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<p>現(xiàn)在我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量性能應(yīng)該是不錯(cuò)的，但是價(jià)格是比較高的，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比我們低。但是客戶現(xiàn)在經(jīng)常是最低價(jià)中標(biāo)，這個(gè)搞得我們非常麻煩。你說(shuō)都能用，但是我們價(jià)格就比較高，人家不太重視我們這個(gè)性能和優(yōu)勢(shì)，這種情況下我們應(yīng)該怎...
<p>高層領(lǐng)導(dǎo)在里邊起了非常重要的決策的作用。我們?cè)诤线m的時(shí)間一定要獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，想去搞定高層，我們必須得琢磨領(lǐng)導(dǎo)到底在想些什么，他喜歡聽(tīng)什么，他又喜歡說(shuō)點(diǎn)什么。首先我們得研究一下領(lǐng)導(dǎo)喜歡說(shuō)什么。這樣我們?cè)诟蛻艚涣鞯臅r(shí)候...
<p>客戶經(jīng)常說(shuō)你們太貴了，一分錢(qián)一分貨，這句話肯定是不太妥當(dāng)?shù)?。如果你跟客戶非常熟，我們偶爾說(shuō)一兩次問(wèn)題也不大。但如果對(duì)方比較嚴(yán)謹(jǐn)，我們這句話說(shuō)出來(lái)，有的時(shí)候會(huì)傷人。一分錢(qián)一分貨有點(diǎn)的想拍著胸脯打保票包在兄弟身上。但是最重要的...
客戶說(shuō)要么降價(jià)，要么走人怎么辦？這是在談判當(dāng)中出現(xiàn)的一種典型的兩分陷阱。這銷(xiāo)售無(wú)論是降價(jià)還是走人，其實(shí)都是輸家。最好的應(yīng)對(duì)方式就是既不直接降價(jià)，也不直接走人，而是給對(duì)方提出第三種方案。如果你想給客戶降價(jià)，可以先用下邊這句話穩(wěn)住客戶。 ...
大客戶銷(xiāo)售人員如何在溝通中通過(guò)語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏的設(shè)定來(lái)展現(xiàn)自己的氣質(zhì)和魅力呢？告訴大家四字秘訣。分別是慢、頓、低，舒。 慢的就是與客戶對(duì)話時(shí)，一定要讓自己的語(yǔ)速慢下來(lái)。較慢的語(yǔ)速會(huì)使人顯得既真誠(chéng)又穩(wěn)重可靠，一句話概括，語(yǔ)速慢的人更有貴...
大客戶的采購(gòu)組織與決策流程往往比較復(fù)雜，銷(xiāo)售進(jìn)去之后，很難在短時(shí)間之內(nèi)摸清楚方向和門(mén)道。非常容易像皮球一樣被踢來(lái)踢去。所以大客戶銷(xiāo)售的開(kāi)始階段，銷(xiāo)售人員最重要的任務(wù)不是到處推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)各個(gè)決策部門(mén)的普遍性拜訪，找到一兩個(gè)能幫你指路...
做大客戶業(yè)務(wù)的兄弟們，一定要讓自己建立系統(tǒng)性的概念，要對(duì)全流程很清晰，不能陷入局部盲目的作業(yè)。至少我本人在做大客戶業(yè)務(wù)的前兩年，那純粹是懵逼的狀態(tài)，完全沒(méi)有系統(tǒng)性，根本看不清真實(shí)的情況到底是怎樣的，大客戶業(yè)務(wù)全流程有以下大概六個(gè)步驟。 ...
為什么你一個(gè)客戶從開(kāi)發(fā)到成交，需要拜訪三次，五次，跟蹤十次、十五次，三個(gè)月的周期才能成交。而為什么我能做到40%的首面首簽，這里面到底存在什么差異化？接下來(lái)我就來(lái)跟你分享，在過(guò)去我是如何做到40%的首面首簽的。這里我總結(jié)的我做對(duì)的七件事，特...
為什么客戶總是對(duì)你防備重重？我總結(jié)提煉了作為銷(xiāo)售三個(gè)不能做的套路，還有3種解除客戶防御機(jī)制的方法。 三種套路。 1、不要套近乎，人家跟你還沒(méi)那么熟，真誠(chéng)點(diǎn)。 2、功利心不要太強(qiáng)，咄咄逼人，心急吃不了熱豆腐。 3、不要...
大客戶銷(xiāo)售必懂的十個(gè)識(shí)人方法。 1、初次見(jiàn)面對(duì)你很客氣的客戶，一般都有點(diǎn)優(yōu)柔寡斷。 2、脾氣大，說(shuō)話聲音大的客戶一般都是直性子，做事比較果斷。 3、老提過(guò)去風(fēng)光的客戶一般現(xiàn)在混的都不容易。 4、不愿意占你小便宜的客戶...