實(shí)體店獲客引流培訓(xùn)

【課程背景】
隨著時代的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)電商的持續(xù)發(fā)力，線下實(shí)體門店的生意正在經(jīng)受有史以來**為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。實(shí)體店銷售人員是企業(yè)開拓市場、創(chuàng)造價值的前線部隊(duì)，是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵人才。優(yōu)秀的銷售精英或者銷冠總是能夠用業(yè)績來證明自己，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造高績效，自身發(fā)展也因此獲得巨大成功。但是在一個銷售隊(duì)伍中，銷冠總是屈指可數(shù)，大部分銷售人員的業(yè)績平平無奇，這其中的原因到底是什么?即便是跟銷冠天天一起工作的搭檔，天天耳濡目染也無法從銷冠身上學(xué)到一招半式。這主要是因?yàn)殇N冠的經(jīng)驗(yàn)是內(nèi)在的，是隱性不容易不發(fā)現(xiàn)和察覺的，也更不容易被模仿或者學(xué)習(xí)。那有沒有更好的方法可以讓普通銷售人員學(xué)到銷冠從來不告訴他人的經(jīng)驗(yàn)和秘密呢？尤其當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)方式的變化對實(shí)體店的銷售模式提出新的挑戰(zhàn)，銷售人員還能否采用過去的經(jīng)驗(yàn)來應(yīng)對新的挑戰(zhàn)，搞定新的客戶？如果不能，銷售人員又該如何轉(zhuǎn)型？又該補(bǔ)強(qiáng)哪些方面的能力，來提升銷售業(yè)績？這都是擺在門店和銷售管理者面前的難題。本課程正是洞察到銷售人員成長困境和新老切換之際的痛點(diǎn)，結(jié)合終端銷售一線100多位銷售*的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從新零售背景下銷售人員必備的能力維度出發(fā)，輔以大量案例及工具加持，是一門不折不扣的落地實(shí)戰(zhàn)課程，更是銷售從業(yè)者取得驕人業(yè)績和邁向銷冠的必修課程。

【課程收益】
打開視野：傳統(tǒng)銷售思維已無立足之地，新時代新客戶新市場新玩法需要新的銷售思維。
建立框架：未來需要的職業(yè)化銷售人員應(yīng)該具備的能力維度和知識體系。
建立路徑：清晰從普通銷售到銷售高手的學(xué)習(xí)地圖，短板優(yōu)勢一目了然。
標(biāo)桿學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)世界500強(qiáng)銷冠門店的實(shí)干做法和心法，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)快速成長。
全面提升：針對銷售難題，利用課程方法論和模型，輸出個性化問題的解決方案。

【課程特色】
源于世界500強(qiáng)100 位銷售*實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，其中不乏年收入過百萬的銷售顧問經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，情景和案例完全貼合終端一線，全程干貨，方法落地，工具實(shí)用，確保學(xué)員聽得懂，學(xué)得會，用得上。

【課程對象】
門店經(jīng)營人員：經(jīng)銷商、代理商、實(shí)體店老板、店長、銷售顧問等
企業(yè)銷售人員：銷售經(jīng)理、銷售支持、渠道開發(fā)、終端管理、銷售培訓(xùn)師等

【課程大綱】
--課程導(dǎo)入--
1、普通銷售與銷冠的區(qū)別是什么？
2、銷冠的秘訣到底是什么？
3、新零售背景下銷售人員需要具備怎樣的核心素質(zhì)和能力？

一、新零售背景下實(shí)體店如何獲客引流？
1、落地打法1：線上引流法
選擇適合的新媒體引流平臺
賬號定位與人設(shè)打造
內(nèi)容創(chuàng)作技巧提升
線上客戶引流到店技巧
單門店到多賬號終端裂變機(jī)制
案例：高端家電卡薩帝如何在疫情期間**線上引流實(shí)現(xiàn)線下門店銷售逆勢增長？
2、落地打法2：新興引流法
人脈MECE法
異業(yè)合作法
種子用戶法
服務(wù)獲客法
圈層營銷法
案例1：如何通過經(jīng)營一個客戶帶單26個新客戶？
案例2：如何通過一次異業(yè)合作開發(fā)出200位新客戶？
3、落地打法3：搭建門店的私域流量池
私域流量的概念
實(shí)體店打造私域流量的重要性和意義
私域流量的承載工具
如何對門店客戶進(jìn)行分類分層管理
私域客戶運(yùn)營的底層邏輯
私域客戶運(yùn)營的實(shí)戰(zhàn)方法
練習(xí)1：陌生客戶的運(yùn)營方法
練習(xí)2：未成交客戶的運(yùn)營方法
練習(xí)3：已成交客戶的運(yùn)營方法
百年老店的秘密：打造人店合一的終端
研討：如何對門店客戶進(jìn)行分類分層
工具1：門店客戶信息收集表
工具2：到店客戶信息登記表
工具3：老客戶維護(hù)記錄表
工具4：門店臺賬本

二、如何提升門店銷售的成交率？
1、精準(zhǔn)探尋和識別客戶需求的技巧
客戶需求的概念
客戶需求的類別
理解功能需求，服務(wù)需求和心理需求的區(qū)別
案例：戴森吹風(fēng)機(jī)與限量版籃球鞋的客戶需求到底是什么？
顧客的需求層次有哪些
創(chuàng)造顧客需求的技巧
案例：克里斯汀和人間采蜜如何創(chuàng)造客戶需求？
識別顧客需求的方法
工具：鎖定客戶需求的核心5問
制定門店的客戶畫像
工具：門店客戶畫像手冊
2、講解產(chǎn)品與生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
客戶買點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的區(qū)別
分析：產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)到底有用嗎？
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品四步法
向顧客介紹產(chǎn)品的四種方法（結(jié)構(gòu)講解法，F(xiàn)ABE法，ABC法，聚焦對比法）
產(chǎn)品及功能演示技巧
為什么要向顧客演示功能？
為什么演示后顧客沒有感覺？
如何正確的向顧客演示產(chǎn)品功能？
案例：標(biāo)桿門店的產(chǎn)品演示方案
引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
產(chǎn)品體驗(yàn)對顧客的重要性
討論：演示與體驗(yàn)的區(qū)別
尋求客戶反饋
反饋的重要性
**反饋開啟下一個講解單元
方法：如何獲取客戶的真實(shí)反饋
3、應(yīng)對客戶異議的方法及技巧
客戶異議的概念和由來
案例：異議的本質(zhì)
處理客戶異議的邏輯和原則
處理異議的方法
品牌異議應(yīng)對技巧
功能異議應(yīng)對技巧
價格異議應(yīng)對技巧
功能異議應(yīng)對技巧
售后異議應(yīng)對技巧
案例：標(biāo)桿品牌終端異議應(yīng)對話術(shù)手冊
練習(xí)：終端異議及問題求解（輸出口徑和答案）
【探討】：客戶已經(jīng)沒有異議了，為什么還不做出購買決策？
【總結(jié)】：臨門一腳【逼單促成】

三、如何提升客戶體驗(yàn)與服務(wù)口碑？
1、客戶體驗(yàn)的重要性及內(nèi)涵
線下消費(fèi)與線下消費(fèi)的本質(zhì)區(qū)別
時代發(fā)展對門店客戶體驗(yàn)的促進(jìn)作用
銷售場景中的體驗(yàn)升級
案例：電影《長津湖》對年輕人的啟示
2、門店五覺體驗(yàn)提升
視覺體驗(yàn)提升
嗅覺體驗(yàn)提升
聽覺體驗(yàn)提升
味覺體驗(yàn)提升
觸覺體驗(yàn)提升
案例：世界500強(qiáng)門店五覺體驗(yàn)案例
3、抓住客戶體驗(yàn)的特性做文章
客戶體驗(yàn)的隱匿性
客戶體驗(yàn)的時間性
客戶體驗(yàn)的耐受性
客戶體驗(yàn)的個體差異性
4、提升門店的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
服務(wù)流程與銷售流程的區(qū)別
服務(wù)流程的邊界
工具：客戶體驗(yàn)地圖
案例1：標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（海爾，本田，北京宴，阿那亞，萬科物業(yè)等）
案例2：西安奔馳4S店女碩士維權(quán)事件
5、提高員工的服務(wù)意識
主動服務(wù)意識與服務(wù)態(tài)度提升
如何服務(wù)老客戶喚醒老客戶？
練習(xí)：選取一個服務(wù)環(huán)節(jié)或觸點(diǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量讓客戶滿意

四、如何提升銷售人員的職業(yè)形象？
1、銷售人員儀容儀表規(guī)范
世界500強(qiáng)銷售顧問形象快速落地方法：“3-7-3”法則
頭部部規(guī)、腰部規(guī)范、腿部規(guī)范
世界500強(qiáng)銷售顧問形象禮儀規(guī)范
案例：細(xì)節(jié)之美-名片，胸針，胸牌，輔銷工具等
標(biāo)桿企業(yè)終端銷售顧問形象展示
海爾專賣店員工形象規(guī)范
保時捷4S店員工形象規(guī)范
2、銷售人員銷售過程交互禮儀規(guī)范
迎賓規(guī)范
導(dǎo)覽規(guī)范
交談規(guī)范
送客規(guī)范
練習(xí)：門店動線設(shè)計(jì)及引導(dǎo)規(guī)范
3、銷售人員與客戶溝通技巧
溝通的本質(zhì)
客戶溝通的基本技巧
會引導(dǎo)：如何讓顧客講清楚
會傾聽：如何讓顧客講完整
會反饋：如何讓顧客愿意講
4、高階溝通技巧：銷售*如何與客戶溝通
快速建立信任的技巧
用客戶喜歡的方式溝通
與不同性格的客戶溝通技巧
如何與客戶共情
案例：傷醫(yī)事件為什么屢屢發(fā)生？
5、陽光心態(tài)塑造
銷冠的心態(tài)
案例：卡薩帝年入百萬門店銷冠的心態(tài)剖析
銷售精英必備的四個好心態(tài)
自信心
不屈心
進(jìn)取心
平常心

五、如何提升銷售人員的認(rèn)知與思維轉(zhuǎn)型？
1、深入理解“銷售”的內(nèi)涵
銷售的歷史及由來
認(rèn)識銷售的“人貨場“三要素
案例：清明上河圖與直播帶貨
2、銷售崗位的價值解讀
實(shí)體店銷售與電商銷售的本質(zhì)區(qū)別
門店銷售崗位的價值所在
案例：為什么選擇實(shí)體店購買比選擇線上購買更靠譜？
什么是客戶價值？銷售人員如何實(shí)現(xiàn)客戶價值？
銷售的第一性原理
案例：你以為只有你有爺爺嗎？
口碑爭奪戰(zhàn)
案例：百年老店的秘密
3、銷售的基本原理
銷售的三角戀模型
新時代的客情變化
銷售的三情分析
4、時代背景下的銷售轉(zhuǎn)型
消費(fèi)者的變遷
新零售背景下銷售顧問的轉(zhuǎn)型方向
崗位角色的轉(zhuǎn)變
銷售理念的轉(zhuǎn)變
引流方式的轉(zhuǎn)變
成交技巧的轉(zhuǎn)變
經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變

實(shí)體店獲客引流培訓(xùn)