銷售能力訓(xùn)練培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
銷售管理者，有一定經(jīng)驗的B2C銷售人員，市場策劃人員，售后維護(hù)人員

課程簡介
如果銷售團(tuán)隊出現(xiàn)下面的問題，您會怎么入手？
其他團(tuán)隊業(yè)績在不斷攀升，自己已經(jīng)很努力了但業(yè)績?nèi)匀浑y以提升；
獲客越來越難的情況之下，銷售人員的成交率卻很低；
各種打“雞血”、激勵政策出臺，業(yè)績提升依然不夠明顯；
請銷售*做了很多經(jīng)驗分享，但團(tuán)隊的銷售技巧依然沒有提升；
銷售培訓(xùn)，要么學(xué)了很多推銷技巧和話術(shù)但大家依然在客戶身上施展不開，要么是課上聽了很多都懂好理念但回工作崗位卻無法應(yīng)用；
產(chǎn)品非常不錯，但銷售人員卻不能讓客戶有物超所值的感覺；
銷售人員為客戶服務(wù)的很好，但不敢成交；
銷售業(yè)績不錯，但轉(zhuǎn)介紹率不高；
銷售人員信心不足，找不到如何提升自身業(yè)績的有效途徑
……
退潮的時候就會發(fā)現(xiàn)誰在“裸泳”，市場行情好的時候，銷售能力對業(yè)績的區(qū)分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業(yè)績就會更加依賴于銷售能力。
研究發(fā)現(xiàn)，士氣、勤奮、技巧都是影響銷售業(yè)績的因素。士氣高和勤奮獲客量會增加，但成交率與銷售能力直接相關(guān)，銷售能力強的成交率就會高。在銷售群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺便有較高的成交率；但80%的銷售人員僅僅靠勤奮來銷售，且業(yè)績平平，因此，如果有一套科學(xué)的銷售方法按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來提升這類銷售人員的銷售能力，那么銷售團(tuán)隊的成交率便會大幅上升，從而提升銷售團(tuán)隊的業(yè)績。
面對面銷售能力訓(xùn)練課程是經(jīng)研究提煉的科學(xué)銷售方法，是所有人都可以使用且有效的銷售方法。同時，本課程遵循科學(xué)的訓(xùn)練方法，讓學(xué)員更有效的學(xué)會。
本課程認(rèn)為，銷售是一個系統(tǒng)能力的體現(xiàn)，不單單只訓(xùn)練銷售人員推銷技巧，而是更強調(diào)洞悉客戶的技巧和對產(chǎn)品的深刻理解是銷售人員的必修內(nèi)功。

課程收益
心態(tài)
從企業(yè)、產(chǎn)品、自身角度幫銷售人員建立銷售信心
選擇用科學(xué)的銷售方法而非僅憑直覺銷售
技巧
學(xué)會業(yè)績自檢并找到提升途徑
了解客戶開發(fā)的方法
辨別客戶決策的流程、標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)格，推進(jìn)客戶購買決策
掌握快速建立信任感的技巧
靈活運用發(fā)問技巧，探尋客戶需求
清晰、簡潔、有力的傳遞產(chǎn)品價值，讓客戶感到物超所值
克服不敢成交的心態(tài)，掌握臨門一腳的成交技巧
辨別客戶的態(tài)度、掌握處理客戶抗拒的技巧
了解客戶關(guān)系管理技巧，提升客戶滿意度和推薦度
應(yīng)用
能自檢，并找到提升成交率的有效途徑

課程綱要
第一部分 銷售基礎(chǔ)：良好心態(tài)是銷售的起點
【銷售心態(tài)】
認(rèn)可銷售
樹立目標(biāo)
相信自己
【理解銷售】
銷售本質(zhì)
收入本質(zhì)
業(yè)績保障：科學(xué)銷售的框架

第二部分 銷售準(zhǔn)備：機會留給準(zhǔn)備好的人
【產(chǎn)品價值】
產(chǎn)品層次
產(chǎn)品價值塑造
【客戶畫像及開發(fā)】
準(zhǔn)客戶的特征
準(zhǔn)客戶在哪里
怎么找準(zhǔn)客戶

第三部分 洞悉顧客：購買決策心理學(xué)
【顧客購買決策流程】
決策流程的重要性
辨別購買決策的八階段
各階段的關(guān)鍵點
【顧客購買決策標(biāo)準(zhǔn)】
決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性
探尋顧客標(biāo)準(zhǔn)
客戶內(nèi)心已有其他標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
【顧客購買決策風(fēng)格】
決策風(fēng)格的重要性
辨別三種決策風(fēng)格
每種決策風(fēng)格的關(guān)鍵點

第四部分 推進(jìn)購買：五大推銷技巧
【技巧1：信賴技巧】
信賴感決定成交50%
建立信賴的因素
如何建立信賴感
【技巧2：詢問技巧】
詢問的三個目的
詢問的兩種方式
詢問的五個步驟
詢問的四大原則
【技巧3：說服技巧】
說服的時機
說服的本質(zhì)：USP匹配需求，客戶自己說服自己（論證、論據(jù)）
基本功練習(xí)：FABE+調(diào)動五感
【可選】高階技巧
【可選】非理性技巧
【技巧4：成交技巧】
成交的信念
成交的三套組合技巧
成交后的技巧
【技巧5：處理抗拒技巧】
辨別客戶態(tài)度
處理不關(guān)心
處理懷疑
處理拒絕
處理拖延

第五部分 客戶關(guān)系：好關(guān)系讓銷售變得容易
滿意度
推薦度
忠誠度

課程特點
相信天才，更相信科學(xué)
相信在銷售人群中有20%的銷售天才，他們憑直覺便能成交；剩下80%的銷售人員應(yīng)遵循科學(xué)銷售方法提升業(yè)績。本課程所有的科學(xué)方法均直指提升銷售業(yè)績提升的影響變量。
先談客戶心理，再談銷售技巧
本課程倡導(dǎo)從單純的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)型到顧問式銷售，不單純強調(diào)人際關(guān)系技巧或推銷技巧。從簡單粗暴的價格戰(zhàn)、詆毀對手等方式轉(zhuǎn)型為客戶提供真正所需的價值。
不打雞血，更重能力
士氣和能力對于達(dá)成業(yè)績都很重要，士氣和能力會相互影響，士氣高可彌補能力不足，能力強士氣也會高；但能力不足卻會帶來士氣不足，不足的士氣又會阻礙能力的發(fā)揮。本課程不做單純雞血式激勵，更看重能力的實質(zhì)性提升。
不講死知識，但授活技巧
課程雖遵循科學(xué)銷售原理，包含大量理論知識，但課程的主要目標(biāo)卻是訓(xùn)練學(xué)員的實操技能，因此，課程中的所有知識點都有可落地的實操技巧，且所有技巧都直指提升銷售業(yè)績的影響變量。
高強度練習(xí)與考核，保證學(xué)員做到標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)的目的是學(xué)會，課程80%時間都用于老師帶領(lǐng)學(xué)員練習(xí)、糾正、考核，高強度的練習(xí)內(nèi)容非常多，考核要求非常嚴(yán)格，因此，參訓(xùn)學(xué)員必須做好充分思想準(zhǔn)備。

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