最近收到很多衛(wèi)浴門店老板的咨詢，大部分的問題都集中于門店如何系統(tǒng)化、科學(xué)化、明確化管理的問題。首先在這里感謝各位同仁們對我個(gè)人的支持與信任。在接下來的一段時(shí)間內(nèi)我會(huì)將我進(jìn)行門店整合與打造的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享給給個(gè)位。
門店的科學(xué)化管理是很多老板一直放在嘴巴上談的話題。但是卻沒有幾個(gè)老板真的懂得如何去做科學(xué)化的管理。很多老板聽了很多的大課，學(xué)了很多很大很高深的管理理念。但是運(yùn)用到門店卻發(fā)現(xiàn)根本就不是那么回事。因?yàn)樗麄儗W(xué)到的只是一兩個(gè)招式，學(xué)的都是名詞。而沒有學(xué)會(huì)一整套體系和價(jià)值觀。例如我在做門店打造的過程中會(huì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性。很多老板也在做，但是做了不久就堅(jiān)持不下去了，最后得出一個(gè)結(jié)論就是這個(gè)方式行不通。其實(shí)根本就是這些老板不懂為什么要做服務(wù)、如何做服務(wù)、如何控制服務(wù)的投入和產(chǎn)出。
世界上沒有哪一種管理理念是適合所有門店的，生搬硬套管理模式是很難實(shí)現(xiàn)門店長久的提升和改變的。那么門店的科學(xué)化管理到底要怎么做才對呢？對于這個(gè)問題一千個(gè)人有一千種不同的回答。而我的看法是所有門店的管理一定要落地、要貼合門店實(shí)際的情況。門店的管理要量身定制。
那么什么是定制化管理？定制化管理就是在分析門店線狀的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的合適的營銷方針和管理?xiàng)l例。只有這樣才能保證門店的各種方法管理、激勵(lì)、活動(dòng)落實(shí)到為，才能有的放矢。而門店定制化管理的核心在于門店數(shù)據(jù)的分解。
下面我就為大家簡單的介紹一下定制化門店管理中最核心的幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)以及如何分解：
門店管理數(shù)據(jù)技巧一、總業(yè)績
門店的總業(yè)績是門店數(shù)據(jù)分析中的首要分析數(shù)據(jù)。這個(gè)反應(yīng)出來的是門店目前情況下的運(yùn)用水平。關(guān)系到門店的整體基調(diào)。門店業(yè)績的分析應(yīng)該從橫向和縱向、內(nèi)向和外向四個(gè)維度去分析。橫向指的是本年度連續(xù)月銷量對比，這個(gè)對比可以看出門店在本年度內(nèi)的運(yùn)營起伏情況。通過這個(gè)橫向?qū)Ρ瓤梢钥闯鲩T店運(yùn)營的平穩(wěn)性。縱向指的是歷史同期數(shù)據(jù)的對比。這個(gè)對比組要是用來評估在歷史同期的門店運(yùn)營水平。與歷史同期相比門店的運(yùn)營是提升了還是下降了。內(nèi)向指的是將門店經(jīng)營數(shù)據(jù)細(xì)分與過往對比。通過細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)找出門店的運(yùn)營不足點(diǎn)和發(fā)展點(diǎn)。外向?qū)Ρ染褪桥c其他品牌之間的對比。這個(gè)對比可以反映出門店在區(qū)域市場內(nèi)的運(yùn)營水平和可發(fā)展區(qū)間。
門店管理數(shù)據(jù)技巧二、配套率
門店的配套率分析對于門店管理中的作用也至關(guān)重要，是門店三大核心數(shù)據(jù)之一。我也遇到過很多的老板對門店的運(yùn)營數(shù)據(jù)完全沒有概念，只有每個(gè)月進(jìn)銷貨的概念。根本沒考慮過門店的配套率問題。為什么分析門店的配套率這么重要，我舉一個(gè)簡單的例子大家就能明白了：我們見過很多門店一個(gè)月實(shí)際開單接近200單，而配套率不到5%。但是門店的總業(yè)績卻不到20萬。這樣的門店來老是在參加各種的促銷活動(dòng)。最后活動(dòng)越做死的越快。因?yàn)檫@個(gè)門店的根本原因不在于門店的人流量，也不在于簽單量。他們的關(guān)鍵在于門店的配套率過低。如果不明白這點(diǎn)的話活動(dòng)做的越多門店死的越快。所有門店的配套率非常的重要。除此之外配套率還直接反應(yīng)一個(gè)重要的問題：顧客需求挖掘的透徹性。配套率越高說明顧客需求挖掘的越深，客單值過低反映出門店店員銷售中對顧客的需求沒有過多的關(guān)注。
門店管理數(shù)據(jù)技巧三、客單值
客單值顧名思義就是平均每單的單值?？蛦沃抵苯臃磻?yīng)出門店的盈利水平?？偹苤蛦沃翟礁唛T店的理論就越大。簽100個(gè)1000元的單子還不如簽50個(gè)2000元的單子?？蛦沃堤嵘碎T店的業(yè)績自然也就上去了。這比去鋪天蓋地做廣告的產(chǎn)出來的更加的直接和高效?？蛦沃档母叩透鶕?jù)不同產(chǎn)品、品牌價(jià)格體系的建設(shè)不一而定。這里就不做過多更深入的介紹了。
門店管理數(shù)據(jù)技巧四、品類貢獻(xiàn)率
衛(wèi)浴產(chǎn)品包含眾多的品類。而每個(gè)品類的利潤率也不盡相同。所有在門店數(shù)據(jù)分析的過程中我們就要將門店的產(chǎn)品進(jìn)行銷售占比的分解，得出不同品類產(chǎn)品對總業(yè)績的貢獻(xiàn)率的大小。通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析之后我們會(huì)得到門店最真是的銷售傾向反饋。比如通過分解之后我們發(fā)現(xiàn)門店中五金產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)率過高，浴室柜的貢獻(xiàn)率偏低。而是五金產(chǎn)品的利潤率又不高的情況，那么反饋出來的就是門店對高在產(chǎn)品銷售中五金類的比重過高、浴室柜的比重不足。以此為依據(jù)在門店運(yùn)營中我們就要加強(qiáng)對浴室柜產(chǎn)品的銷售引導(dǎo)和政策制定。
門店管理數(shù)據(jù)技巧五、大單率和大單貢獻(xiàn)率
管理中有這么一條*的定律：二八定律。按照這個(gè)定律來分析門店，就應(yīng)該是20%左右的顧客會(huì)帶來門店80%的營業(yè)額。而這部門20%的顧客就一定是門店的大單顧客了。所有門店的大單率需要時(shí)刻的關(guān)注著。如何把訂單做大，把大單率提升對門店的運(yùn)營來說是一個(gè)非常重要的。提高大單率的方法有非常多，比如定向激勵(lì)、梯度激勵(lì)、多維政策優(yōu)惠等等。
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