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一、客戶方采購(gòu)階段的描述 在第一階段，客戶企業(yè)決策層確認(rèn)需求的緊迫性，決心滿足該需求。但是，他對(duì)于是否能夠滿足需求、以何種方式滿足需求并沒(méi)有把握。因此，客戶企業(yè)在本階段所要經(jīng)歷的事情是：客戶企業(yè)決策層指定某些部門(mén)或者人員針對(duì)問(wèn)...
一、 擒賊擒王催款兵法 本兵法有抓住主要矛盾和解決問(wèn)題的突破口之意，催款活動(dòng)中抓住能夠拍板還錢(qián)的人，才是有的放矢，否則只能緣木求魚(yú)，不得其法。 催款時(shí)，面對(duì)欠債方，要找到能夠拍板還錢(qián)的人作為討債目標(biāo)，即找到所謂的&l...
安排客戶參觀工廠需要哪些技巧？ 一、客戶為什么會(huì)看廠： 客戶為什么會(huì)來(lái)看廠？看廠的是什么樣的客戶？不同的客戶怎么樣去接...
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位能力要求 與一般經(jīng)理人不同，銷(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)職位要求更多的技能，他既是領(lǐng)導(dǎo)者、教練、導(dǎo)師、分析家、溝通者、傾聽(tīng)者，...
大客戶定義和分類(lèi) 企業(yè)總是希望大客戶越多越好，然而當(dāng)大客戶太多時(shí)又總會(huì)忙的焦頭爛額，客戶還會(huì)覺(jué)得你怠慢了他，會(huì)抱怨你們的服務(wù)態(tài)度，得不到客戶的滿意...
工業(yè)品大客戶的幾大特征 工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱(chēng)，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。例如：通信IT、工程建筑...
成功談判中的技巧我們必須靈活運(yùn)用，但是談判中所忌諱的我們也必須熟知，雖不需語(yǔ)出驚人，但決不能胡言亂語(yǔ)，要知道一句話說(shuō)錯(cuò)了，后果可能是導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。 一招不慎，全盤(pán)皆輸。說(shuō)的也是這個(gè)道理。試想在氛圍很好，談判過(guò)程進(jìn)行的很順...
招投標(biāo)管理是血腥的戰(zhàn)場(chǎng)，是一個(gè)全員參與的工程項(xiàng)目，是一個(gè)商業(yè)服務(wù)交易的法律化和銷(xiāo)售的規(guī)則化的游戲，誰(shuí)可以嫻熟的掌握規(guī)律和巧妙的運(yùn)用規(guī)律，誰(shuí)就能決勝招投標(biāo)管理。 一、尋標(biāo) 在信息化互聯(lián)網(wǎng)廣泛運(yùn)用中，消息的傳遞是快速、高...
很多工業(yè)品銷(xiāo)售人員常常抱怨業(yè)務(wù)難做，不知從何入手，思路不是很清晰。我發(fā)現(xiàn)，《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》是從銷(xiāo)售流程切入，《項(xiàng)目型銷(xiāo)售太極推手八式》是從項(xiàng)目推進(jìn)流程與客戶采購(gòu)流程是否同步對(duì)比切入，《工...
目前國(guó)內(nèi)的各種銷(xiāo)售培訓(xùn)書(shū)籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購(gòu)者的，其實(shí)不然;原則上，客戶采購(gòu)中心的任何一個(gè)影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對(duì)象。我們說(shuō)過(guò)，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員，他們大部分客戶信息來(lái)自朋友介紹;那么客戶采購(gòu)中心中與...
1.各自概念定義不同 項(xiàng)目銷(xiāo)售是指項(xiàng)目操作為對(duì)象而采取的一系列活動(dòng)的集合，在沒(méi)有項(xiàng)目產(chǎn)品以前，對(duì)項(xiàng)目的策劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、實(shí)施、特點(diǎn)等全部?jī)?nèi)容進(jìn)行描述，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)、投標(biāo)、談判，...
從理論上講，項(xiàng)目型銷(xiāo)售的七種“武器”用完后，把客戶所有人都拿下，這個(gè)訂單肯定就拿下了。但我們略一計(jì)算就會(huì)發(fā)現(xiàn)，訂單是拿下了，但我們的褲子也虧掉了。因?yàn)槲覀冏龅氖墙M織客戶，就算...
諸強(qiáng)華認(rèn)為，大型設(shè)備銷(xiāo)售屬于項(xiàng)目銷(xiāo)售的一個(gè)分支，從銷(xiāo)售技巧上來(lái)說(shuō)，他與其它的項(xiàng)目銷(xiāo)售基本上沒(méi)有什么區(qū)別，而項(xiàng)目銷(xiāo)售又是工業(yè)品銷(xiāo)售的一個(gè)分支，有人稱(chēng)之為大客戶銷(xiāo)售，可這種分法用于實(shí)戰(zhàn)可就錯(cuò)到家里去了。機(jī)械設(shè)備屬于固定資產(chǎn)，屬于固定...
在很多初入銷(xiāo)售之門(mén)的人中，很多人把銷(xiāo)售想像成一種整天跟客戶吃喝嫖賭的游戲，好象是只要是肯拿錢(qián)砸，就會(huì)手到擒來(lái)。通過(guò)前面七種武品和七種使用方式，我們已經(jīng)說(shuō)明了就算是花錢(qián)，也是要花的有技巧的。但銷(xiāo)售到了上乘境界，其實(shí)是不怎么用技巧的...
從理論上講，項(xiàng)目型銷(xiāo)售的七種“武器”用完后，把客戶所有人都拿下，這個(gè)訂單肯定就拿下了。但我們略一計(jì)算就會(huì)發(fā)現(xiàn)，訂單是拿下了，但我們的褲子也虧掉了。因?yàn)槲覀冏龅氖墙M織客戶，就算是一個(gè)中型企業(yè)也有近千人，...
在很多初入銷(xiāo)售之門(mén)的人中，很多人把銷(xiāo)售想像成一種整天跟客戶吃喝嫖賭的游戲，好象是只要是肯拿錢(qián)砸，就會(huì)手到擒來(lái)。通過(guò)前面七種武品和七種使用方式，我們已經(jīng)說(shuō)明了就算是花錢(qián)，也是要花的有技巧的。但銷(xiāo)售到了上乘境界，其實(shí)是不怎么用技巧的;人與人的溝...
目前國(guó)內(nèi)的各種銷(xiāo)售培訓(xùn)書(shū)籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購(gòu)者的，其實(shí)不然；原則上，客戶采購(gòu)中心的任何一個(gè)影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對(duì)象。我們說(shuō)過(guò)，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員，他們大部分客戶信息來(lái)自朋友介紹；那么客戶采購(gòu)中心中與自...
說(shuō)到工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪，我們一般有這么一個(gè)原則：在合適的時(shí)間對(duì)正確的人說(shuō)正確的話。 我們首先來(lái)尋找正確的人。 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利浦科特勒根據(jù)客戶在采購(gòu)中的作用，把與銷(xiāo)售直接相關(guān)客戶內(nèi)部人員分為了五類(lèi)： 1. 使用者(Users)：...
剛剛放下電話，銷(xiāo)售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒(méi)有時(shí)間，幫我分析一下莊吉得那個(gè)項(xiàng)目。”“好啊。這個(gè)項(xiàng)目越來(lái)越復(fù)雜了，對(duì)手在拼命反撲，我們是該坐下來(lái)認(rèn)真分析一下了。&...
周一早上一上班，電話鈴就響個(gè)不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張.“小諸啊，有好消息。”老張很興奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購(gòu)一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購(gòu)小組的副組長(zhǎng)見(jiàn)過(guò)面了，而且...