銷售競爭力培訓(xùn)

課程一：銷售管理的十項(xiàng)基本素養(yǎng)修煉
A． 典型問題描述：
您是否真正明確銷售部和銷售管理者在企業(yè)中的位置和作用？
您是否真正清楚您所擔(dān)當(dāng)?shù)母鞣N角色？
做一名出色的銷售管理者，您需要在哪些方面好好修煉呢？
您的組織能力如何？領(lǐng)導(dǎo)能力如何？該如何提高這些能力呢？
做一份銷售計(jì)劃應(yīng)該注意哪些問題呢？
如何管理您的銷售團(tuán)隊(duì)？又該如何激勵(lì)他們？
為什么您總是那么忙？真的所有的事情都要親自上陣嗎？
開發(fā)新客戶到底有沒有技巧可言？
如何越過信息溝通的障礙，成為一名出色的談判專家？
作為一名新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售管理者，如何迎接挑戰(zhàn)，在銷售上有所創(chuàng)新？
B． 內(nèi)容綱要：
一、銷售管理者與企業(yè)發(fā)展
1、銷售部在公司中的位置
2、銷售管理者的角色
（1）人際關(guān)系方面的角色
（2）信息方面的角色
（3）決策方面的角色
3、銷售管理者在信息系統(tǒng)中的地位和作用
二、銷售管理者修煉之一——組織能力
三、銷售管理者修煉之二——銷售計(jì)劃
1、如何進(jìn)行銷售預(yù)測
2、銷售預(yù)算
3、年度銷售目標(biāo)的確定
4、銷售定額
5、營銷審計(jì)
四、銷售管理者修煉之三——銷售人員管理
1、銷售人員的招聘
2、銷售人員的培訓(xùn)
3、銷售人員的激勵(lì)
4、銷售人員的行動管理
5、重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟
五、銷售管理者修煉之四——時(shí)間管理
1、時(shí)間管理矩陣
2、時(shí)間管理三部曲
3、節(jié)約時(shí)間的方法
4、有效授權(quán)的技巧
5、突發(fā)狀況的處理
六、銷售管理者修煉之五——客戶管理
1、客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
2、客戶開發(fā)技巧
3、顧客滿意度
4、客戶服務(wù)
七、銷售管理者修煉之六——銷售管理控制
1、目標(biāo)管理的9個(gè)步驟
2、目標(biāo)控制
3、工作滿意感和績效的關(guān)系
4、銷售人員的績效考核
5、如何選擇報(bào)酬制度
八、銷售管理者修煉之七——信息溝通能力
1、信息溝通的障礙
2、信息溝通的技巧
3、垂直溝通
4、橫向溝通
九、銷售管理者修煉之八——促銷組合
1、如何選擇廣告媒體
2、廣告費(fèi)用預(yù)算及效果評估
3、如何創(chuàng)作高水平的廣告
4、推銷人員的管理
十、銷售管理者修煉之九——權(quán)力營銷和公共關(guān)系
1、什么是權(quán)力營銷
2、守門人理論
3、與新聞界的關(guān)系
4、危機(jī)公關(guān)
十一、銷售管理者修煉之十——銷售創(chuàng)新
1、綠色營銷
2、特色營銷
（1）矛盾營銷
（2）口碑營銷
（3）“一對一”的營銷方式
（4）定位營銷
3、網(wǎng)絡(luò)營銷
4、數(shù)據(jù)庫營銷
5、營銷組合創(chuàng)新
（1）消費(fèi)者策略
（2）成本策略
（3）方便性策略
（4）溝通策略
6、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理
（1）新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來
（2）新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對市場營銷的挑戰(zhàn)
（3）營銷手段的創(chuàng)新
（4）營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

課程二：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力修煉與業(yè)績管理
A．典型問題描述：
如何才能贏得部屬的“擁戴”？
銷售決策應(yīng)該遵循什么樣的流程和原則？
哪種銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格最為有效？
如何有效地激勵(lì)銷售人員？
銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的必備能力之一；
業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的日常主要工作之一；
銷售經(jīng)理應(yīng)該通過積極的行為和態(tài)度來使銷售團(tuán)隊(duì)順利達(dá)成（或超額完成）預(yù)定的目標(biāo)。
B．內(nèi)容綱要
第一部分 銷售領(lǐng)導(dǎo)力
一. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力概述和定義
１. 學(xué)習(xí)目標(biāo)和原則
２. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力的定義及討論
３. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力 VS. 銷售管理
４. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力模型
５. 個(gè)人銷售領(lǐng)導(dǎo)力評估
二 建立銷售愿景
１. 銷售愿景的定義
２. 建立銷售愿景的標(biāo)準(zhǔn)、好處和過程
三 把決策作為一種領(lǐng)導(dǎo)工具
１. 決策在銷售領(lǐng)導(dǎo)中的重要作用
２. 決策分析（個(gè)人練習(xí)）
３. ROI決策制定流程及案例
四 影響銷售團(tuán)隊(duì)
１. 影響力的重要性（情景調(diào)查）
２. 運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格來影響團(tuán)隊(duì)（練習(xí)）
３. 有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（激勵(lì)練習(xí)）
４. 應(yīng)用練習(xí)（團(tuán)隊(duì)研討會）
五 發(fā)展個(gè)人能力
１. 個(gè)人能力定義及重要性
２. 發(fā)展個(gè)人能力的目標(biāo)和作用
３. 討論練習(xí)
六 個(gè)人行動計(jì)劃與銷售愿景規(guī)劃
第二部分 銷售業(yè)績管理
一 課程概要（目標(biāo)、定義及原則）
二 銷售業(yè)績管理
１. 銷售業(yè)績系統(tǒng)概述、步驟及工具
２. 案例分析與討論
３. 銷售業(yè)績系統(tǒng)流程和工具(案例練習(xí)、交流與分享)
三 銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢
１. 目標(biāo)概述，咨詢定義和咨詢師
２. 處理咨詢中的棘手問題
３. 咨詢角色演練
四 業(yè)績管理工具的應(yīng)用

課程三：銷售實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)與輔導(dǎo)
A． 典型問題描述：
銷售人員為何績效平平？
指導(dǎo)銷售人員的意義何在？
銷售人員需要哪些銷售指導(dǎo)？
如何陪同銷售人員一塊拜訪客戶？
銷售指導(dǎo)的有效方式有哪些？
B． 內(nèi)容綱要：
一、實(shí)戰(zhàn)教練（又名現(xiàn)場指導(dǎo)）的說明及定義
１.戰(zhàn)略性、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)及區(qū)別
２.兩種指導(dǎo)開展的*時(shí)機(jī)
３.現(xiàn)場指導(dǎo)的優(yōu)勢
二、實(shí)施戰(zhàn)略性指導(dǎo)
１.兩種類型的指導(dǎo)練習(xí)
２.戰(zhàn)略性指導(dǎo)流程
３.舉行戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會議
三、形成戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)計(jì)劃
１.計(jì)劃的制定與運(yùn)用
２.將戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)計(jì)劃置于“ROI”方格圖中“現(xiàn)場指導(dǎo)”時(shí)間的分配
四、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)拜訪
 1.戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)模式概要與流程
２.制定戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)拜訪計(jì)劃
五、觀察銷售拜訪，以進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)
１.拜訪前期的準(zhǔn)備工作
２.觀察銷售拜訪
３.擔(dān)當(dāng)配角
４.在現(xiàn)場指導(dǎo)拜訪中配合銷售
六、組織戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會議
１.提供戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)
２.戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會議流程
３.積極肯定銷售人員的成功之處
七、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)和實(shí)踐
八、提高業(yè)績的行動計(jì)劃
１．拜訪總結(jié)
２．行動規(guī)劃角色

課程四：銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營與管理
A． 典型問題描述
您是否真正明確您和您的銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位和作用？
您在銷售團(tuán)隊(duì)管理中遇到了哪些困難與挑戰(zhàn)？
如何讓您的銷售人員迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域和客戶？
如何把人員放在合適的位置？
如何有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？
責(zé)備下屬需要什么樣的技巧？
為什么在銷售協(xié)訪時(shí)，您口若懸河、滔滔不絕的講解，銷售代表卻在一旁無所事事？
為什么在客戶活動中，您忙前跑后，恨不得長出三頭六臂，銷售代表卻作壁上觀，不知自己該干什么？ 
為什么在銷售例會上，您講得嗓子冒煙，興奮處恨不得立刻披掛上陣，沖到一線拼殺一番，而銷售代表卻個(gè)個(gè)表情木然？ 
B． 內(nèi)容綱要
一、銷售管理者的角色與職責(zé)
1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
2、銷售管理者的角色和職責(zé)
3、銷售管理者面對的壓力
二、銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和培訓(xùn)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
2、銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)
3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
4、擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧
5、如何降低招聘人員帶來的危機(jī)
三、銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理
1、如何把人員放在合適的位置
2、如何進(jìn)行銷售協(xié)訪
2、如何準(zhǔn)備及召開銷售會議
3、銷售人員心態(tài)管理
4、與銷售人員進(jìn)行工作談話的六個(gè)關(guān)鍵步驟
四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與獎(jiǎng)懲
1、激勵(lì)下屬的有效方法
2、隊(duì)員士氣低落的原因
3、問題銷售人員的激勵(lì)
4、如何成功地的授權(quán)
5、表揚(yáng)的幾種方式
6、責(zé)備下屬的技巧
7、防止銷售隊(duì)員的老化的方法
五、銷售團(tuán)隊(duì)的績效評估與薪酬
1、如何為銷售員設(shè)定目標(biāo)
2、銷售代表績效評估體系
3、銷售代表的薪酬評定
六、銷售實(shí)施與銷售評估
1、銷售預(yù)測
2、銷售評估
3、銷售業(yè)務(wù)的量化分析（銷售量、費(fèi)用額、指標(biāo)完成率、投資回報(bào)率）

銷售競爭力培訓(xùn)