你把客戶當(dāng)上帝，客戶看你是奴婢
如果非要把銷售人員分類，我的觀點(diǎn)是銷售員分為三種類型：坐樁派、推銷派、吸心派。
所謂的坐樁派，就是我們常見的店面很多銷售人員的坐店等客上門的模式，等到客戶上門來了，也就是給客戶介紹一下產(chǎn)品，客戶沒看中要走了，也沒有辦法。即使現(xiàn)在很多的銷售人員都接受過很多的銷售技巧培訓(xùn)，什么成交技巧啊、溝通技巧等等，但是真正有效的又有多少，這樣的銷售模式就是典型的靠天吃飯的模式，根本不懂得如何主動(dòng)出擊去吸引客戶，也有很多的商家發(fā)了很多的宣傳單，也有很多的優(yōu)惠，但是引進(jìn)來的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶又有多少，吸引來的大部分都是占便宜的人，很多人學(xué)過很多的擴(kuò)大客流的方法，但是基本上是沒有用的。
所謂的推銷派，就是我們大家都耳熟能詳?shù)碾u血式的那種銷售、永往直前型的銷售、死皮賴臉的銷售模式。我們信奉客戶就是上帝，做生意先做人，先取得客戶的信任，結(jié)果就是陪客戶喝酒喝到死，結(jié)果可能是生意做成了，健康也沒有了。最典型的是我遇到一個(gè)做飼料生意的銷售員，信奉只要給客戶足夠的服務(wù)，客戶就會(huì)滿意，客戶滿意了，就會(huì)和你做生意的所謂的銷售真經(jīng)（不知道他接受過誰的培訓(xùn)），結(jié)果就是這個(gè)銷售員天天給一家飼養(yǎng)場洗豬圈，久而久之，客戶認(rèn)為他這是應(yīng)該的，這其實(shí)是很多業(yè)務(wù)員的悲哀。
對(duì)于這種業(yè)務(wù)員，對(duì)客戶來說也是很痛苦的，因?yàn)榭蛻舨恢涝趺磻?yīng)付你，如果他應(yīng)付一個(gè)有正常思維的銷售人員的話可能用一些“我現(xiàn)在忙，我等下打給你”，或者說“哎呀，你這個(gè)我考慮一下，我暫時(shí)不想買。”
可是如果這個(gè)客戶遇到一個(gè)永往直前型的業(yè)務(wù)員，那這個(gè)客戶也是倒了血霉，因?yàn)樗麜?huì)像只蒼蠅一樣地盯著你，然后你上班的時(shí)候，他給你打電話，你吃飯的時(shí)候也給你打電話，你晚上的時(shí)候也給你打電話，你周末休息他就說要到你家里來拜訪，你說沒時(shí)間，他就問你什么時(shí)候有時(shí)間，你總不能說每天都說沒時(shí)間吧。
所以被這個(gè)業(yè)務(wù)員也是盯得很煩，其實(shí)這個(gè)永往直前型的銷售人員通常弄的都是兩敗俱商，銷售人員很累，客戶也被搞得很累。
更好一點(diǎn)就是上面我說的滿足需求型，，雖然每天喊很多的口號(hào)，雖然每天都有很積極的心態(tài)，雖然到客戶面前表現(xiàn)得很有信心，每天也喊很多遍我是最棒的，可是做的這些工作對(duì)我的成交好像幫助不是很大，慢慢地出來一種叫做滿足需求型的，他們的基本理念就是顧客不喜歡聽的時(shí)候，我就少說一點(diǎn)，等顧客心情好的時(shí)候，我再說；顧客說這個(gè)價(jià)格貴我就跟我的主管申請一下能不能優(yōu)惠一點(diǎn)，總之我把顧客哄得很開心，最后顧客就會(huì)幫我買了。所以呢就會(huì)出現(xiàn)了所謂的顧客就是上帝，做銷售就是要不斷地滿足客戶的需求這樣的言論。
如果說一個(gè)客戶被一個(gè)激勵(lì)型的業(yè)務(wù)員盯得很煩的話，這個(gè)客戶突然遇到一個(gè)滿足客戶需求型的業(yè)務(wù)員，這個(gè)客戶當(dāng)場是蠻舒服的，顧客可能會(huì)說我愿意跟你這樣的人打交道，之前你那個(gè)同事太不講道理了，明明當(dāng)時(shí)我很忙還要一而再，再而三地來打電話催我。
可是，這個(gè)滿足需求型的人有什么樣的缺點(diǎn)呢？就是慢慢地你會(huì)把客戶慣壞了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一開始你給客戶一點(diǎn)讓步，一點(diǎn)好處，客戶對(duì)你還比較客氣，可是你會(huì)讓步得越來越多，客戶對(duì)你的要求也會(huì)越來越多
最后這個(gè)客戶直接變成一個(gè)大爺。他會(huì)說你銷售給我東西，你賺錢的錢，為我服務(wù)是應(yīng)該的，如果你不為我服務(wù)的話，我隨時(shí)可以找你的競爭對(duì)手，他會(huì)經(jīng)常拿你的競爭對(duì)手來嚇唬你，他會(huì)經(jīng)常跟你說你的競爭對(duì)手的價(jià)格比你還低，但是為什么還會(huì)選擇你呢？因?yàn)槟愕姆?wù)還可以，所以我是來照顧你的生意。
我不知道你在市場上有沒有聽過這樣的論調(diào)。滿足需求型的業(yè)務(wù)員久而久之會(huì)變得很被動(dòng)，而且如果一個(gè)銷售人員一味地滿足顧客的需求的話，最終的結(jié)果就是，你只要犯一點(diǎn)錯(cuò)誤，這個(gè)客戶就會(huì)離你而去，因?yàn)檫@個(gè)客戶已經(jīng)被你慣壞了。
這就好像一個(gè)老公對(duì)老婆百依百順，在家里又做洗衣又做飯，又帶小孩子，然后她老婆出門之后呢，又是給她買包買衣服，又是花錢買鮮花去討她老婆的歡心。大家是不是認(rèn)為這樣的男人是一定會(huì)娶到一個(gè)好老婆是不是？
其實(shí)這種男人的下場是很慘的，因?yàn)橹灰幸惶焖敢稽c(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤，她老婆就會(huì)又哭又鬧，還會(huì)說你根本就不如以前那樣愛我。以前我出門的時(shí)候你都把我的鞋子擺得很好，可是現(xiàn)在呢，我今天出門你竟然沒有把我的鞋子擺好，所以你已經(jīng)不愛我了。于是就以這個(gè)借口呢跟他的男人大吵一架。
這是誰造成的呢？很多女人可能會(huì)說這當(dāng)然是這個(gè)男人造成的，是因?yàn)檫@個(gè)男人不夠愛她的老婆。我的看法有點(diǎn)相同，也有一點(diǎn)不相同。相同的就是我覺得這是這個(gè)男人造成的，不同的一點(diǎn)就是不是因?yàn)檫@個(gè)男人不愛她老婆，而是因?yàn)檫^去這個(gè)男人表現(xiàn)得太好。
最近網(wǎng)上流行一句話說，你只要把你的女人當(dāng)成皇后，那么你在家里就是皇帝。其實(shí)呢，我認(rèn)為你只要把你家里的女人變成皇后，你就會(huì)變成皇后身邊的那個(gè)太監(jiān)。
就這么簡單，因?yàn)槟愀冻龅脑蕉?，你讓客戶得到的越輕松，你的付出在客戶的眼里就越?jīng)]有價(jià)值?？蛻魰?huì)認(rèn)為什么東西有價(jià)值呢？客戶會(huì)認(rèn)為他付出的越高，這個(gè)東西價(jià)值越大。
如果說永往直前型的銷售人員是兩敗俱傷的話，那這個(gè)滿足需求型的就是他滿足了客戶而委屈了自己，最后他會(huì)破壞商業(yè)的規(guī)律。因?yàn)樯虡I(yè)的規(guī)律是利益交換，合作共贏。而在滿足客戶型的銷售人員那里呢，只有客戶是贏，他自己是輸。所以慢慢地這些做銷售的人會(huì)覺得很委屈很累，但是沒有辦法?？蛻糁粫?huì)越來越得寸進(jìn)尺。
所以，如果現(xiàn)在還有誰在倡導(dǎo)這種客戶就是上帝，一定要不斷滿足客戶需求的話，我相信他教育出來的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是活得蠻辛苦的。
吸心派的業(yè)務(wù)人員，才是真正的銷售高手，這樣的銷售高手，一般來講，在市面上所謂的那些培訓(xùn)大師那里是學(xué)不到的，因?yàn)檎嬲母呤謮焊筒粫?huì)出來賣弄自己的知識(shí)，他們都在實(shí)際的企業(yè)里面擔(dān)當(dāng)大任，吸心派的業(yè)務(wù)人員是心理學(xué)的高手，知道人性，所謂的人性，比如我們大家都知道的盲目崇拜的心理、盲目跟隨的心理、占小便宜的心理等等。吸心派的銷售人員懂得客戶的心理想要什么、客戶在想什么，然后加上對(duì)客戶的事先的了解等等銷售的手段，大家都站在平等的角度，本著雙贏的局面來達(dá)成交易，而不是忽悠、也不是強(qiáng)勢、更不是死皮賴臉。比如說，店面的客流，目前很多商家還在采用的滿世界發(fā)傳單的宣傳推廣模式，就是所謂的地面推廣，當(dāng)然還有目前最流行的網(wǎng)絡(luò)推廣等，推廣宣傳費(fèi)花了一大把，但是真正引進(jìn)來的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶又有多少，我們談生意，談的是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體，而不是來的都是占小便宜的客戶。
實(shí)際上，只要我們知道吸心派的業(yè)務(wù)模式，掌握了解人性以后，比如我們現(xiàn)在提出的買客戶思維，對(duì)店面實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶增加1000%，瞬間引爆客流，再加上攻心洗腦的成交模式，店面業(yè)績能夠在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)倍增。
但是，我們需要知道的是買客戶如何來做，客戶如何來買，用什么方法買，花多少錢買，在哪里買，這就是魚塘、魚餌、魚鉤。（對(duì)于買客戶思維，請不要誤解為類似于百度推廣這種模式）。