在談單過程當(dāng)中遇到一些tob的客戶，比如我對公采購，我回去跟我們經(jīng)理申請一下，我跟我們經(jīng)理匯報(bào)一下，我可能來的就是個采購，我什么都做不了主，遇到這種情況，一定要用一下這個利益承諾法，思路是什么？就是一定要捋一捋他們的決策鏈路，要知道這一家公司，今天來的這個人，在整個的決策鏈路當(dāng)中起到的是什么作用，誰是這個鏈路當(dāng)中的關(guān)鍵人，一定要讓今天來的這個人幫你去梳理一下，幫你梳理和不幫你梳理這個過程當(dāng)中，都要給他做一個利益的承諾，因?yàn)橹挥羞@種情況，他才有可能發(fā)自內(nèi)心的跟你幫你，不然人家可能一句話都不跟你說。成了以后，給他百分之五行嗎？給他兩個點(diǎn)行嗎？這個要看人，采購這人是誰？如果就是一個基層的采購員，那這個時候承諾不起的，承諾給他兩個點(diǎn)，采購經(jīng)理，采購副總裁，承諾給多少。

所以如果只是梳理一下前期這個鏈路，只需要給他一些小恩小惠就行了。還有給客戶準(zhǔn)備的那個電飯煲、電風(fēng)扇，先給他小恩小惠，看看他上不上當(dāng)，如果這個過程當(dāng)中，這個人說了，你們不用找別人，這個事兒，我就來給你搞定就行了，雖然我在公司是什么什么一個位置，但是在這個過程當(dāng)中，我有什么什么的權(quán)限，甚至他會告訴你這個事兒，你也不用管了，我們采購經(jīng)理的事，我來給你搞定，你就說大概這個時候咱們怎么一個合作方式，這個事兒就可以很簡單的把這間鏈路搞通。