售行為，往往有害無利，甚至南轅北轍。大項目的銷售，銷售策略比技巧更加重要！

【課程大綱】
導(dǎo)入案例：西風(fēng)企業(yè)制造集團(tuán)的營銷案例
第一篇. 基于客戶需求階段的關(guān)鍵銷售策略
一、 重新認(rèn)知你的銷售項目
1. 重大項目和一般項目的區(qū)別分析
2. 目前重大項目銷售存在的問題
項目狀態(tài)往往比較模糊
客戶容易習(xí)慣性拖延導(dǎo)致銷售周期不可控
客戶經(jīng)理營銷思路不清晰，而更多關(guān)注技巧
二、 基于客戶需求階段的關(guān)鍵策略
階段一、客戶無察覺自己有問題
【客戶表現(xiàn)特征】
客戶不知道自己有問題
客戶不認(rèn)為有問題存在
銷售主動和客戶談及問題，客戶表現(xiàn)出反感或抗拒
【銷售關(guān)鍵動作】
階段二、客戶有潛在問題
【客戶表現(xiàn)特征】
客戶沒有積極解決問題的企圖
客戶不知道有解決方案
【銷售關(guān)鍵動作】
階段三、客戶承認(rèn)有問題
【客戶表現(xiàn)特征】
客戶承認(rèn)有問題或困難存在
客戶愿意討論其存在的問題
【銷售關(guān)鍵動作】
階段四、客戶企圖解決問題
【客戶表現(xiàn)特征】
客戶主動開始接觸賣方尋找解決問題的辦法與方案
客戶希望或者愿意付出成本，在一定時間解決問題
【銷售關(guān)鍵動作】
階段五、客戶在評估解決辦法
【客戶表現(xiàn)特征】
權(quán)威人物在推動評估
對于問題有了清晰的定義
已經(jīng)有了書面的需求
【銷售關(guān)鍵動作】
階段六、客戶明確解決辦法
【客戶表現(xiàn)特征】
客戶對各賣方有了充分接觸
客戶有了對方案的價值標(biāo)準(zhǔn)
【銷售關(guān)鍵動作】
三、 銷售策略的關(guān)鍵技術(shù)
1. 銷售策略制定的四步驟
2. 選擇合適的營銷時機(jī)
3. 如何對對方高層領(lǐng)導(dǎo)溝通
4. 正確理解客戶的需求
5. 刺激客戶需求的常見方法

第二篇.  銷售項目的管理工具 
一、 C139銷售管理工具應(yīng)用
1. 如何判斷銷售的成功概率？
2. 如何引導(dǎo)銷售人員的下個銷售動作？
3. 如何幫助銷售管理進(jìn)行銷售掌控？
二、 贏單的關(guān)鍵：如何實(shí)現(xiàn)趨贏力指標(biāo)？
F1：最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價值匹配度最高
1. 一般項目的客戶價值排序
客戶對不同需求的重要性排序
客戶采購對采購標(biāo)準(zhǔn)的重要性排序
我司產(chǎn)品的功能重點(diǎn)、優(yōu)劣勢等內(nèi)容與客戶上述排序的匹配程度
2. 最高決策者的價值排序引導(dǎo)流程
3. 最高決策者的價值排序引導(dǎo)的關(guān)鍵性技術(shù)
如何規(guī)避客戶經(jīng)理和客戶的價值沖突？
如何有效的給客戶“洗腦”？
如何有效引導(dǎo)客戶的價值排序有利于我司？
F2：決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人物主動協(xié)助我們策劃
1. 尋找突破點(diǎn)：客戶協(xié)助的三大心理學(xué)理由
行為動機(jī)：從客戶的動機(jī)尋找協(xié)助點(diǎn)
沉沒成本：讓客戶意識到之前的協(xié)助內(nèi)容
承諾一致：讓客戶保持言行一致
2. 明確內(nèi)容點(diǎn)：讓客戶協(xié)助的內(nèi)容
了解客戶能幫助我們做什么策劃？
協(xié)助內(nèi)容的差異性決定了F2的質(zhì)量
3. 施加著力點(diǎn)：如何讓客戶開展協(xié)助？
讓客戶協(xié)助你的七大方法
如何消除客戶協(xié)助過程中的四大顧慮
F3：實(shí)施項目獲取過程決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
1. 對我們有利的局面：鞏固戰(zhàn)果、向前推進(jìn)
2. 對我們不利的局面：擴(kuò)大范圍、裹挾民意
3. 不明朗的局面：借力打力、以點(diǎn)帶面
三、 如何尋求客戶最高決策者的支持？
1. 最高決策者為什么不支持我們？
2. 影響客戶最高決策者的關(guān)鍵技術(shù)

第三篇. 雙贏商務(wù)談判技巧 
一、 正確的認(rèn)識談判
二、 雙贏商務(wù)談判進(jìn)程控制
(一) 客戶經(jīng)理談判的金字塔模型
(二) 談判中的需求探尋
1. 建立信任關(guān)系
2. 獲取關(guān)鍵信息
3. 創(chuàng)造談判籌碼
(三) 談判準(zhǔn)備階段
1. 報價的準(zhǔn)備：如何為后繼談判贏得空間？
2. 讓步策略的準(zhǔn)備
3. 籌碼的準(zhǔn)備
(四) 談判進(jìn)程控制
1. 報價的技巧：各類產(chǎn)品報價技巧
安全報價技巧：讓客戶有贏的感覺
報價單中的誘餌效應(yīng)：如何進(jìn)行資費(fèi)套餐報價？
搭配報價技巧：如何進(jìn)行信息化產(chǎn)品報價？
2. 談判中讓步的技巧
評判是否有籌碼交換
每次讓步必須換來對方的利益
談判讓步中的抖空技巧
3. 應(yīng)對突發(fā)情況
(五) 談判跟進(jìn)階段
三、 談判中的博弈戰(zhàn)術(shù)的情景應(yīng)用
1. 如何應(yīng)對客戶要求退出談判
2. 如何應(yīng)對客戶拖延戰(zhàn)術(shù)？
3. 如何看待競爭對手接入？
4. 客戶一味壓價時該如何處理
黑臉和紅臉的戰(zhàn)術(shù)使用

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