媒介銷售培訓

【課程背景】
所謂的狼性銷售團隊,就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團隊作戰(zhàn)的能力!
廣告媒介行銷團隊即要懂廣告更要懂銷售還要懂團隊的銷售力量,銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備:戰(zhàn)斗的激情--主動、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧--敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略--知己知彼，選擇時機；戰(zhàn)斗的意志--堅韌、頑強。而這些銷售必備的素質，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。因此，運用狼性法則進行銷售，就是銷售的至高境界。
銷售最高境界，“無招勝有招，沉默是金;一招斃命絕無多余招式,摘葉飛刀!”

【課程目的】
一場改變您一生創(chuàng)造財富的演講——*突破常規(guī)、實戰(zhàn)、實效、如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產(chǎn)品和技術，賣出*的市場。*銷售靠人格魅力,二流銷售靠理論,三流銷售靠產(chǎn)品:
我們堅信,沒有賣不去的產(chǎn)品,只有賣不出去產(chǎn)品的人和團隊!

【課程對象】
廣告.傳媒銷售高手,行銷管理精英及其它各路銷售高手、銷售管理精英
60年代、70年代、80年代、90年代的企業(yè)家們可以來回顧創(chuàng)業(yè)歲月，重溫銷售歷程的不容易

【授課方式】  講解+案例分析+教學錄像+游戲+討論

【課程大綱】
引言：調查結論：銷售團隊的業(yè)績是如何產(chǎn)生的？
啟示：用狼性團隊素質武裝自己，團隊業(yè)績所向披靡
小結:小勝靠智,大勝靠德,小勝是個人的事,大勝是團隊的事!
第一章.狼性強者素質的理念—團隊成員的進取心態(tài)
一.狼性積極主動的進取心態(tài)是什么（強者意識）
1.堅決吃肉、絕不吃草的信念
2.永不言敗、忠誠敬業(yè)的精神
3.永不自滿、不斷成長的進取精神
4.不怕失敗,勇于進取的職業(yè)道德
5、狼性銷售原則一追到底原則
二.學習狼的進取心態(tài)是銷售代表的*出路
1.誰動了你的奶酪？（看過這本書嗎）
2.企業(yè)家最重視心態(tài)進取的員工
人才評價標準：一是能力，二是心態(tài)三才是結果
人才坐標系：人才，人財，人材，人裁
三.心態(tài)積極進取，人生才幸福和輕松
1.你為什么很煩躁、很有壓力？
心態(tài)不好，心里不健康是關鍵
案例：砌墻工人的兩種心態(tài)
2.你為什么總抱怨命運，真有命運嗎？
命運掌握在自己的手里
3.人生問題的解決之道
案例：母親對女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛
陽光心態(tài)的格言分享
四.積極進取的心態(tài)是成功的第一步
心態(tài)決定一切
積極心態(tài)和消極心態(tài)對比
人類精神的陽光：積極心態(tài)的案例分析
五.如何修練積極進取的心態(tài)
培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述
相關案例分析
案例：阿甘正傳教學錄像分享（從最底層到很卓越:從優(yōu)秀到卓越）
游戲：我真的很不錯(自己鼓勵自己自信心)
六.積極進取的心態(tài)導致敬業(yè)
年輕就是你的一個財富
但要記住年輕是有限的,生命也是有限的
生命不只屬于自己,更屬于所有關心和愛撫你的人
努力創(chuàng)造自己的工作價值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
七.敬業(yè)的實質—投入并快樂在工作
愉快工作的原因和價值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個客戶
我快樂我工作

第二章.狼性團隊成員進攻奪命六招—穩(wěn).準、勇、猛、狠、智
一. 狼性進攻素質的實戰(zhàn)方式--穩(wěn)
學會忍耐,學會等待,尋找機會
銷售人員的拜訪前準備(客戶,公司,產(chǎn)品資料和形象)
二.狼性進攻素質的實戰(zhàn)方式—準
1.什么是準
準：攻其致命傷，攻其必救之處，時機要準
2.銷售員如何借鑒
1）要善于聆聽客戶說話，定位要準、號脈要準
此時多聽少說的好處，多說少聽的危害
2）從表面需求分析客戶的本質需求
案例：黃老太買酸棗，小牛賣李子
三.狼性進攻素質的實戰(zhàn)方式—勇
1.什么是勇
勇：敢于以小勝大，以弱勝強，不怕犧牲
2.銷售員如何借鑒
1）勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
2）產(chǎn)品獨特銷售點的應用
什么是商品的獨特銷售點？
現(xiàn)場練習（省電、易操作等）
3）促使買主自發(fā)作決定
案例：一名老練的售貨員賣風衣
4）利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例：某已婚婦女購買化妝品
四.狼性進攻素質的實戰(zhàn)方式—猛
1.什么是猛
猛：重拳出擊，以強烈的沖擊力直擊要害
2.銷售員如何借鑒
1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強烈的沖擊力直擊要害
2）重拳出擊的FABE方法的運用
FABE方法的實質--利益驅動
五.狼性進攻素質的實戰(zhàn)方式—狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力進攻，決不輕易放棄
2.銷售員如何借鑒
1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2）軟硬兼施法啟發(fā)
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
3）最后一搏，死馬當活馬醫(yī)
六.狼性進攻素質的實戰(zhàn)方式—智
1.什么是智
智：誘導獵物進入圈套，先對付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
2.銷售員如何借鑒
1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段
2）與客戶語言同步調
語音大小，語速，語調等同步調
3）少用產(chǎn)品代號
4）用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)
6）反作用啟發(fā)
案例：萊特如何激將法銷售

第三章.向狼群學習，進行狼性團隊建設
一.狼群團隊建設的模式（百年老店模式）
1.領袖憑實力當選，沖鋒在前，表率作用
定期的公狼競爭領袖
2.目標統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理
按實力分配工作角色，沒有怨言，堅決執(zhí)行到位
3.團隊成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團隊精神
無償支援，決不袖手旁觀
不斷地用嚎叫進行有效溝通
4.按功行賞、功大先吃得績效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
5.學習型組織，全員共同提高
狼群是不停地互相學習的團隊
二.按狼性原則選擇、任用團隊領袖和成員
1.營銷經(jīng)理的競聘上崗
2.營銷員的招聘與選撥
3.克服傳統(tǒng)體制的弊端
1）擺脫個人好惡或擺脫任人唯親
2）勇于處理績效差的人并任人唯賢
三.營銷團隊成員的績效考評
1.行銷業(yè)績考核的作用
2.銷售員績效評價體系設計的原則
3.對銷售員業(yè)績評價的范圍
1）衡度營銷結果的指標
2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標
3）衡度營銷員保持企業(yè)未來經(jīng)營的能力的指標
4）衡度營銷倫理的指標
4.行銷人員關鍵業(yè)績指標體系表
四.營銷團隊成員的薪酬激勵
1.薪酬激勵方案的一般組成
2.可變化的具體方案
1).純傭金制
2).純薪金制
3).基本制
4).底薪加獎金制
5).底薪加傭金加獎金制
6).瓜分制
7).浮動定額制
8).同期比制
9).落后處罰制度
10).排序報酬法
11).談判制
一切以人性化管理出發(fā),但要記住,人性化決不是人情化管理:

第四章.向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神
一.提升營銷經(jīng)理及團隊成員的有效溝通能力
1.營銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標
2.掌握有效溝通的技巧
1）雙向性
2）明確性
3）談行為不談個性
4）積極聆聽
現(xiàn)場測試：聆聽的能力
聆聽的技巧講解
5）善于提問，不要質問
兩種有效提問方法
游戲：黑板猜字
6）善用非語言溝通
非語言溝通的方式
溝通游戲：語氣與語調的練習
3.掌握向下屬有效溝通的專項技巧
成功管理者的溝通圈
二.營銷經(jīng)理要勤于下現(xiàn)場
1.勤于下現(xiàn)場是克服官僚主義的法寶
2.勤于下現(xiàn)場才能保證員工的執(zhí)行力
回歸真正的目標管理，注重監(jiān)控
員工的執(zhí)行力是檢查出來的
3.勤于下現(xiàn)場，做好輔導員
1）為什么要輔導
2）領導作為輔導員角色的工作內容
3）輔導與授能的工作流程
案例：李經(jīng)理如何輔導小王？
三.營銷團隊的團隊精神打造
1.營銷團隊的團隊精神體系模型介紹
一個統(tǒng)一
兩種成員
三個認同
四套平臺
2.團隊精神案例分析
3.團隊精神的最高境界—團隊執(zhí)行力
1）團隊執(zhí)行力的境界模型
寓言：團隊執(zhí)行的最高境界--第三面鏡子
三面鏡子的解析
2）如何突破第二面鏡子
中國人不善于協(xié)作原因分析
出路是鏡子哲學
拓展游戲“背摔”的意義分析
案例：天堂和地獄的區(qū)別
案例：外企經(jīng)理解釋“商場如戰(zhàn)場”
四.營銷團隊成員的潛能開發(fā)
1.營銷員的潛能確有訓練的必要
2.營銷員潛能訓練的內容
3.潛能訓練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個方面
潛能開發(fā)的第一方面—“誘”
1）不斷追求是人的本性
2）自我設計，自我實現(xiàn)
潛能開發(fā)的第二方面—“逼”
案例1：時事造英雄—友人相見，萬分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩
潛能開發(fā)的第三方面—“練”
1）潛能開發(fā)的練習，題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等
2）潛意識理論與暗示技術
3）情商理論與放松入靜技術
4）成功原則與光明技術
5）自我形象理論與觀想技術
6）其他行動成功學實祚修煉技術
潛能開發(fā)的第四方面—“學”
1).失敗原因千千萬，歸根到底只一個
2).知識力量，至高無上
3).知識如何決定命運
4).學習如何學習，立于不敗之地
5.營銷人員團隊潛能的開發(fā)方法--頭腦風暴法
什么是頭腦風暴法
運用頭腦風暴法的原則
頭腦風暴案例：如何提高銷售業(yè)績？
結束語：我是精英.我要奮斗!

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