學(xué)習(xí)營(yíng)銷心理學(xué)課程

課程介紹
課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何找到客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿，實(shí)現(xiàn)*成交。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越營(yíng)銷才能，成為*的營(yíng)銷高手！

課程收益
系統(tǒng)掌握營(yíng)銷心理學(xué)與成功營(yíng)銷的關(guān)系
掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧
掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧
掌握客戶的性格快速區(qū)分及心理把握并成功應(yīng)對(duì)
掌握客戶不同購(gòu)買(mǎi)階段的心理特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
掌握客戶內(nèi)部不同層次客戶的心理與應(yīng)對(duì)技巧

課程大綱
一、營(yíng)銷心理學(xué)與人性分析
營(yíng)銷心理學(xué)的概念
營(yíng)銷的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
營(yíng)銷就是駕馭人性
什么是營(yíng)銷心理學(xué)
視頻案例：推波助瀾

二、為什么要學(xué)習(xí)營(yíng)銷心理學(xué)
營(yíng)銷心理學(xué)揭示了產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的心理規(guī)律
提升營(yíng)銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員掌控營(yíng)銷過(guò)程和結(jié)果
視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶

三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)與分析
１、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)
２、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分析

第二章 客戶不同購(gòu)買(mǎi)階段的心理把握與營(yíng)銷策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、初步接觸的客戶8個(gè)心理分析
２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)
討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？
客戶信任的樹(shù)模型
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10大方法
經(jīng)驗(yàn)分享：１２種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
３、客戶性格及心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對(duì)技巧
１、客戶需求的冰山模型與心理分析
２、客戶的個(gè)人需求與組織需求分析
３、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶需求心理
４、*問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
情景模擬：用*工具向客戶發(fā)問(wèn)（10分鐘之內(nèi)）
討論：如何快速掌控高層心理和意志
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
如何有效開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷
5、如何突破客戶心理防線，探詢客戶心理底線
三、關(guān)系營(yíng)銷階段的客戶心理與應(yīng)對(duì)技巧
１、您一定要搞清客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不等于交情
客情關(guān)系的核心
２、客戶關(guān)系營(yíng)銷的三步曲
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
３、反對(duì)者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
４、支持者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
５、中立者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案營(yíng)銷的5W2H策略
你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢(shì)的
討論：如何從客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
２、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述
經(jīng)驗(yàn)分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個(gè)錯(cuò)誤
總結(jié)：激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）
五、客戶異議階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧博弈
1、客戶異議本質(zhì)
2、客戶異議期的四大心理
３、解除客戶異議的七大方法
４、營(yíng)銷中期客戶處于猶豫心理時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧
情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）
六、客戶成交階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶合作意向的積極信號(hào)
非語(yǔ)言信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
3、雙贏成交５大策略
４、推動(dòng)成效的６大方法
情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

第三章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
以事實(shí)為依據(jù)
不可居高臨下
公司利益至上
坦誠(chéng)無(wú)私積極
能夠換位思考
有效控制情緒
富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類及方式
內(nèi)部溝通
外部溝通
正式溝通）
非正式溝通
直接溝通
間接溝通
語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通
言語(yǔ)溝通策略要點(diǎn)
直言、
委婉、
模糊、
沉默、
幽默、
含蓄。
游戲：語(yǔ)言溝通
四、非言語(yǔ)溝通策略要點(diǎn)
目光、
衣著、
體勢(shì)、
聲調(diào)、
禮物、
時(shí)間 、
微笑。

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