TOB銷售團(tuán)隊(duì)公開課

【引言】
如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊(duì)的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。

【課程目標(biāo)】
培訓(xùn)中高層銷售經(jīng)理管理并激勵高效營銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決中高層經(jīng)理以下問題：
績效把脈--銷售團(tuán)隊(duì)績效分析的方法與應(yīng)用
你該干什么--管理者的角色定位與認(rèn)知
讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工
讓員工喜歡你--改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力
讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權(quán)的方法和策略
讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

【培訓(xùn)方式】
現(xiàn)場分組團(tuán)隊(duì)打造PK體驗(yàn)
情景式團(tuán)隊(duì)打造業(yè)績的提升與變化
案例研討互動
自我團(tuán)隊(duì)問題分析與診斷及改進(jìn)方法
現(xiàn)場業(yè)績與目標(biāo)達(dá)成對賭

【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)的績效分析診斷
是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊(duì)
領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績效的第一責(zé)任人
找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)
100%責(zé)任的思維
部門績效與企業(yè)績效
組織能力的三大要素
團(tuán)隊(duì)績效差異的分析診斷方法
組織的績效模型
帶團(tuán)隊(duì)的四部曲
帶人心（凝聚力）
帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）
帶成長（技能）
帶效率
團(tuán)隊(duì)的四大核心要素
團(tuán)隊(duì)如何搭建
高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個特征
團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的三大要求
視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》
部門管控的四大體系
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：我的團(tuán)隊(duì)績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位
案例：新上任的中層到底怎么了
管理者的問題調(diào)查
管理者的一大糾結(jié)
管理者的兩大并發(fā)癥
管理者的三大死穴
管理者的四大錯位
管理者的角色認(rèn)知決定績效
從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
不同層管理者在組織中的位置
管理者工作的四大目標(biāo)
營銷管理者的九大職責(zé)

三、員工的識別與培養(yǎng)
營銷管理者的人力資源職責(zé)
銷售員工招聘甄選的黃金法則
職業(yè)化銷售顧問的三大要素
職業(yè)化銷售的五重境界
銷售人員五力模型
案例：銷售部小王到底怎么了？
團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
討論案例：識別員工的溝通風(fēng)格
銷售人員發(fā)展的4個階段
識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
怎樣做到知人善用
定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
識別員工在不同階段的需求
針對不同員工采取不同的管理模式
建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系
建立師徒機(jī)制
編制銷售手冊與案例集
銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研
銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化
如何作案例分享與復(fù)盤

四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
案例：新主管如何搞定老員工
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）
領(lǐng)導(dǎo)力的識別與診斷
人格魅力模型
提升個人人格魅力的四個秘訣
有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度
改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式 改進(jìn)團(tuán)隊(duì)氛圍
關(guān)懷下屬的難處
包容與原則
尊重下屬
信任與檢查
支持與幫助
在困難與挫折時及時鼓勵
讓員工參與決策
團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)工具
分享會
員工生日
節(jié)日活動
體育活動
隊(duì)歌傳唱
團(tuán)隊(duì)聚餐
微信群互動
改進(jìn)溝通方式 改善團(tuán)隊(duì)氛圍
控制情緒
如何問員工問題
解決問題ABC三部曲
如何做到同理傾聽
如何引導(dǎo)員工說出解決方案
教練式溝通的流程與秘訣
如何應(yīng)對員工請示答案
下達(dá)指令的的五步法
如何管理溝通出現(xiàn)的沖突

五、管理授權(quán)
為什么員工不斷地在請示
管理過程的動車思維
從他主到自主
案例：自主才會承擔(dān)
授權(quán)的四大好處
授權(quán)的原則
授權(quán)的方法
授權(quán)的步驟
案例：一個竿子插到底的代價(jià)
授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查
能監(jiān)督多少就授權(quán)多少
案例：客戶的退換貨如何處理

六、銷售員工的高效激勵
員工的行為與動機(jī)分析
員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
員工動力的4大來源
提升團(tuán)隊(duì)動力的工具和機(jī)制實(shí)操
目標(biāo)激勵
實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
目標(biāo)對賭工具
演練：目標(biāo)對賭實(shí)操
PK工具
演練：團(tuán)隊(duì)PK競賽墻
表揚(yáng)與批評
標(biāo)桿推崇法
表揚(yáng)的藝術(shù)與批評的技巧
視頻《鷹隼大隊(duì)》
慶祝成功
職業(yè)生涯規(guī)劃
激勵員工6大黃金法則
案例:  為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？

講師介紹
汪老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
*國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師  
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選*
10年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
8年研究工業(yè)品營銷的背景
7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷  
被學(xué)員稱為“中國最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”
【授課風(fēng)格】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

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