銷售素質模型和培訓體系公開課

課程目標：
1、提升銷售的溝通能力說服能力
2、藝術素養(yǎng)、表演的素養(yǎng)
3、客戶需求的了解和分析能力
4、客戶關系的建構能力
5、制勝解決方案的策劃組織能力
6、項目分析博弈、運籌帷幄的能力
7、團隊協(xié)作能力
8、保證銷售人員素質提升并讓其能力得到發(fā)揮的流程和賦能的理解。

課程背景：
企業(yè)常常面臨的銷售難題
1、銷售人員成長太慢，通過獵頭挖來的人，成本很貴，還不一定好使，常常水土不服
2、華為為什么100%的銷售都是應屆畢業(yè)生培育出來的，自己卻總是培養(yǎng)不出來？
3、銷售人員拿單能力不知道如何培養(yǎng)，極少數銷售精英帶新員工，效果很不理想
4、公司常常銷售精英稀缺，銷售方法難以復制。

實戰(zhàn)演練：
1、了解客戶需求
2、導演和表演
3、制勝解決方案的策劃
4、項目分析和博弈能力訓練，做一次諸葛亮
5、項目分析會制定工作計劃，輸出工作計劃表和監(jiān)控點

培訓對象：
公司銷售總監(jiān)，解決方案經理，方案經理，交付部門經理，大客戶業(yè)務代表，大客戶銷售經理，銷售人員等

課程大綱：
第一部分 案例分享與銷售人員素質模型
本單元學習目標：學習銷售人員的基本交往溝通能力，再修煉銷售人員謀劃能力，了解銷售人員到高級銷售經理的5層路階
1、華為新員工培訓的銷售人員三個基本素質
2、華為高級素質
3、銷售人員（大區(qū)/行業(yè)部門經理）能力的5個層級

第二部分 客戶需求的了解能力
本單元學習目標：學會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？
1、客戶見面前的準備工作
2、與客戶建構信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。
3、如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求
4、了解客戶需求和價值確認的*溝通方法介紹和演練
5、挖掘潛在需求
6、公司優(yōu)勢技術的需求評估
7、客戶需求了解狀態(tài)評估表
8、依照意向形成機制DMI的要求來了解需求

第三部分 溝通和說服能力
本單元學習目的：學會約見和拜訪陌生客戶，學會溝通取得信任，學會說服客戶認可自己和公司，學會理解客戶的選擇標準和痛點，學會理解客戶的權重需求
1、學習了解客戶痛點的*溝通方法
2、學習說服客戶的FABPE法
3、學習了解客戶的選擇標準方法
4、學習了解客戶的影響力關系法
5、實戰(zhàn)演練：根據自己的實際案例，分組模擬*，FABPE。影響力關系獲取，客戶選擇標準的獲取。

第四部分 客戶意向的形成與管理能力
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
1、項目運作中看不透的困惑
2、意向在項目中的作用
3、意向形成機制----決策地圖DMI
4、分組討論：用學員自己在跟的項目，來進行討論學習，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術的角度有沒有什么思考？

第五部分 解決方案的謀劃能力
本單元學習目標：根據意向形成機制的工具，學會尋找能夠拿下意向的需求，并結合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學會與客戶經理配合，引導客戶并拿下意向。
1、能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控
2、潛在需求的挖掘與重要度評估
3、解決方案策略的制定與重要度反饋
4、解決方案的制勝力評估與引導
5、引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練
6、引導時機的策略
7、分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案？分析和討論當前在跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補？

第六部分 博弈分析能力
運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百
本單元學習目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰(zhàn)勝敵人的洋*大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預測項目的發(fā)展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。
1、競爭博弈，意向形成
2、分析研判，策劃提升競爭力的手段
3、博弈分析的常見九大策略
4、分組討論，根據自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經理一道實施競爭策略？

第七部分 協(xié)調和團隊戰(zhàn)斗能力
本單元學習目的：現在的中國市場已經是世界上最卷的市場，所以，靠個人單打獨斗往往很難取得優(yōu)勢，所以，要學會協(xié)同作戰(zhàn)，這樣才能大幅度提高整體的作戰(zhàn)水平。
1、華為的鐵三角介紹
2、華為的流程制度介紹
3、華為項目管理工作的介紹
4、項目管理的組織設計和激勵
5、銷售管理部與銷售管理制度
6、華為的項目分析制度
7、項目分析案例

第八部分 銷售人員能力的培育體系
本單元學習目的：很多企業(yè)銷售人員培養(yǎng)非常困難，花了很多獵頭費用，但是仍然達不到效果，非常好奇，為什么華為的銷售幾乎百分之百都是應屆畢業(yè)生培育起來的。這地方就需要一套培訓制度和培育流程
1、華為的銷售培育制度介紹
2、華為的流程賦能介紹

講師介紹：
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
復旦大學，經濟學碩士，企業(yè)管理研究生
華為流程優(yōu)化部門交付流程項目負責人
華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
華為公司原企業(yè)網事業(yè)部南部大區(qū)經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經理
上海廣茂達公司首席營銷官CMO
上海雷士光藝公司總經理
利亞德照明副總裁
成功銷售近10個億的業(yè)績
組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

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